"그들이 원한 건 설득이 아니라 공감이다"

 

 

<설득의 배신>

 

 

 

 

원하는 것을 얻는 성공한 사람들의 비밀

 

 

“숨은 의도 찾기”

 

 

■ 결국, 모든 일은 사람이 결정한다!

 

우리는 매일 누군가를 설득한다.

그것은 거래처 사람이나 친구, 혹은 가족이 될 수도 있다. 그리고 자신의 꿈을 실현하기 위해 고객이나 상사, 경영진, 새로운 조직과 소통을 시도한다. 이렇듯 우리는 다양한 상대를 향해 그들의 마음을 얻으려고 하루에 수십 번씩 고민한다. 그럼에도 누군가를 설득하는 일에 익숙해지지 않을뿐더러 자신이 원하는 결과도 얻지 못하는 경우가 많다. 그것은 상대가 아닌 자신을 위한 설득을 했기 때문이다. 모든 사람에게는 욕망과 의도가 있다. 상대의 욕망과 의도를 알아채지 못한 채 자신의 욕망을 해결하고자 한다면 아무것도 얻지 못하는 것이다. 것으로 드러나지 않은 상대의 욕망과 의도를 이해할 때 비로소 마음을 얻고 성공을 결정지을 수 있다.

 

세계적인 베테랑 '광고장이'면서 피치맨인 케빈 앨런은 수차례 광고 피치전에서 굵직한 성과를 올렸고 성공적 피치에는 일정한 패턴이 있다는 사실을 발견했다. 이 책은 상대로 하여금 자신이 원하는 결과로 이끌어 내는 새로운 방법을 제시하고 있다. 또 '설득'이 아니라 서로의 승리를 위한 정서적 '공감'에 초점을 맞추어 상대의 공감을 이끌어 내기 위해 어떻게 해야 하는지 구체적인 단계들을 설명하고 있다.

 

케빈 앨런이 그동안 직접 지휘했던 마스터카드의 광고 캠페인 '돈으로 살 수 없는 소중한 순간'부터 루디 줄리아니 뉴욕 시장 선거전에 이르기까지 실전 광고 사례에서 나온 흥미진진한 일화들을 살펴보고 숨은 의도를 어떻게 효과적으로 찾아 피치와 연결시켰는지 그 비법이 공개된다.