인터넷서점 인터파크도서

우연한 기회에 소프트웨어 개발 컨설팅업체 관계자들과 식사를 하게 되었다. 처음에는 다들 초면이라 어색했지만, 식사를 하면서 해외 시장과 국내 시장의 상이함에 대해 이야기가 나왔는데, 시간이 지나면서 사실적인 말이 오고 갔다. 국내의 소프트웨어라고 하면 상위 관리자들의 입장에서 일반 제품을 생산하듯이 투입량과 산출량의 획일적인 판단으로 생산되는 산물로 여겨진다. 물론 젊고 경험이 많은 이들이 새로운 패러다임을 만들며 정착시키긴 하지만, 역시 규모가 있는 기업에 가면 그런 방법론은 통하지 않는다. 그래서 해외에서 국내 시장의 소프트웨어 컨설팅에 어려움을 겪을 수 밖에 없다. 그 자리에서도 1년 동안 체계를 바꾸려 노력했던 경영자가 참석했는데, 어려운 이유에 대해 잘 설명히 공감할 수 있었다. 다행이 성공 사례를 이야기해주신 분도 있어서 좋은 시간으로 보냈다. < 절대달성하는 인재 만들기 >(위드유북스, 2013)이란 책을 보면 실패 사례로 될지 성공 사례로 될지에 대해 명확한 기준이 나오는데, 국낸 개발 시장과 무관하지 않다고 생각한다. 과정의 변경을 시도할 때 원인을 환경 탓으로 돌리는 일을 반복하지 않으려면 이 책이 필요한 것이다.

[나는 고객사의 영업 직원들이 "170건 방문하겠습니다!" 라고 선언하면 반드시 "락lock하겠습니까?"라고 되묻는다. 처음에는 대부분의 영업직원들이 그 말을 듣고 당황한다. 그리고는 "도저히 불가능한 경우에는 어떻게 하죠?"라는 질문을 한다. 그러나 나는 받아 주지 않는다.] 62

작은 것을 목표로 하거나 실패보다는 성공이 많을 때는, 락을 하지 않아도 대부분 달성하거나 계획 변경이라는 생각 없이 아예 다르게 처리한다. 그러나 조직, 일관성을 유지해야하는 경우는 목표를 수정하는 등으로 일을 처리하게 된다. 이 때는 락이 되지 않은 상태이며 이런 일이 반복될 경우 어떠한 목표도 제대로 이루어낼 수 없는 상황이 이어진다. 개인적으로도 목표를 불명확하게 잡는 경우가 대다수이다. 달성을 못할 것 같은 불안함과 실패에 대한 두려움이 그 이유인데, 시간이 지날 수록 더 심해진다. 주변이나 회사도 그러한 추진력이 부족하다면 이를 높이기 위해 누군가는 강제해야 한다. 물론 외부자보다는 내부자에 의해 이루어지고, 권한이 커야 목표 가까이까지 근접할 수 있다. 자문을 해보면 어떨까? 'lock 하시겠습니까?'

[예재관리의 '예재'란 예정되어 있는 재료를 말한다.

'예재'는 잠정확정고객, 가망고객, 씨앗고객 이렇게 세 가지로 구성되어 있다. 목표수치가 있고, 지금 상태로 진행된다면 80% 이상 확실히 계약이 이루어질 것 같다고 판달될 때 이 80% 부분을 잠정확정고객이라고 부른다.] 85

lock을 스스로 강제할 준비가 되었다면, 예재에 따라 목표를 정할 수 있다. 도서는 영업에 종사한 저자가 저술했기 때문에 고객이 대상이 되는데, 일반적인 대상으로 바꿔본다면, TODO가 될 수 있다. 마무리해야 할일, 도전 가능한 할일, 미개척 할일로 나눠서 필수적으로 수행해야하고 달성 가능성이 높은 일을 80%의 목표로 설정해 마무리 짓는 것이다. 회사 업무가 과중하지 않을 때는 스터디라던가 개인적인 관심사, 취미활동, 아르바이트 등이 TODO가 되는데, 가끔 하루에 몇 가지씩 처리해야하면 목록을 적고 부담이 덜 가는 일부터 처리해 간다. 물론 하루만에 끝나지 않는 일들은 며칠동안 리마인드하며 '가망고객'처럼 도전을 해본다. 사실 1년 정도 공부한 부분이 있는데, 시간 투자에 비해 성과가 너무 적어 반성하고 있었지만 진전을 하기가 힘들었다. 그런데 역시 계속 보고 시도해 본 결과 흥미를 느낄만큼의 성과를 거둘 수 있어 동기를 얻게 되었다. 이제 그 분야는 조금씩 '잠정확정고객'으로 이동하는 것이다. 이렇게 시간 투자가 오랜 걸린건 목표가 불분명한 즉, lock이 되지 않은 목표로 유지되었기 때문이다. 그래서 저자는 lock을 먼저 설명하고, 예재로 넘어간 것이다.

[영업일지는 100% 필요 없다.

왜냐하면 관리자가 영업일지를 보고 목표달성을 위해 무엇을 해야하는지 알 수 있는 도구가 아니기 때문이다.~중략~ 오늘 하루 무엇을 했는가가 아니고, 목표를 달성하기 위해서 무엇이 부족한가를 찾아내는 것이 중요하다.] 176, 179

1년 전까지만 해도 하루에 무엇을 했는지 목록을 기록했다. 이미지 등으로 직관적으로 표현하기도 했는데, 요즘은 하지 않는다. 시간도 없어서 일 수 있으나 필요 없어서 안 했다고 생각할 수도 있다. 오히려 오늘은 무엇을 했으니, 내일은 무엇을 해야겠다는 TODO를 작성하는게 좋다고 깨달았다. 과거 보다는 미래에 초점을 맞추면 미래를 기록하는 순간, 과거에 무엇이 안되었다는 것도 알 수 있으니 자동적으로 정리되는 것이다. 절대달성. 달성되지 않은 사항은 항상 TODO로 남는다. lock이 잘 안되어서 그런지 잘 파악한다면, 이를 강제하여 달성 가능한 수준까지 끌어올릴 수 있을 것이다. 그렇다면 일을 마무리져서 TODO에서 안 보이도록 할 수 있는 날이 올 것이다.