협상을 포기해야 할지,말아야 할지 확신하기 어려울 때도 있다.지금 합의하지 않으면 나중에 어떻게 될지 몰라.아예 파투나는 것보다는 지금 이 제안을 받아들이는 게 낫지 않을까? 협상가가 예상보다 훨씬 안 좋은 결과를 초래할 조건을 응낙하는 때도 있다.그러나 내 생각에는 합의를 함으로써 그렇지 않았을 때보다 손해를 본다면 어떤 경우에도 거래해서는 안 된다.협상 파트너의 환심을 사기 위해 밑지는 조건을 수락해서도 안 된다.

​

​

​

이제껏 투자한 시간과 노력 때문에 차선책으로 타협해서도 안 된다.당신은 거래를 통해 반드시 뭔가를 얻어내야 한다.최근들어 협상이란,법정이나 비즈니스, 국제관계나 홍보 등 다양한 거래 상황에서 상대를 압박하기보다 양쪽이 서로 이득인 방법을 추구하는 쪽으로 이동한 것이 추세이다.모두가 이익을 얻을 수 있다니 이보다 더 좋은 게 어디 있단 말인가!이런 변화의 물결이 전 세계 수백만 명을 휩쓸고 지나갔다. 

​

​

​

그 수백만 명이 협상에 관한 수많은 책을 읽었고, 그것은 당신의 테이블 맞은 편에 앉은 이들도 마찬가지다. 당신은 어떻게 이길 것인가.하버드 로스쿨 협상 프로그램의 공동 창시자이며 분쟁 조정의 세계 최고 협상 전문가인 저자는 협상의 핵심을 이렇게 설명한다.상대에게 만족스럽고,나에게 더욱 만족스러워야 비로소 성공적인 협상이다.나눌 것을 생각하기 전에 파이부터 키우라는 것이다.

​

​

​

위의 기업들은 서로의 이해관계가 상반되는 것이 아니라 맞물린다는 사실을 깨달았다. 또 가격을 둘러싼 전투를 피한다면 함께 더 좋은 결과를 이끌어낼 수 있음을 알았다.그들은 상호이익적인 가능성과 그 근거를 발견한 순간 거래 공간에 들어선 것이다.저자는 협상에서 제로섬 게임이 벌어지는 경우는 거의 없으며, 협상을 하는 모두가 만족할 수 있는 더 큰 가치를 창출하는 비결은 파이를 키울 수 있다는 마음가짐이 우선이라고 말한다.

​

​

​

최대한 많은 가치를 창출하기 위해 가능한 모든 수단과 방법을 강구하라.가치를 더 많이 창출할수록 각자에게 돌아가는 몫도 늘어난다. 여기서 주의할 점은 당신이 훨씬 많이 얻었지만,상대 또한 승리했다고 믿을 수 있어야 한다는 점이다.로렌스 서스킨드는 협상의 대가라고 인정할만한 능력을 소유하고 있다.분쟁없이 갈등없이 분쟁 없이, 갈등 없이, 적당한 타협 없이 원하는 것을 얻는 방법은 분명히 있다고 이 책에서 말하고 있다.

​

​

​

한조각의 파이에만 만족할 것인가 아니면 이 파이를 키워서 퉁째로 얻을 수 있는 방법을 만들어 계약을 성사시킬 수 있는 능력을 저자는 말하고 있다.저자는 갈등없이 원하는 것을 얻는 여섯 가지 전략에 대해 이 책에서 풀어놓았다.하나,상대 협상가의 위임 사항과 우선 목표를 양측 모두에게 이익이 되는 방향으로 재고하게 만들어라. 그가 고용주로부터 당신에게 더욱 이로운 거래 조건을 받아오게 만들 수도 있다.

 

​

 

​둘, 상대에게 만족스럽고 당신에게는 더욱 만족스러운 패키지 거래를 제시하라. 모두에게 이익이 되는 거래 조건을 구상하면 더 많이 나눌 수 있다.성공적인 협상의 우선조건은 함께 그리고 많이 가져가는 방법을 찾는 것이다.셋, 조건부 협약으로 더 많은 몫을 챙겨라. 만약에 제안으로 당신의 최대 이익 영역에 얼마나 가까이 와 있는지 알 수 있다.넷, 상대 협상가가 당신에게 유리한 거래안을 갖고 돌아가게 만들어라.

​

​

​

​다섯, 예고된 재난을 사전에 차단하라. 갈등이나 분쟁에 대처할 수 있는 완충장치를 마련하여 합의안을 더욱 강력하고 견고하게 만들어라.여섯, 시간이 흐를수록 협상에서 더 쉽게 승리할 수 있게 조직의 협상력을 향상시켜라는 것이다.저자의 실제적이고 구체적인 협상안은 최근 경기침체에 따른 새로운 비즈니스 모델을 찾고 있는 국내외 기업들은 혁신 흐름을 더 빨리 수용하기 위해 같은 분야의 경쟁 기업과 자원을 나눠 쓰는 공유경제를 위협이 아닌 기회로 여기고 있다.