현대를 살아가면서 우리들이 관계라는 것을 맺지 않고 살아갈 수 없다면, 매일 매일 시시각각으로 협상을 하는 순간을 겪고 있는 것이라는 것은 누구나가 다 알고 있는 것일 것이다.

 그런데, 협상에 관한 책들은 대부분이 해외 원서를 번역한 것들이라서 동양인의 시각으로 협상을 바라보지 않고, 주로 서구의 사례들을 모아서 나열한 것들이 대부분이라는 아쉬움이 늘 남았다. 그런데, 이번에 만나게 된 [협상 시크릿]은 이러한 부분에 있어서는 많이 고민을 한 듯하다. 그래서 그런지 책 소개부터 한국형 협상의 비밀이라고 하는 문구를 사용하고 있다. 책을 읽으면서 느낀 것이지만 정말 우리나라 사람들의 정서상 협상이라는 부분을 어떻게 예기하고 소화해 나갈 것인지에 대한 진지한 고민을 책의 여기저기에서 볼 수 있었다.

 저자들 중 공저가로 ㈜위캔HRD를 설립하신 박명래라는 분의 기존 책에서 그 분이 주로 말씀하시던 것들이 이 책에서는 또 어떻게 녹아 있을까하는 궁금증도 이 책을 들게 된 계기였다.

 이 책은 정말 우리들이 물건을 하나 사는 것부터 시작해서, 상사와의 진급 및 임금인상에 대한 예기와 더불어, 비즈니스 세계에서 일어날 수 있는 다양한 협상에 대해서 예기하고 있다.

 이러한 다양한 예기 속에서 저자는 항상 “협상은 태도다”라는 일관된 메시지를 던져주고 있으며, 이 책을 다 읽고 가장 기억에 남는 말이기도 하다.

 협상 고수로 가는 길에서도 태도가 말을 한다는 메시지와 강력하게 언급하고 있다. 또한 협상을 하기 전에 청사진을 그리고 협상에 임하라고 하는데, 협상의 청사진으로는 ‘PEAR사이클’을 기억하라고 하고 있다.

이 PEAR은 다음과 같다.

  Preparation(준비) – 협상의 출발

  Enconter(관계형성) – 공감대를 만들라

  Agreement (협상실행) – 군더더기를 없애라

  Relationship (이행노력과 감사표시) – 결과를 유지하라.

이러한 협상의 청사진에 대한 예기를 읽으면서, 정말 어떤 자세가 필요한지 생각하게 되었다. 그리고, 하버드 식 협상기술에서 배우는 4가지 철칙 중에서 나에게 가장 인상적이었던 부분은 경청이야말로 협상의 가장 강력한 수단이라는 부분이었다. 정말 협상에 임함에 있어서 상대방의 말을 듣는 것이 자신의 요구사항을 예기하는 것보다 훨씬 더 중요함을 깨닫게 되는 시간이 되었다.

이 책은 우리들이 삶을 살아가면서 만나게 되는 다양한 협상의 장에서 어떻게 지혜롭게 대처할 것인가에 대한 생각에서부터, 비즈니스 세계에서 협상이 어떻게 이루어지는지에 대한 예기와, 좋은 협상가가 되는 길을 제시하고 있는 책이었다.