우린 어린 시절 돈을 유난히 밝히는 아이는 몹쓸 녀석이란 이야기를 하면서 경제적인 욕구를 억제시키는 것을 당연하게 여기면서 살아왔다. 지금도 마찬가지다..그러나 이것은 유교적인 가치관에 발목잡힌 그릇된 관념이란 생각을 부쩍 하게 된다.

12살에 부자가 된 키라를 필두로 어린 나이에 부자가 된 아이들, 유명한 부자들의 어린 시절 이야기들, 아이들을 위한 자기계발서가 서점가를 뒤덮고 있지만 여전히 부모들의 생각은 과거와 동일한 사람들이 많은 것이 현실이다. 세계를 주름잡는 미국과 유럽, 유대인의 가정이나 학교에선 경제교육을 반드시 시킨다고 한다. 이것이 그들과 우리의 차이다.

 

황금사과란 책은 아이들을 위한 책은 아니지만 어린 시절 못생긴 채소와 과일을 도로상에서 판 경험을 기초로 하는 성인들을 위한 자기계발서이다.

 

뉴햄프셔의 시골 도로변에서 못생기고 흠이 있어보이는 과일과 채소를 파는 어린소녀가 있었다.

시장에 내다팔 수 없어 가족들이 매일 먹어야 했던 못난 과일의 가치를 발견하고 매일 도로변에서 팔았던 경험

일반적인 시각으로 보면 전혀 가치가 없어보이던 것들에도 다른 시각으로 보면 가치를 발견할 수 있다는 것을

선생님의 도움으로 이정표를 만들어 사람들의 호기심을 자극하고 고객의 마음까지 헤아릴 줄 알았던 소녀는 마케팅 전문가로 성장했다.

 

나이. 배움이 전문가로 만드는 것이 아니라 실생활에서 깨달은 것들이 더 큰 힘을 발휘한다는 것을 황금사과에서 발견한다,

나는 그 시절 무엇을 했을까?

황금사과의 법칙으로 세상을 살아간다면 그녀가 거둔 성공도 그리 멀리 있지 않음을.

나의 가치는 무엇인가? 다시 한번 되짚어보아야겠다,

 

내 안에 숨겨진 황금사과를 찾아서 키워나간다면 누구나 다른 인생, 어느 분야에서든 성공할 수 있을 것이라 믿는다.

 

 

밑줄긋기

 

당신이 고객에게 전하고자 하는 아이디어나 팔고자 하는 물건, 서비스가 있는가? 그렇다면 그것들의 가치를 결정하는 체크리스트를 작성해보라.
고객의 새로운 수요를 충족시키는가?
고객의 시간이나 노력을 절약시켜주는가?
전문성과 권위를 갖추었는가?
신뢰감을 주는가?
귀속감을 얻게 하는가?
긍정적인 경험을 제공하는가?
자신이 제공하는 상품과 서비스와 아이디어의 가치를 스스로 결정할 수 있을 때, 비로소 당신은 모든 고객을 설득한 준비가 끝난 것이다. - 38쪽

 

 

황금사과 자기혁신 5단계 전략

1단계 Find
내 안에 숨겨진 황금사과를 찾아라.
"성공은 자신의 가치를 재발견하는 것에서부터 시작된다."

2단계 Design
황금사과에 노력과 정성을 기울여라
"발견한 가치를 꾸준히 가꿀 때 진정한 황금사과가 된다"

3단계 Show
내가 찾은 황금사과를 타인에게 보여줘라.
"다른 사람의 인정을 얻을 때 내 가치가 빛을 발하게 된다."

4단계 Reaction
한번 맛들인 황금사과를 계속 찾게 하라.
"성공으로 가는 지름길을 다른 이들과 함께 가라"

5단계 Plus 알파
다른 사람과 황금사과를 나누어라.
"나와 다른 사람의 황금사과가 더해지면 무한대가 된다."

 

황금사과의 법칙

1. 못생긴 당근도 황금사과만큼 가치 있을 수 있다. 원하는 것을 얻고 싶다면 당신은 먼저 자신이 가진 것이 다른 이에게 어떤 가치를 부여하는 지부터 알아야 한다.
2. 사람들은 몹시 바쁘게 살아간다. 당신의 상품이나 서비스, 아이디어가 그들에게 선택되려면 먼저 그들의 속도를 늦출 '과속방지턱'을 마련해야 한다.
3. 당신이 가진 상품과 서비스와 아이디어를 더 많은 사람들이 '황금사과'로 받아들이게 하려면 그들이 가장 편안함을 느끼는 방식이 무엇인가를 먼저 찾아내어야만 한다.
4. 거절에 대한 두려움을 극복해야만 '황금사과'를 얻을 수 있다. 잠재고객의 6가지 유형을 파악하고 그들과 어떻게 소통할지 배우라.
5. 당신이 가진 상품과 서비스와 아이디어가 제 아무리 '황금사과'라 할지라도 그 가치를 제대로 표현하려는 노력과 정성이 필요하다. 모든 성공적인 프레젠테이션의 핵심은 '진심'이다. 당신 자신을 포함하여, 당신이 제공하는 것의 진정한 가치와 신뢰성을 보여줘야 한다.
6. 이야기에는 사람 사이의 벽을 허무는 힘이 있다. 듣는 이로 하여금 상대를 받아들일 수 있도록 마음의 문을 열게 한다. 당신이 가진 상품과 서비스와 아이디어에 이야기가 결합되는 순간 또 다른 새로운 가치가 창출된다.
7. 작은 계산을 하지 말고 처음부터 당신의 모든 것을 쏟아부어라. 또한 일이 진행되는 과정에서 뭔가 그 이상을 제공하라. 거기서 비롯되는 작은 손해를 두려워하지 말라. 당신의 작은 손해가 세상을 한 바퀴 돌아 어느 날 당신에게 '황금사과'가 되어 나타날 것이다.
8. 당신보다 경험이 많거나 실력이 좋은 사람은 늘 있기 마련이다. 그들을 찾아 멘토로 삼고, 당신이 줄 수 있는 무언가로 보답하라. 그러면 그들은 당신이 목표지점에 도달하는 것을 기꺼이 도울 것이다.
9. 인생과 커리어에서의 성취감은 정비례한다. 만족할 수 있는 커리어란 일의 종류에 기준하지 않는다. 함께 일하는 사람이 누군가에 달려 있다. 만족스런 사람들과 일하기 위해선 당신 스스로 '황금사과'가 되어야 한다.

고객의 네 가지 유형

1. 쉽고 빠른 거래형 : 이 고객들은 빨리 큰 고민없이, 단 한번의 구매를 원한다. 개인적으로나 사업적으로나 관계를 맺지 않으며, 다시는 오지 않을 것이다.
2. 바겐세일 지향형 : 이 고객은 대부분의 사람들이 지불하는 가격보다 싼 가격이라만 최선의 구매를 했다고 생각한다.
3. 프로그램 지향형 : 사람들은 프로그램을 좋아한다. 프로그램 지향형 고객은 반복되는 정규 서비스에서 만족감을 얻는다. 정기적으로 제공하고, 할인혜택을 주고, 뭔가 여분을 더 주는 프로그램이나 멤버쉽 혜택, 마일리지 같은 경우가 그렇다.
4. 관계 지향형 : 관계를 원하는 고객이나 거래처는 소중히 여겨야 한다. 그러나 어떤 유형의 고객이든 그들이 인식할 수 있는 방법으로 가치를 제공하면 시간이 지나가면서 차츰 관계 지향형 고객으로 변화할 것이다.

신뢰하고 충성하게 하는 방법

1. 그들을 당신 회사의 직원처럼 대하여 사업적 관계를 성장시켜라
2. 의사결정 과정에 그들을 참여시켜라. 그래서 새로운 상품이나 프로그램, 세일이나 서비스를 그들이 빨리 알게 하라.
3. 당신이 관계 맺은 고객들은 의사결정에 참여해 의견을 말하고, 그에 대해 감사를 받길 원한다. 무언가 새롭고 흥미로운 것을 하기로 결정했는가? 그러면 그들에게 요청하여 다른 이에게는 비밀인, 그 새로운 아이디어에 대한 의견을 물으라.
4. 그들이 당신과 오랫동안 거래를 해왔고, 당신의 사업이 어떻게 돌아가고, 사업에 어떤 문제와 기회가 놓여 있는지를 잘 아는가? 그러면 서로가 함께 성공할 수 있는 벤처사업의 전략적 파트너가 되는 길을 발견하라. 그런 방식으로 당신의 고마움을 표현할 수 있도록 생각해 보라.

고객의 6가지 일반적인 반응

1. 무례한 : 개인적인 감정으로 받아들이지 말라.
2. 무관심한 : 당신 자신을 차별화하라.
3. 회의적인 : 부정할 수 없는 세가지 사실.
4. 흥미로워하는 : 당신의 이야기를 들려주는 걸 잊지 말라.
5. 불분명한 : 길을 이끌라
6. 반대자 : 솔직하고 정직한.

상품성을 좌우하는 기준 : 옷차림, 사회적 예절, 매너보다 중요한 태도

 

프레젠테이션의 7가지 원칙

1. 조사한 후에 당신의 관점에 맞는 그림을 그려라.
2. 당신의 고객이나 청중 또는 잠재고객이 어떻게 그 이야기에 적합할지를 판단하고 그에 따라 묘사하라.
3. 당신이 그곳에서 왜 자신의 아이디어를 전달하는지를 설명하라.
4. 청취자가 당신이 소개하는 것에서 어떤 이익을 얻을지를 묘사하라.
5. 청취자가 당신이 제공하는 것을 어떻게 하면 가장 잘 이용할 수 있을지를 묘사하라.
6. 청취자가 당신의 제안에 따라 구매하거나 이행할 수 있는 최선의 방법을 묘사하라.
7. 당신이 제안하는 것을 이용하거나 이행하고 구매하면서 얻게 될 특별한 이점에 대해 거듭 반복하라.

이야기 판매의 법칙 : 조사, 구경꾼의 눈으로 보라, 당신의 말로 그림을 창조하라, 익숙한 것에서 새로운 것으로 다리를 놓아라, 리허설, 짧게하라.

 

덤에 대한 10가지 아이디어

1. 당신이 해야 할 일을 하라.
2. 성실함을 유지하라
3. 특별한 서비스를 제공하라
4. 정보를 제공하라
5. 전문가가 돼라
6. 정보의 흐름을 따라 잡아라
7. 계속 훈련하라
8. 소개해주고 연결시켜라
9. 일관성을 유지하라
10. 관대하라

좋은 멘토의 조건

• 당신이 지도를 바라는 영역에서 당신보다 많은 경험과 성공의 전적을 지닌 사람
• 당신이 말하는 것을 귀 기울여 들어주고 실제로 충분히 이해하려는 사람
• 당신에 관한 한 모르는 영역이 없고 당신에게 사실 그대로를 이해시키려는 사람. 당신이 목표를 이루기 위해 취해애 할 다음 단계는 무엇인지 조언해주는 사람
• 친절하게 돌봐주지만, 당신을 대신하여 일은 해주지 않는 사람
• 자신이 해준 조언에 대해 당신이 어떤 이유를 들어 따르지 않기로 한다 해도, 그것을 잘 따라오리라고 기대하는 사람
• 당신의 단계별 계획에 대해 마감일을 제시하는 사람. 그리고 당신이 그 단계를 잘 밟아가는지를 확인하는 방식으로 연락을 취하는 사람
• 끈기를 가지고 당신이 성장하는 과정을 지켜보는 사람
• 어떤 일을 시작할 때의 가장 어려운 부분을 인식하고 그 일을 추진해가는 과정에서 당신이 취할 필요가 있는 단계들에 대해 환기시키고 요구하는 사람
• 당신을 굳게 믿고 그 사실을 당신에게 알려주려는 사람

나 자신을 점검하는 질문

• 스스로 용감했다고 자부하는 일은 무엇인가?
• 그 일에 동기를 부여한 씨앗은 무엇이었나?
• 현재 자신의 생활에 얼마나 만족하는가?
• 자신이 하는 일을 즐기고 있는가?
• 일의 가치를 발견할 수 없어서 불만족스러운가?

 

황금사과 법칙의 적용

• 자신의 숨은 가치를 재발견하라
• 사람들의 주목을 유도하라
• 거절을 두려워하지 말라
• 깨끗한 옷차림으로 호감을 사라
• 훌륭한 이야기꾼이 돼라
• 성장을 도와줄 멘토를 찾아라.

성공할 수 있는 능력이란 언제나 사람과 소통하고, 또 세상과 소통하는 능력을 가리킨다. 그것을 안다면 '실패보다 성공이 쉽다'는 메시지를 충분히 이해할 수 있을 것이다. 당신의 황금사과는 이제 아주 가까이 있다.

황금사과