설득의 심리학, 스키너의 심리상자 열기란 책을 읽었을때의 느낌과 비슷하다.

사람들이 합리적이다, 이성적이다라는 전제하에 경제학 이론을 정립하고 있었던 시대를 비웃기라도 하듯이 비합리적이고 감성적인 그리고 때로는 이해하지 못할 정도의 상황하에서 의사결정을 하고 소비활동을 한다는 것이다.

심리학, 정말 묘한 학문이다. 어떤 심리학 책을 읽으면 머리가 복잡해진다. 내안의 이상심리가 문제를 제기하고 마음속 전투를 벌이는 까닭이다. 어떨땐 너무 머리가 무거워 책 읽기가 두렵기까지 하다. 하지만 이 책은 너무 간결하게 설명한 것이 강점이라 그런지

너무 술술 읽힌다. 설득의 심리학, 스키너의 심리상자 열기를 읽던 때처럼..어느 실험은 너무나 자주 들었고 이론 정립은 아니되었어도 일상생활에서 숱하게 마주치고 경험했던 장면들이라.. 그랬었구나, 그렇구나가 저절로 나올 정도다.

심리학, 그 영역을 점점 더 넓혀간다. 소비자의 심리를 알아야 성공할 수 있는 마케팅, 광고는 물론이고 경제학의 영역까지 파고든 심리학, 다시 공부하고 싶은 학문이다.

인간의 심층심리를 파고드는 실험들, 속임수일수도 있고 화려한 언변일 수도 있고 판매원의 미소하나가 나의 행동을 변화시킨다. 이젠 음악, 향기, 조명, 칼라, 실내인테리어까지 철저하게 우리를 유혹하는 형식으로 덧칠을 하고 있다.

알고도 당하고 모르고도 당하는 판매자들의, 기업의 묘한 노림수, 우린 거기서 그 장면에서 지갑을 열게 된다. 사고 나서 아니 원하는 물건이 아니잖아..때늦은 후회를 하고 있을 수도 있다.

크리스마스 시즌전에 유독 완구회사들의 광고가 넘쳐난다. 그런데 웬걸 크리스마스날에 가면 사주고 싶은, 아이들이 갖고 싶은 완구는 사기가 힘들다. 그래서 울며 겨자 먹기로 다른 것을 사준다.. 완구회사는 어린이날, 성탄절 번 돈으로 일년 간다... 아니다 다음달 부터 일반적인 완구회사는 힘들어진다...그래서 준비한 것이 다시 한번 크리스마스날 선물하라던 완구 광고를 한다.. 아이가 찡얼거린다.. 나 저거 사달라고 했잖아..자식 이기는 부모 없다고 다시 지갑을 열고 울며 겨자먹기로 사주고 싶었던, 갖고 싶었던 그 완구를 사게 된다.

아래의 실험장면에 한번도 빠져든 경험이 없다면 감각이 마비된 사람이거나 현대의 문명과는 담을 쌓고 산 사람임에 분명하다.

이 정도는 알아야 마케팅, 광고 전문가요

이 정도는 알아야 자영업을 해도 성공할 것이요

이 정도는 알아야 전문 세일즈맨으로 성공할 것이요

이 정도는 알아야 구걸을 해도 굶지는 않을 것이다.

 ‘900원 전략’을 가장 효과적으로 활용하는 방법은?
코카콜라가 9시 뉴스 직후에는 절대 광고를 하지 않는 까닭은?
공포와 멜로 중 어느 영화 후에 광고를 하는 것이 더 효과적일까?
설득을 해야 팔릴까? 선택의 자유를 주어야 팔릴까?
방문판매에서 문전박대 당하지 않는 비결은?
레스토랑에서 고객이 보다 오래 머물며 더 많이 주문하게 만드는 비결은?
모차르트의 음악을 들으면 실제 포도주를 마시고 싶어지는가?
시원한 레모네이드는 어떤 색 유리컵에 마셔야 더 맛있게 느껴질까?
매장에서 조명을 밝게 해야 잘 팔리는 제품과 어둡게 해야 잘 팔리는 제품은?

1장 심리에 호소하는 가격 ‘9999999’
01 상품 가격이 10달러가 아닌 9.99달러라면 왜 더 잘 팔리는가?_9로 끝나는 가격이 구매행동에 미치는 실제적 영향
02 사람들은 정말 ‘9’로 끝나는 가격을 좋아하는가?_끝자리 가격과 선택의 방향
03 세일 물건을 사면, 스스로 잘 샀다고 느끼는 이유가 무엇일까?_끝자리 가격의 유형과 할인에 대한 인식
04. 구매를 이끄는 ‘요술가격’이 실제 존재하는가?_미결정(under-determination) 효과
05. 비싼 것은 무조건 좋고 싼 건 역시 비지떡이라고?_가격에 따른 상품의 질에 대한 인식
06. ‘조금만 돈을 달라’고 하는 것보다 ‘1유로를 달라’고 하는 게 유리하다?_상세한 정보와 이타주의적 행동
《해설》 가격에 대한 소비자의 심리

2장 습관적이고 무의식적인 영향
07 광고효과는 실제인가 신화일 뿐인가?_잠재의식으로 소비에 미치는 광고의 영향
08. 내가 부드럽게 이야기하면, 상대방도 똑같이 부드럽게 대답한다?_점화효과와 사람들의 행동
《해설》 소비자에게 미치는 자동적이고 무의식적인 영향

3장 광고와 설득
09 모르던 사람이라도 사진을 열 번 이상 보고 나면 익숙해진다?_단순 노출의 효과
10. 오래 기다릴수록, 더 나은 것을 기대할 수 있는가?_스트립티즈 효과
11. 매일 우편함 속에 쌓이는 전단지를 보면 정말 사고 싶어질까?_구매행동에 대한 광고 전단지의 효과
12. 공포 영화보다 멜로 영화 후에 광고를 내보내는 것이 더 낫다?_광고 기억하기
《해설》 소비자를 설득하는 강력한 수단, 광고

4장 하찮아 보이는 메시지와 단어들 그리고 구매행동
13. 왜 원조라고 붙여진 것이 더 맛있다고 느낄까?_제품의 이름이 구매에 미치는 영향
14. 나는 정말 물건을 잘 산다고 믿는가?_“이게 다가 아닙니다!” 라고 말하는 기술
15. 거절할 수 있는데도 승낙하는 이유는 무엇일까?_자유 선택에 따른 구매행동
16. 희소한 것은 당연히 비싸다?_희소성의 가치
17. 티끌을 모으면 태산도 이룰 수 있다?_하나씩 모아서 큰 것을 이루는 기술
18. “안녕하세요. 잘 지내십니까?”_안부 묻고 답하기의 효과
19. 더 알고 싶다면…… 영향력을 미칠 수 있는 추가적인 방법 몇 가지
《해설》 단순한 메시지와 행동

2부 ‘소비자가 보이는 의미와 행동’에서는 요즘 새로운 영역으로 떠오른 감성마케팅의 핵심요소들인 판매장소와 배경음악, 후각을 활용한 여러 판매전략 및 색깔과 조명이 소비에 미치는 영향 등을 살펴본다.

2부 소비자가 보이는 의미와 행동
5장 판매장소와 배경음악
20. 큰소리의 음악을 들으면 더 많이 마시게 된다?_과잉활성 효과
21. 음악이 사람의 품행을 부드럽게 만든다?_소비자들의 음악 스타일과 소음 정도
22. 클래식이나 팝 음악이 판매를 촉진시킨다?_음악 스타일에 따른 소비
23. 모차르트의 소나타를 들으면 포도주를 마시고 싶다?_클래식 음악과 고급 포도주
24. 샹송을 들으면 프랑스 제품이 사고 싶어진다?_한 나라를 대표하는 음악과 지역 상품
25. 음악 스타일에 따라 구매에 영향을 미치는 고객도 달라진다?_고객의 특성과 종류별 음악이 만들어내는 분위기
26. 야외 시장에서 음악을 틀어놓는 이유는 무엇일까?_야외에서 소비자 행동에 미치는 음악의 영향
27. 통화대기 중 흘러나오는 음악이 실제 구매에 영향을 미친다?_통화대기 중 들리는 음악
28. 대형 매장에서 흐르는 빠른 비트의 음악에 따라 발걸음도 빨라진다?_템포에 따른 행동 조절
29. 레스토랑에서 흐르는 음악이 주문에 영향을 미친다?_음악 템포가 식당에서 보내는 시간에 미치는 영향
30. 빠른 박자의 음악을 들을 때 더 많이 그리고 더 빨리 마시게 된다?_음악 템포와 음료의 소비속도
31. 빠른 박자의 음악은 기억력을 좋게 한다?_음악이 있는 웹사이트 탐색
《해설》 새로운 영역―감성 마케팅

6장 후각과 소비자 행동
32 어린 시절을 떠올리게 하는 냄새를 선호하게 된다?_익숙한 냄새와 음식에 대한 선호
33. 레스토랑에서 좋은 향이 나면 더 많이 소비하게 된다?_좋은 냄새와 소비자 행동
34. 빵집 앞에서 나는 빵 냄새는 소비를 유발한다?_선택 방향에 영향을 미치는 후각
《해설》 냄새와 소비자 행동

7장 색깔과 조명 그리고 소비
35. 더운 날에는 차가운 느낌이 드는 색의 옷을 선택한다?_온도에 따른 색깔의 선택
36. 시원한 레모네이드는 붉은색보다 푸른색 유리컵에 마셔야 맛있다?_색과 연결된 다른 감각에 대한 해석들
37. 흑백 광고는 눈에 띄지 않는다?_색이 광고에 미치는 영향
38. 매장의 조명은 상품 판매에 영향을 미친다?_구매행동에 대한 조명의 영향
39. 더 알고 싶다면…… 모든 감각들에 대한 영향력
《해설》 색과 조명, 감성에 호소하는 새로운 커뮤니케이션

3부 ‘판매원의 힘과 고객들의 영향력’에서는 소비자들의 행동을 이끌어내는 여러 유인책과 판매원의 접촉이나 미소, 눈짓 등 소비자와의 관계를 호전시키는 비언어적 커뮤니케이션을 알아보고, 나아가 외모나 의상 등 판매원의 캐릭터가 미치는 영향에 대한 분석, 그리고 진정한 태도가 담긴 소비자와의 감정이입 등을 총체적으로 살펴본다.

3부 판매원의 힘과 고객들의 영향력
8장 행동의 유인책―단계적으로 미치는 영향
40. 하나를 주면 열을 달라고 하는 사람들_‘문 안에 한 발 들여놓기’ 작전
41. 인터넷 자선단체 사이트에는 많이 접속할수록 기부할 가망성이 더 높다?_인터넷상에서 말려들기
42. 조금이라도 얻으려면 많은 것을 요구해야 한다?_‘문전박대 당하기’ 수법
43. 판매원은 항상 가장 비싼 애프터서비스 계약서를 먼저 제시한다?_가격의 체감과 구매행동에 미치는 영향
44. 이미 ‘네’라고 대답한 후에는 ‘아니오’라고 바꿔 말하기 어렵다?_로우볼 테크닉
45. 원래 사려고 했던 건 이게 아니다?_속임수 전략
46. 크리스마스 때는 원하는 물건을 살 수 없다?_약속 이론
《해설》 심리를 유혹하는 전략들

9장 비언어적 행동과 고객에게 미치는 효과
47. 판매원과의 접촉은 소비자를 더 오래 매장에 머물게 한다?_접촉에 따른 구매 효과와 매장 직원에 대한 평가
48. 판매원과의 접촉은 시식한 음식도 사게 한다?_신체 접촉으로 나타나는 음식물이나 음료의 소비효과
49. 종업원이 팔을 잡으며 추천해준 오늘의 메뉴를 선택한다?_종업원의 제안에 대한 신체접촉의 효과
50. 미소 짓는 종업원에게는 더 많은 팁을 주고 싶다?_미소가 팁에 미치는 영향
51. 웃으면 누구라도 아름다워 보인다?_미소와 사람에 대한 평가
52. 눈을 쳐다보며 말하는 사람의 부탁은 더 잘 들어준다?_타인에게 시선이 미치는 영향
53. 눈을 마주보고 얘기하면 좋은 이미지로 남는다?_시선 접촉에 따른 타인에 대한 평가
《해설》 관계를 호전시키는 비언어적 커뮤니케이션

10장 판매원의 캐릭터
54. 매력적인 사람의 부탁은 더 쉽게 들어주게 된다?_신체적 아름다움이 불러일으키는 효과
55. 보기 좋은 떡이 먹기도 좋다?_매력적인 특징에 따른 구매의도
56. 바비는 사람의 용모가 가장 완벽하게 재현되었다?_매력에 대한 판단
57. 옷이 나를 수도사로 보이게 할 수도 있다?_옷이 가지고 있는 영향력
《해설》 사람을 평가하는 기준이 되는 태도나 외모

11장 자신 스스로가 미치는 영향
58. 긍정적 이미지를 주는 것에는 대가가 따른다?_사회적 상황에 따른 이미지 부여의 효과
59. 주문을 바로 확인하는 종업원을 더 신뢰하게 된다?_카멜레온 효과
60. 사람이 많은 식당은 당연히 맛있다?_사회적 증거
61. 나와 비슷한 점이 있다면 낯선 사람도 금세 좋아진다?_친밀감과 상대에게 미치는 영향
62. 더 알고 싶다면…… _영향력에 대한 마지막 몇 가지 이야기
《해설》 진정한 태도가 담긴 소비자와의 감정이입