내가 처음 이 책을 접한지 10년도 더 된 듯하다. 엄청난 인기를 끌던 설득의 심리학이 2편을 거쳐 이제는 완결편이라는 이름으로 대장정의 막을 내리려하고 있다. 3권에서는 작은 시도로 큰 변화를 이끌어내는 '스몰 빅'이란 것을 다룬다. 설득은 나 혹은 다른사람에게 내 주장을 관철시키는 것을 말한다. 설득은 어떤 일을 하는데있어서 꼭 필요한 과정이지만, 성공여부는 사람마다 큰 차이가 있다. 설득을 위해 저자는 '스몰 빅'을 활용해보라고 하며, 그것이 활용된 50여 가지의 예시를 보여준다.

그 예시는 공공기관을 비롯 회사의 업무, 사람들과의 관계 등 다양한데 '나'개인과 관련된 항목도 찾아볼 수 있다. 스스로 행동할때 스몰 빅의 활용법, 미루고 지연하려는 습관등을 줄여주는 스몰 빅, 잘못된 행동을 바로잡는데 필요한 스몰 빅, 동기를 부여하는 스몰 빅 등. 내가 처하고 있는 상황에 유용하게 적용될 만한 예시는 책에 대한 집중력을 높여준다. 또한, 단순히 예시만 든 것이 아니라 행동과학자나 의사 등 전문가가 직접 대조군 실험을 통해 얻은 결과를 기초로 하고 있어 책의 신뢰를 높인다. 한마디 덧붙인 말 한마디,  스몰 빅의 효과는 상상이상으로 컸다. 

사람들은 자신이 다른 사람의 시선을 신경쓰지 않고 살고 있으며, 그들은 내 행동의 결정에 어떤 영향도 끼치지 않을 거라고 확신한다. 하지만 꽤 많은 사람들이 타인을 신경쓰고, 대다수의 선택을 따라하며, 모두가 예스라고 할 때 굳이 노라고 하지 않는다. 책에 흥미로운 실험이 있어 한가지 소개한다. 전단지를 이용한 실험이다. 깨끗한 골목과 지저분한 골목 앞에서 전단지를 나누어주었을때 사람들의 행동을 분석했다. 결과는 지저분한 골목을 지나가는 사람들이 더 많은 전단지를 버렸다. 그럼 거리를 깨끗하게 하면 전단지를 버리지 않을까? 그것보다 효과적인 방법은 거리를 깨끗하게 청소하는 모습을 보여주는 것이라고 한다.  

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설득의 심리학은 여러사람들이 예측, 실험한 사람들의 심리를 설득에 적용시킨 이론이다. 실생활과 연계되어 있기에 더 필요하고 크게 작용한다. 그리고 사람을 움직이는 것은 예상외로 아주 작은 것이었다. 스몰 빅에 대한 이야기를 한 책의 처음을 볼 때만 해도 과연 가능한 것인가 싶고, 믿기 어려웠지만 하나씩 읽어나가면서 그 효과를 보면서 놀라지 않을 수 없었고, 당장 실행에 옮기고 싶어하는 내가 있었다.

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요즘같이 자기 주장이 강한 시대에 내가 원하는 것을 얻기 위해서 설득은 필수가 되어버렸다. 되도록이면 서로가 득이되고, 행복한 설득을 하기를 바랄 것이다. 말 한마디로 울컥하는 기분에 일어나는 살인이 빈번한 지금, 누군가를 설득하는데는 기술이 필요하다. 자신을 높이고, 상대방을 아래에 두는 화법이 아닌, ~게 하라는 명령의 어조가 아닌, 서로를 존중하면서도 그 존중이 상대방에서 진실하게 다가가는 그런, 어려운 기술이. 설득의 심리학은 그런 기술들을 알려준다. 단 한마디 덧붙이는 말로, 아주 사소해 눈치채지 못하는 행동 하나로.