우리는 매일 협상하면서 살아가고 있는지도 모릅니다. 어떤 물건을 사면서 할인을 받기 위해 가게 주인과 협상할 수 있고, 음식점에서 좀 더 많이 받기 위해 협상할 수 있습니다. 연봉을 높이기 위해 협상할 수 있고, 용돈을 받기 위해 부모님과도 협상할 수 있다. 하루를 돌이켜 생각해보면 큰 것부터 작은 것까지 협상이 없는 하루는 없는 것 같습니다.

 

우리는 어떤 것을 얻기 위해 ‘협상’이라는 과정을 필수적으로 거칩니다. 같은 것이라도 어떤 방식에 따라 얻는 것이 달라질 수도 있기에 협상에 대해 좀 더 깊은 고민이 필요합니다.

 

와튼스쿨의 최고 인기를 가진 스튜어트 다이아몬드의 강의를 토대로 만들어진 책입니다. 스테디셀러라고도 일컬어지는 이 책은 많은 협상의 방법과 사례를 담아 많은 사람들이 공유할 수 있게끔 재출간이 되었습니다.

 

방법론과 사례가 적절히 섞여 있습니다. 딱딱할 수 있는 방법을 보다 현실에 있는 사례로 끌어와 나는 늘 협상하면서 살아왔구나라는 부분에 공감할 수밖에 없었습니다. 협상은 필수적이었던 것이고 이에 배우고 익혀야 할 필요성을 느끼게 됩니다.

 

협상이라고 하면 큰 테이블을 둔 채 양쪽이 마주하고 보는 걸 생각합니다. 서로 의견이 분분한 상태에서 어느 한 쪽이 이기는 과정이라고 생각합니다. 그 한 번을 위해서 준비를 결국 많이 할 수밖에 없습니다.

 

이 책도 그런 방법을 얘기하고 있습니다. 하지만 누굴 이긴다라기 보다 그 사람의 마음을 읽고 서로의 공감을 얻으며 원하는 것을 얻는 방법을 이야기하고 있습니다. 협상의 성공을 이끄는 요인 중 50% 이상이 사람에 의한 것이기 때문입니다.

 

중요한 방법으로 ‘표준’과 ‘프레이밍’, 그리고 ‘점진적 접근법’입니다.

표준 된 것이 어떤 것인지 잘 이해하고 프레이밍을 통해 자신의 의도대로 적절히 가져올 수 있도록 하는 것이죠. 특히나 한꺼번에 자신이 원하는 것을 요구하는 게 아닌 점진적으로 자연스럽게 자신이 요구하는 방향으로 이끌어가는 것입니다.

 

회사에서뿐만 아니라 면접, 아이들 교육법 등 모든 것에서 활용할 수 있는 방안이 됩니다. 상대방의 마음 등을 구체적 상황을 그려보도록 하고 여기에 공공의 적을 찾거나 어조와 태도의 변화로 그들의 마음을 돌릴 수 있는 방법을 묘안 해보는 것입니다.

 

이 책의 가치는 바로 이론적인 상황이 아닌 다양한 현실적 상황에서 활용할 수 있다는 점입니다. 물론 책에서도 강조했던 것처럼 그냥 읽는 것이 아닌 실제 활용해보는 점이 제일 중요한 것입니다.

 

마지막에 다양한 사회적 문제를 해결하는 방안을 다루고 있습니다. 다양한 가치와 의견이 존재해 문제가 전쟁으로 번지기도 하지만 이런 협상의 방법이 긍정적인 효과를 일어냄으로써 평화로운 세상을 만들어내는데 좋은 방안이 되길 바라면서 모든 분들이 한 번씩 읽어봤으면 하는 책으로 추천하고 싶습니다.