영업에 연상되는 것은 망막하다는 느낌이다. 
마치 어려운 수학문제를 만난 것 같은 느낌을 받는 것이 바로 영업에 대한 부담감이다.

그래서 타인으로부터 영업에 관련한 권유나 가능성이 있는 것 같다는 치하의 말을 듣게 되더라도 거북한 느낌이 강했던 기억이 있다.

비즈니스의 핵심으로 내놓은 《영업의 기술》은  영업에 대해서 기술적인 부분들을 100가지나 소개하고 있다. 고객에게 무작정 전화 걸 시간에, 이 책 한 줄을 읽으라고 권유하고 있는데, 이 책에는 고객을 사로잡는 방법을 소개함으로 실적 또한 높일 수 있다고 했다.

영업하는 사람의 고충을 대충은 짐작하겠지만, 우리는 하루 일과 중에 보통 3건, 어느 때는 5건 정도까지 전혀 모르는 곳에서 걸려온 낯선 전화에 시달려야 한다. 그 종류의 전화는 자신들 편한 때 걸려 와서 상대방의 형편은 고려하지 않는 무례하기 그지없는 전화일 때가 거의 전부이다. 제대로 훈련 받은 사람들이라면 기분을 언짢게 할 일 은 없을 것이라고 생각한다. 그러한 이유에서 이 책은 영업에 종사하는 사람들에게 정말 필요한 기술서가 분명하다. 이제껏 이렇게 자세하게 기술적인 면은 소개해준 책은 기억에 없기 때문이다.

어떻게 하면 상대방으로 하여금 존경을 받고 저들 스스로 지갑을 열게 할 수 있을까? 정말 구미가 당기는 표현임에 틀림없다. 정말 꼭 읽고 성공신화의 주인공이 되고 싶을 것이다.

“급변하는 세상에서 현상유지는 적이다.”

이 책에서 유독 호기심을 자극하는 부분들에 대해서 살펴보기로 한다.

상대방을 최대한 배려하고 일하는 사람 역시 기분 좋게 일하고 실적 또한 올려야 한다.

첫째, 고객의 시간대를 고려하라고 한다. 최대한 고객의 관심을 끌어낼 수 있는 시간을 찾아야 한다. 도넛맨으로 통하는 영업사원의 사례가 소개되어 있다. 그는 도넛과 커피를 선물로 제공하고 고객들에게는 쉴 수 있는 다과자리를 제공하여 자신이 원하는 바를 이룰 수 있었다는 이야기가 간략하게 소개되어 있다.

둘째, 고객으로부터 존경을 받는 비결이 나와 있다. 메리어트 호텔의 여직원 이야기다. 그 여직원은 약 500여개의 객실에 투숙한 손님들의 상황을 기억하고 배려해 줌으로 한 번 방문한 고객은 다시 그 호텔을 찾을 수 있도록 믿음감을 심어 주었다고 한다. 완벽하게 손님을 대하는 책임감이 돋보인 이야기이다.

영업하는 사람이 갖추어야 하는 모든 것이 총망라되어 있는 책이다. 영업하는 사람에게는 화술이 정말 중요하다는 것을 확인할 수 있었다. 틈틈이 아이디어를 떠올려야 할 것이다. 저들이 나를 기억하고 다시 찾아줄 수 있게 하려면 말이다. 논리성을 가지고 상대방을 제어하겠다는 생각은 금물, 논리적이기 보다는 감동을 찾아라. 몇 년 전 시행한 미국의 하버드 경영대학원에서 미국인 상위 구매층의 구매 습관을 연구하여 ‘논리’와 ‘감동’이 구매 결정에 어느 정도 영향을 미치는지 알아보았다고 한다. 그 결과는 구매결정의 84%가 ‘감동’ 때문이었다고 한다. 그 감동에 대하여는 이렇게 적고 있다. 여러 납품업체에서 특별히 중요한 기술력이 판명되지 않고 비슷했을 때, 고객은 다른 의사결정 요소를 찾는다고 한다. 이 때 중요한 것이 감동이라고 한다. 고객의 생일을 기억해 주거나, 자기와 잘 지내거나, 시간 부담을 배려한다거나 사소한 일이라도 좋은 인상과 호감을 주는 쪽을 선택할 것이라는 내용이다.

지금부터라도 영업에 성공하고 싶은 사람이 있다면 비즈니스의 핵심 ‘영업의 기술을 꼭 한 번쯤은 읽고 시작하는 것이 어떨지.......  권하고 싶은 책이다.