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모든 경영과 경제의 이론에는 인간은 합리적인 선택을 하는 존재라는 전제가 깔려 있다.

이는 인간이 비합리적인 선택을 하는 존재라고 전제한다면 더 이상 인간의 선택을 논리적으로 설명할 수가 없기에 어쩌면 어쩔 수 없이 선택한 전제일 것이라 생각된다.

그것은 지름신의 강림으로 인한 자신의 무모한 선택을 합리적인 고려에 의한 선택이라고 합리화하곤 하는 우리 자신을 볼 때마다 스스로가 합리적인 존재가 아님을 깨닫게 되기에 더욱 그렇게 생각한다.

왜 우리는 스스로의 합리적 이성과 배치되는 선택을 하게 되었을까?

왜 매번 후회하면서도 스스로의 비합리적인 충동적 선택을 하게 되는 이유가 무엇일까?

과연 우리는 합리적인 존재일까? 아니면 스스로 합리적 존재라고 믿는 것일까?

“인간을 ‘이성적 동물’로 정의했던 아리스토텔레스 이후, 인간 스스로 매우 이성적이고 합리적인 존재라고 생각했던 관점은 이제 버려지고 있다. 지금부터는 우리를 움직이는 ‘진짜 나’에게 마케팅을 해야 한다.” - P. 194.

<왜 팔리는가>는 사람들의 소비행위에 대한 이유를 묻는 것에서 시작하여 최첨단 뇌과학의 영역에서 답을 찾는 책이다.

이 책은 소비자들이 그렇게 합리적인 선택으로 보여지지 않는 소비행위를 하게 되는 이유가 무엇인지, 수많은 신상품에서 어떤 상품은 팔리고 어떤 상품은 팔리지 않아 실패하게 하는 소비행위의 공통점은 무엇인지에 대한 물음에 대해 기존 마케팅 서적들이 제대로 설명할 수 없었음을 지적하고, 기능성자기공명영상장치, 뇌파특정기, 안구추적 시스템 등의 최첨단 장치들을 이용한 뇌의 탐구를 통해 사람들의 소비행위에 대한 공통된 근거와 법칙을 설명하는 책이다. 감정의 뇌에 영향을 미치는 세가지 절대동기와 그것에서 파생된 개념들에 의한 선택의 일정한 법칙이 있음을 말한다.

인간 행동을 결정하는 것은 감정의 뇌이며, 이 감정의 뇌를 지배하는 것은 절대동기인 ‘경쟁 승리’, ‘새로움 추구’, ‘위험 회피’이다. 무질서하고 비합리적으로 보이는 우리들의 행동도 명확한 방향성이 있으며, 그 방향성을 결정하는 것이 바로 이 세가지 절대동기이다. - P. 177.

저자는 첨단기기를 이용한 뇌과학의 발달은 우리에게 일부 현상에 대해 설명을 할 수 없었던 이론적 마케팅을 넘어서는 뇌의 반응을 통한 실제적인 선택의 이유를 확인할 수 있는 마케팅의 새로운 접근 방법을 제공한다고 설명한다.

그리고 마지막에 선택을 좌우하는 감정의 뇌를 움직이도록 유혹할 수 있는 10가지의 보다 근본적이고 구체적인 마케팅 전략을 설명한다.

“이 책을 통틀어 하나의 결론을 내린다면, 인간 행동은 진화의 법칙에 의해서 움직이며 그 진화의 법칙은 우리 모두가 행복하기를 원한다는 것이다. 그렇기에 마케팅의 핵심은 ‘어떻게 해야 사람들이 행복할까, 무엇이 사람들을 행복하게 만들까’에 있다. 그런 의미에서 이 책이 사람들을 진정으로 행복하게 하고자 하는 수많은 마케터와 기업들에 조금이나마 도움이 되었으면 한다.” - P. 6.

“뇌과학, 행동경제학, 진화심리학 등에서 공통적으로 이야기하는 부분은 우리가 매우 불완전한 존재라는 것이다. 우리는 매우 제한적인 인지능력을 가지고 있으며 불완전한 ‘판단의 지름길’을 사용하는데, 이는 언제나 비합리적이고 착각을 일으킨다는 것이다. 21세기 과학은 인간이 착각하고 비합리적인 행동을 하는 존재라고 말하고 있다.” - P. 67.

인간은 결코 합리적이지 않다고 생각한다. 다만 스스로 합리적이라고 자신의 선택을 합리화할 뿐이라 생각한다. 뇌과학의 발달은 첨단기기의 발달과 더불어 인간의 선택과 인간의 정신에 대한 보다 정밀한 정보를 제공해주리라 생각한다.

마케팅의 영역뿐만 아니라 삶의 전영역에서 인간은 합리적 선택보다는 비이성적이거나 비합리적인, 또는 비인간적인 선택을 할 때가 많았음을 우리는 역사를 통해 알고 있다.

마케팅에 있어서 무엇보다 중요한 것은 가장 기본이 아닐까 생각한다.

제품을 홍보하고 판매하기에 앞서 제품을 제대로 만드는 것이 더 중요하지 않을까 싶다.

제대로 된 제품이라면 입소문을 통해서라도 많이 팔릴 것이라 믿기에.