[한국경제신문 / 원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라]

하버드 대학교 설득 협상 강의 BEYOBD REASON

 

 

 

 

원제목은 "BEYOND REASON: Using Emotions as You Negotiate" 랍니다.

 

우리말 제목은 원제목의 의미를 살려 "원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라"라고 했네요.

 

개인적인 생각으로는 책 제목은 길면 외우기도 어렵고 입에 붙지 않기 때문에 좀더 단순했더라면 좋았을 것 같네요^^; 

 

"감정을 흔들어 협상에서 성공하기" 좀 더 간단하죠?  아니면 "협상은 감정으로" 어땠을까요?

 

앞으로 제목을 지을 때 저에게 연락하시면 좋은 의견 드리겠습니다~ 흐흐흐흐

 

 

 

 

 

 

 

 

 

하버드협상연구소(Harvard Negotiation Project) 의 총책임자 로저피셔와 부책임자 다니엘 샤피로가 썼어요.

 

이들은 미국은 물론 세계 각국의 정부관리, 협상전문가, 법률가, 심리학자 등을 대상으로 설득과 협상을 교육한다고 해요.

 

 로저피셔의 <Yes를 이끌어내는 협상법>을 기본으로 한 다니엘 샤피로의 연구 결과를 공동 집필한 책이랍니다.

 

특히 다니엘 샤피로는 하버드대학교 법대와 의대 정신의학부 교수이자 국제형사재판소의 고문이며, 꽤 많은 상을 받기도 했네요.

 

 

 

 

 

우리가 어떤 직업에 종사하든 인간에게는 협상 능력이 중요하지요.

 

다른 사람과 접촉할 때 어떤 목적을 달성하기 위해 늘 협상하니까 말이에요.

 

직장 동료를 설득하거나 협상하는 것 뿐만 아니라 인터넷 게임에 빠진 아이와의 갈등 해결에도 협상이 필요하겠죠!

 

그동안 저는 협상을 감정을 배제한 머리 쓰는 지적인 과정이라고 생각해 왔는데, 이 책은 감정을 이용하라고 하네요. 

 

하긴 이 책의 머릿말 시작처름 인간이 생각을 멈출 수 없듯이 감정을 느끼는 것도 멈출 수 없으니 감정 또한 중요하죠..

 

 

 

 

 

책의 목차를 보니 책의 구성이 깔끔하니 한눈에 들어왔어요.

 

1부: 왜 아직도 원하는 것을 얻지 못할까?

 

2부: 상대의 감정을 어떻게 움직일 것인가?

 

3부: 부정적 감정을 긍정적 감정으로 바꿔라.

 

 

 

 

감정(Emotion)이란 느껴본 경험(felt experience) 이죠. 생각이 아니라 느끼는 것이 감정.

 

감정에는 긍정적 감정과 부정적 감정이 있을 수 있는데 그 누구도 감정에서 자유롭지는 못할 거에요.

 

이 책은 알기 쉽게 씌여져 있고 설명을 하다가 내용을 간결하게 표로 정리해서 제시해 주니 참 좋더라구요.

 

아무래도 일반 에세이가 아니라 연구 결과를 토대로 씌여진 책이기 때문에 제 입장에서는 읽기 더 쉬웠어요.

 

아래 표는 긍정적 감정과 부정적 감정이 협상의 7가지 기본 요소에 미치는 영향을 정리해 놓은 거에요.

 

협상의 7가지 기본 요소는 관계, 관심, 선택, 합리성, 협상에 대한 최선의 대안, 책임감 이랍니다.

 

 

 

 

그럼 협상을 할 때 나와 상대가 느끼는 모든 감정에 사로잡혀야 할까요?

 

그건 아니에요. 감정을 일으키는 핵심관심(모든 협상에서 누구에게나 가장 중요한 인간적 욕구)에 집중해야 한다고 해요.

 

감정에 휩쓸리지 않으면서 감정을 다스릴 수 있는 강력한 틀을 제공해 준다는 핵심 관심 5가지가 있어요.

 

바로 인정, 친밀감, 자율성, 지위, 역할 입니다. 사실 이들은 완전히 별개가 아니라 유기적이면서도 고유하나 역할을 하네요.

 

아래 표를 보시면 5가지 핵심 관심이 충족될 때 인정과 지위가 겹치고 자율성과 역할이 어떤 부분에서 겹치는 것을 알 수 있어요.

 

 

 

 

협상에서는 준비하고 준비하고 또 준비하는 것이 중요하죠.

 

협상을 준비하려면 시나리오를 준비해요.(협상의 주제, 결과, 과정)

 

 

 

 

 

 

또 앞에서 나왔던 협상의 7가지 요소도 파악해야 해요.

 

우선 잘 준비된 현상가는 협상 내용과 과정에 감정적으로 자신감을 갖고 회의장에 들어가겠죠.

 

또한 협상 도중 자신과 상대로부터 어떻게 하면 긍정적 감정을 끌어낼지도 알고 있을테구요... ^^

 

 

 

 

2부(상대의 감정을 어떻게 움직일 것인가?)에서는 5가지 핵심관심을 자세히 다루더군요.

 

상대를 인정하고 친밀감을 강화하고 결정을 내릴 자율성을 존중하는 것..

 

또 지위를 두고 경쟁하지 말고, 성취감을 주는 역할을 맡으라는 내용이었어요.

 

특히 친밀감에 영향을 미치는 주제들이 있어서 소개해요. 이건 꼭 협상이 아니라 인간관계에 알면 도움이 되겠어요.

 

심적 거리를 유지하는 안전한 주제들 중에 '아무것도 말하지 않기'가 나오네요. 이상한 말보다 '침묵이 금'일 수도.. ㅋ

 

 

 

 

자율성을 확대하는 방법으로 소개한 공동 브레인스토밍도 꽤 인상 깊었어요.

 

학교에서 교사가 반장과 공동 브레인스토밍을 한다고 상상해 보면 반장의 자율성을 인정해 주는 거지요.

 

 

 

 

3부(부정적 감정을 긍정적 감정으로 바꿔라)에서는 부정적 감정을 다스리는 법, 갈등을 해결하는 방법이 소개되요.

 

특히 갈등 해결 의 예시로 50년간 계속된 에콰도르와 페루의 국경 분쟁이 성공적 협상으로 마무리 된 예가 나와요.

 

참고로 하밀 마후아드 에콰도르 대통령은 하버드대학교에서 2가지 협상 과정을 수료한 적이 있었다고 하네요.

 

흥미로운 것은 아래의 한 장의 사진이 정치 상황을 변화시키는 대 일조한 것이었어요. 사진으로 감정을 흔든 것일까요?

 

 

 

 

이 책은 협상에 있어서 생각하고 준비할 것들이 많지만, 정작 감정에 대해 깊이 생각하지 못한다는 점에서 출발해요.

 

그래서 감정, 특히 긍정적 감정을 잘 활용하여 협상에서 웃을 수 있는 방법들을 잘 정리해 놓은 책이랍니다.

 

 

 

하지만 이론보다 중요한 것은 실천.. 이런 책은 읽고 끝나면 아무 소용도 없고 시간 낭비만 한 셈이 된답니다.

 

알면서 실천하지 못하는 똑똑한 바보가 되는 것이죠.. 그런 의미에서 실제로 활용하고 실천하도록 노력하겠습니다!!!

 

지금까지 <원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라> 서평이었습니다. 긴 글 읽어주셔서 감사해요!

 

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