인생은 세일즈라고 할 수 있다. 내가 누군가에게 누군가가 나에게 끊임없는 세일즈를 한다. 세일즈를 잘 하는 기술이 있을까? 세일즈의 기본은 사람이다. 하지만 세일즈맨들의 가장 두려운 대상도 사람이다. 고객을 만났을 때 어떤 말로 대화를 풀어 나가느냐에 따라서 판매에 커다란 영향을 끼친다.

 

가끔 사람들과 대화를 하다보면 “어! 이사람 나하고 말이 통하는데...” 웬지 친근감이 드는 사람들이 있고, 어떤 사람들은 가볍게 눈인사만 하고 서로 서먹서먹한 관계를 유지하는 사람들도 있다.

 

영업이란 한 번 맺은 사람과 신뢰를 굳게 쌓으며 평생 동반자의 관계로 만들어 가는 것이다. 그럼에도 불구하고 다수의 영업인들은 평소에는 아무런 준비도 하지 않다가 마감이 임박하면, 지인들에게 전화하거나 찾아가서 계약을 요구하는 것을 영업이라고 여긴다.

 

이 책은 교육 및 교육 기자재 관련 사업을 창업해서 부도를 맞아 보험업에 투신했으며, IMF로 수많은 사람들이 길거리로 내몰렸던 당시 실업문제연구소를 만들어 소장을 역임했고, 그 이후에는 유언장닷컴의 운영자로서 다큐멘터리와 수많은 언론의 조명을 받았으며, 보험에 입문해서는 최고의 설계사로 이름을 떨쳤으며, 현재는 (주)인슈첵크의 대표이자 인슈첵크세일즈연구소 이성희 소장이 세일즈를 통해 일궈온 인생과 영업 방법에 관한 이야기를 담았다. 육박전의 세일즈 분야에서 일가견을 가지고, 하나의 철학으로까지 만들어진 세일즈의 진면목을 볼 수 있다.

 

저자는 “세일즈는 단순히 강매를 하거나 거절을 당하는 것이 전부가 아닌 제품이나 상품, 서비스에 생명력을 불어넣는 작업”이라고 말한다.

 

저자는 준비되지 않은 고객에게 동의를 구하지 않고 일방적으로 다가가 자신의 상품과 서비스를 파는 것이 바로 영업이라며, 이 과정에서 철저히 판매자 입장에서 접근하려는 경향 때문에 고객들에게 냉정하게 거절당한다고 주장한다. 저자는 “대개 영업인들은 이 상품을 왜 구매해야 하는지, 기존 거래처를 왜 바꿔야 하는지 등을 한 순간에 결정하라고 고객에게 요구한다”며 “이 과정에서 왜 구입하면 좋은지를 느끼게 해주지 않고 판매만을 강요하는 게 문제”라고 지적한다.

 

영업을 처음부터 잘하는 사람은 없다. 세상의 모든 직업과 직종은 방법에 차이가 있을 뿐 영업을 빼놓고는 말할 수 없다. 어느 직업, 어떤 직종이든 치열한 경쟁을 동반하며 고객이 아무 조건도 따지지 않고 구매를 결정하는 상황은 거의 없기 때문이다. 세일즈에 실패를 했다면 반드시 그 원인을 파악하고 분석하여 앞으로는 그런 일들이 발생하지 않도록 한다면 그것 또한 많은 유익을 얻게 될 것이다.

 

영업은 개척 활동 없이는 결실을 맺을 수 없다. 개척을 했다고 해도 고객이 필요로 하고, 선택하고, 결정할 때까지 일정 시간을 투자해야 한다. 영업은 매우 정직하기에 도전한 만큼 결실을 얻는 유일한 직업이다. 열심히 노력하면 무한대의 소득을 창출할 수 있는 직업이 영업이다. “세일즈에 당신 인생을 걸어라!”는 말을 가슴에 새겨야 할 것이다.

 

인생을 세일즈 하라 / 이성희 저 / 호이테북스 / 2015.02.20.