고객과 만나는 가장 중요한 접점은 바로 판매 현장의 직원들이다.
판매사원들은 고객과의 직접 만남을 통해 상품의 진정한 가치를 전달하는 ‘매장의 주인공’이다. 즉, 해당 기업, 그리고 브랜드 이미지를 좌우하는 가장 중요한 역할을 한다.
상품이 넘쳐나는 요즘, 어디에서 무엇이든 살 수 있는 시대다. 이 때문에 고객은 자신에게 보다 큰 가치를 제공하는 '누구'에게서 상품을 구입하느냐를 매우 중요하게 생각한다. 경쟁에서 살아남기 위해서는 '고객'이 찾는 '판매원'이 돼야 한다. 충성고객을 얼마나 확보하느냐가 중요하다는 이야기이다.
그렇다면 구체적으로 고객을 끌어 모으기 위해 도대체 무엇을 하면 좋을까? 대답은 간단하다. 그것은 자신의 능력을 적극적으로 갈고 닦는 것이다. 한번 내점한 '일순(一瞬)'의 기회를 '영원'한 인연으로 만들 수 있는 접객력을 몸에 익히는 것이다. 이를 위한 접객 기술 100가지가 이 책에 정리돼 있다. 한 사례로  접객 중 재고를 가지러 일시적으로 자리를 비울 때 “고객님, 조금만 기다려 주시겠어요.”라고 말한다면 당신은 아직 실력 부족 상태다. 판매원인 여러분이 생각하는 ‘조금’과 고객이 생각하는 ‘조금’은 전혀 다르기 때문이다.
고객은 본인 나름의 기준을 갖고 ‘조금’의 의미를 해석한 후 당신이 돌아오기를 기다린다. 즉, ‘바로’ 돌아올 것이라고 생각한다.
반면 당신은 재고가 어디에 있는지 몰라 창고 구석구석을 돌아다니며 상품을 찾느라고 시간을 지체하고 말았다. 이 같이 입장 차이에서 발생하는 갈등을 사전에 예방할 수 있는 방법이 있다. 그것은 바로 ‘조금’을 ‘구체적인 시간’으로 바꾸는 것이다.

 

세일즈