우리는 흔히 협상이라고 하면 남에게 구걸하는 것으로 생각한다. 무엇인가 따지려 하고 무엇인가 구차하게 얻으려 하는 것을 떠올리기 쉽다. 그러나 이 책을 읽으면서 협상에 대한 생각을 바꾸었다. 협상이란 자기 자신이 무엇인가가 준비되어 있다는 표현이 아닐까 싶다. 연봉을 올리려 해도, 물건값을 깎으려 해도, 부모님을 설득하려고 해도, 친구와의 싸움에서도, 나는 상대방의 이러이러한 반응에 어떻게 대응하겠습니다라는 답을 한번쯤 생각하는 것이 협상의 시작이라고 생각한다. 무조건 입에서 튀어나오는 말과 행동으로 남을 설득시키기는 너무 어렵다. 그러나 한번쯤만 상대방의 말과 행동을 생각했다면 좀더 쉬워지고 감정에 치우치지 않을 성 싶다. 이 책에서는 이렇게 말한다. "협상에 앞서 목표를 설정할 때, 그 과정에서 반드시 어려움을 겪게 될 것이다. 가능한 한 많이 생각하자. 충분히 조사, 연구하고 경험에 근거하여 증거를 수집해보면, 성공은 협상가의 '열망의 정도'에 따라 결정된다는 점을 알 수 있다. "더 많이 기대할수록 더 많이 얻는다"는 아이들 세계에서 통용되는 원리는 옳은 말이다. 결국 우리는 성취할 수 있다고 생각한 만큼 성취한다." 내 인생에서 다른 것은 둘째 치더라도 어떤 사람들과 협상할 때가 오면 이 책에서 나오는 방식대로 나는 이런 이런 것들을 많이 연습했다는 모습으로 그들을 상대할 수 있었으면 좋겠다. 처세술 책을 잘 읽지 않지만 협상의 법칙을 지은 저자 허브 코헨이란 이름으로 이 책을 샀다. 나에겐 참 고마운 또 한 권의 책이다



협상