MBA 와튼스쿨에서 가장 비싼 강의의 비밀 [어떻게 원하는것을 얻는가]

 

어떻게 원하는것을 얻는가  

-스튜어트 다이아몬드 지음

 

어떻게 하라는 얘기도 없이 올바른 자세만 강조하는 변죽만 울리는 책이 아니다. 마땅히 취해야 할 태도가 아닌 일상의 생활방식을 바탕으로 하고 있는 이 책은, 성과를 내는 협상을 위해 바로 써먹을 수 있는 엣지 있는 ‘Powerful App’이다.

-『제대로 시켜라』 저자 류랑도-

 

펜실베이니아 로스쿨과 와튼스쿨에서 다이아몬드 교수님의 강의는 전설로 불릴 만큼 수강 경쟁이 치열하다. 내가 4만 달러의 학비를 내고도 간신히 이 수업을 들었던 것에 비하면, 책 한 권으로 교수님의 강의를 접할 수 있는 독자들은 정말 행복한 것이다. 책 속 전략과 협상 도구가 실생활에서 얼마나 유용한지를 깨닫는 순간, 입에서 탄성이 절로 나오게 될 것이다.

-Mike. S.(펜실베이니아 로스쿨 학생)-

 

13년 연속 와튼스쿨 최고 인기강의 [어떻게 원하는것을 얻는가] 는 저자가 20여년동안 학생들에게 강의를 해온 내용으로, 책에서 소개하는 모든 내용들이 그들의 성공담 혹은 실패담으로 읽는 내내 협상에 대한 새로운 흥미를 일으키며 도전의식을 불러온다. 그리고 저자는 우리에게 이렇게 조언한다.

 

“책으로만 읽지 말고 당장 밖으로 나가 실행하라!

그렇지 않으면 내 값비싼 강의를

한 권의 책값으로 산 보람이 없을 것이다.”

 

원하는 것을 얻고자 하는 것은 인간의 기본적인 욕망이다. 우리는 언제나 원하는 것을 이왕이면 더 많이 얻고자 한다. 그 대상은 반드시 돈과 같은 물질적인 것에만 국한되지 않는다. 저자의 협상론 강의를 들으면서 우리는 다른 사람들과의 상호작용하는 방식을 바꿀 획기적인 전략과 협상 도구를 읽을 수 있다.

그의 협상도구는 모두 인간의 심리에 기초하고 있으며, 상대의 머릿속에 그림을 그려서 이에 알맞게 대처할 수 있는 방법을 제시한다. 원하는 것을 얻는 협상법에 필요한 12가지 협상전략을 간단히 소개한다.

 

1.목표에 집중하라

2.상대의 머릿속 그림을 그려라

3.감정에 신경 써라

4.모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라

5.점진적으로 접근하다

6.가치가 다른 대상을 교환하라

7.상대방이 따르는 표준을 활용하라

8.절대 거짓말을 하지 마라

9.의사소통에 만전을 기하라

10.숨겨진 걸림돌을 찾아라

11.차이를 인정하라

12.협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라.

 

목표를 달성하려면 혼자만 잘되고자 하지말고 내가 원하는 것을 얻기위해서는 상대방도 합리적인 수준에서 원하는 것을 얻게 해줄 필요가 있다.

 

협상 실패의 가장 큰 원인은 바로 의사소통의 실패다. 그리고 의사소통이 실패하는 가장 큰 원인은 바로 인식의 차이다. 인식의 차이가 생기는 가장 큰 원인은? 바로 사람마다 관심이 다르고 가치관,감성이 다르기 때문인데, 이를 무시하므로 생기는 정보의 차이가 바로 갈등의 원인이 된다.

 

이 책이 더 집중도가 높게 몰입하게 만드는 것은 그의 강의 한 마디마다 적절한 실제 경험담이 있기 때문이다. 출입국 직원에게 제시한 표준, 항공사 직원에게 적절한 마일리지 보상을 받은것, 카드사 직원에게 받은 마일리지, 은행 창구 직원의 실수로 본 손실을 환불받은일, 공항에서 늦어 비행기를 탈 수없게되었으나, 소통으로 기장의 마음을 돌린일화등 상대방에 요구하는 것보다 스스로 결정을 내리도록 효과적으로 접근하는 법등은 무척이나 효과적이고 읽는 이조차 탁월함에 매료된다.

 

일상 생활에서도 충분히 활용가능한 내용들로 앞으로 활용할 일들을 생각하면 웃음이 나올 정도이다. 그리고 나와 똑같이 이 책을 읽은 사람을 만난다면 어떻게 대처해야할지 조바심이 나게 만드는 책이다.

 

 

 

포스팅은 세계사 서포터즈2기로써, 출판사에서 제공받은 도서로 작성된 서평입니다.

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