서희의 담판 협상, 그의 지혜를 보라

 

1. 저자 소개

 

저 : 윤홍근

서울대학교 정치학과를 졸업하고, 동 대학원에서 「현대계약주의 정치이론에 관한 연구: J. Ralws와 J. Buchanan의 헌법선택이론 비교분석」으로 박사학위를 취득하였다. 이후 미국 인디애나대학교의 ‘Workshop in Political Theory and Policy Analysis’ 연구센터에서 수학하였으며, 현재 서울산업대학교 행정학과와 IT정책전문대학원 교수로 재직 중이다. 주요 연구 분야는 정부규제, 정부-기업관계, 기업의 정치적 활동 등이며, 주요 저서로는『협상게임: 이론과 실행전략』,『유비쿼터스 시대, 기업의 로비전략』등이 있다.

 

저자 : 박상현

한국외국어대학교에서 학·석사, 미국 테네시 대학교에서 정치학 박사를 받았다. 현재 인하대학교 국제관계연구소에 연구교수로 재직 중이다

 

2. 주제 및 요약

 

협상의 전 과정을 이익 극대화를 목표로, '합리적 선택'을 서두르는 당사자 간 전략적 상호작용의 게임과정으로 보고, 이러한 협상의 전 과정을 체계적으로 이해할 수 있는 내용.

 

이론과 전략을 별개의 것으로 다루지 않고, 크고 작은 구체적인 협상 사례들을 중심으로 이론과 실행 전략을 통합적으로 묶어 내기 위한 설명에 주력.

 

3. 책 뜯어 먹기

 

그동안 살아오면서 당신은 협상을 얼마나 많이 해 왔는가? 아마도 이와 같은 물음에 조직사회에서의 협상만을 떠올리는 사람이 많을 것이다. 태어나고 자라면서 우리는 무수히 많은 이견 조율과 이를 통한 쌍방간의 주장에 대해 때로는 합의에 실패 또는 50% 정도의 합의를 도출해 내거나 이도 아니라면 100%의 승리를 이뤄내기도 한다. 인간사랑에서 펴낸 [협상게임]은 사회과학의 가장 중요한 분야 중 하나로 우리 일상에서 빈발하는 협상에 대한 이론과 그 실체를 약자의 입장에서 협상력 극대화를 꾀하기 위한 기본서이다.

 

협상이란 무엇인가? [협상게임]에서 제시하는 협상의 정의는 이렇게 요약할 수 있다. 거시적인 관점에서 국가 간의 종전협상과 같은 매우 중요한 사안뿐 아니라 미시적인 관점으로는 부부 사이, 친구 사이, 부자간, 직장동료와 상사, 상점 주인과 고객 사이, 그리고 길가에서 만난 낯선 사람들 사이 등 선호가 다른 행위자들 사이의 이해 충돌로 빚어진 갈등과 이 갈등을 폭력이 아닌 평화적으로 해결하려는 모든 곳에서 협상이 일어날 수 있다고 정의한다.

 

암기 위주의 반복적인 학습과 이로 말미암아 파생되는 천편일률적인 사고와 서로 간의 의사소통의 부재, 더 나아가 문제의식 없이 상명하달이라는 복제 사회에 익숙한 우리 세대들에게는 협상이라는 것이 매우 껄끄럽고 두렵고 피하고 싶은 존재라는 점은 부인하지 않는다. 직장 생활에서의 연봉 협상은 준비 소홀로 그만큼 미숙하고 협력 업체 간의 타협과 계약은 갑과 을의 틀 구조에서 탈바꿈하지 못하는 것이 현실이기에 설령 문제점이나 자신들의 우월한 기술 우위에도 단 한 번의 협상도 없이 허리를 굽혀 피해를 보기 일쑤이다. 이러한 현실은 단순히 책에서 피력한 이론과는 사뭇 동떨어진 이질과 간극의 차를 더욱 실감하는 부분이라 하겠다.

 

갈등이 발생하고 대화나 정보의 교환을 통한 선호도를 조정하고 합의를 거쳐 실행에 옮겨지는 일련의 협상과정을 통해 당사자 모두는 만족할 수 있는 합의를 도출한다. 이와 같은 과정에 자신의 주장을 관철하기 위해 어느 시점에서 강경한 자세를 견지하여 상대를 위협할 것인지, 순응할 수 있도록 유인책을 제시할 것인지 결정해야 한다. 여기서 협상을 통한 합의에는 이중적인 성격을 지니고 있다고 한다. 상호 합의를 통해 당사자 모두가 결과에 만족하지만 100% 만족하지 않은 결과, 즉 50%의 만족을 이끌어 내는 것이 협상이라고 한다. 이는 충분히 공감이 가는 말이다. 연봉 협상 등과 같이 우리에게 민감한 사안들에 대한 협상을 진행할 때와 비교해 보면 쉽게 이해가 간다. 그것이 간혹 강압적인 명령에 따른 결과일 지라도 본인이 갈구했던 일말의 결과물을 얻을 수 있으며 이러한 과정이 바로 상호 양보를 전제로 이뤄지는 것이라고 봐야 한다.

 

국외에서 사업하는 입장에서 눈여겨 보게 되는 것이 12장 문화와 협상 편이다. 뒤늦게 인지한 사실이지만 사업장이 중국이라는 인식을 부지불식간에 가끔 잊을 때가 있다. 어느 기업이든지 그 구성원의 생각과 행태는 그 나라 국민의 평균적인 생각과 행태를 반영하고 있다고 해도 과언이 아니며 이러한 의미에서 기업단위의 작은 문화는 국가단위의 큰 문화에 종속되어 있다는 사실을 명심해야 한다. 특히 서로 다른 문화권, 즉 서양권과 아시아 문화권의 협상에 대한 저자의 인식과 관점에 다시 한번 공감한다.

 

성공적인 협상을 위해서는 한편으로 예술(Art)로서의 수완을, 다른 한편으로는 과학(Science)으로서의 지식을 필요로 한다. 협상학은 상대를 이기기 위한 인간관계술이나 처세술 이상의 과학적 지식으로 구성되어 있다. [협상게임] 본문 중.

 

4. 끄트머리

 

협상에 대한 이론과 실행전략, 그리고 다양한 예시를 통한 응용의 제시는 일반인들이 이 책을 두고두고 곱씹어야 하는 이유이기도 하다. 뛰어난 협상가의 자질, 고려는 여진족이 점령하고 있던 강동 6주를 회복하고, 거란은 고려와 친분을 맺음으로써 송과의 전투에서 배후를 든든하게 할 수 있었던 서희의 지혜를 보라.

 

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