성공을 결정짓는 것은 학벌이나 자격증, 혹은 상대방에게 어떤 점심을 샀느냐가 아니라 첫인상이다. 실제로 우리가 누군가를 처음 만날 때, 그 사람을 어떻게 대할 것인지를 결정하는 데는 채 2초도 걸리지 않는다. 일단 당신이 마음에 들면 사람들은 당신의 좋은 점만을 보려고 할 것이다. 하지만 마음에 들지 않으면, 나쁜 점을 보려고 할 것이다. 이 모든 것이 다른 이들의 상상 속에 우리가 어떻게 비춰지느냐에 따라 결정된다. ‘좋다/싫다’라는 필터가 작동하기 시작하면, 그 외에 다른 것들은 모두 처음 만난 그 순간의 판단에 의해 영향을 받기 때문이다.

이 책은 어떻게 하면 그 짧은 시간 안에 상대의 상상력을 지배할 수 있는지, 그리하여 그 마음을 얻을 수 있는지에 대해 이야기하려 한다. 이를 위해 관계 구축 컨설팅 및 커뮤니케이션 전문가인 저자 니콜라스 부스먼은 인간의 본성과 연결되는 새로운 규칙들을 기반으로 자연스럽게 협력을 이끌어내는 심리 대화법을 제시하고 있다.

사람들이 당신을 돕고 싶게 만들어라!

자연스럽게 협력을 이끌어내는 설득의 심리학

성공한 사람들이 공통적으로 알고 있는 사실이 있다. 다른 사람에게서 원하는 것을 얻어내려면 그들이 나를 돕고 싶게 만들어야 한다는 것이다. 사람들을 움직여 뭔가를 하게 만드는 데는 여섯 가지 방법이 있다. 법이나 돈을 사용하는 방법, 감정적으로 강요하거나 물리적인 힘을 사용하는 방법, 육체적인 아름다움으로 유혹하는 방법, 그리고 설득하는 방법…. 그중에서 가장 효과적인 방법은 바로 설득이다. 완전히 차원이 다른 접근이기 때문이다. 설득은 다른 어떤 방법보다 강력하고, 빠르고, 비용도 적게 들지만 결과는 훨씬 효과적이다. 그런데 이 중요한 설득을 할 때 알아야 할 것이 하나 있다. 그것은 첫인상을 망쳐버리면 협상 테이블에서 설득을 해볼 기회가 날아가 버린다는 사실이다.

낯선 사람에게 “안녕하세요”하고 인사를 하면, 그 사람은 무의식중에 여기서 달아날 것인지, 싸울 것인지, 아니면 그냥 상대할 것인지를 결정한다. 눈 깜짝할 사이에 머릿속에서는 수십 가지의 판단이 이루어지는 것이다. 사람들이 이렇게 순간적인 판단을 내리는 것을 막을 수는 없다. 다만 그러한 판단이 우리에게 유리하게 작용하도록 만들 수는 있다. 이 책은 어떻게 하면 비언어적 신호를 조절하여 낯선 사람과 눈이 마주친 순간 그 사람이 편안함과 안전함을 느끼게 하여 신뢰 관계를 구축할 수 있는지 알려준다. 이러한 방법들을 터득하면 다른 사람을 설득해서 자기가 원하는 것을 얻는 일이 훨씬 수월하게 느껴질 것이다.

이 책은 특히 낯선 사람을 만났을 때 첫눈에 신뢰를 얻고, 자기의 아이디어나 상품을 효과적으로 설득해야 하는 비즈니스맨들에게 유용하다. 비즈니스를 할 때나 세일즈를 할 때, 혹은 취업을 위해 인터뷰를 할 때 가장 어려운 것은 처음 90초다. 이 짧은 시간 안에 자연스럽게 네트워크를 만들고 협력을 이끌어내는 심리적 접근법 및 대화법을 안다면 그만큼 성공의 가능성은 높아질 것이다. 매력적인 첫인상을 만드는 비밀, 즉각적인 라포르와 신뢰를 형성하는 방법, 누구를 만나든 90초 안에 오랜 친구처럼 대화를 하여 생산적인 비즈니스 관계로까지 발전시키는 커뮤니케이션 스킬 등을 사례 중심으로 탄탄하게 풀어낸 이 책의 쓰임새는 여기에서 찾을 수 있다.