지난겨울 미국 애리조나 총기난사 사건 희생자 추모식에서 있었던 오바마 대통령의 ‘51초 침묵 연설’을 기억하는가. 그는 연설보다 강력한 침묵의 힘을 십분 활용했고, 그것으로 사람들의 마음을 움직였고 설득했다.

오바마의 침묵 연설처럼 이 책은 침묵을 통해 말에 무게를 싣는 방법을 귀띔한다. 핵심은 “말 대신 침묵하자”는 것이 아니라 “말의 양을 조절하여 침묵을 효과적인 설득의 수단으로 투입하자”는 것이다. 경제학과 심리학을 전공한 독일의 커뮤니케이션 전문가인 저자 코르넬리아 토프는 이 책에서 말을 많이 하지 않고도 많은 의미를 전달하는 놀라운 방법을 알려준다. 그리고 침묵이 왜 가장 효과적인 말의 수단인지, 왜 백 마디의 말을 이길 수 있는 논리적이고 설득력 있는 해법인지 설명한다.

침묵으로 설득하라!

말은 많이 할수록 안 먹힌다.

사람들은 자의든 타의든 쉬지 않고 말을 한다. 자기의 존재를 증명하기 위해 말을 하고, 가만히 있으면 권력에서 밀려날까 봐 말을 하고, 입을 다물면 어색해질까 봐 말을 한다. 자신의 말이 통하지 않는다는 생각이 들면 말은 기하급수적으로 많아진다. 행동모델을 교체할 생각을 안 하고 같은 모델을 더 많이 사용하는 것이다. 장광설은 시작되고 눈앞에 있는 사람들의 점점 지겨워하는 표정이 눈에 들어온다. 나도 내가 말을 하는지, 말이 말을 하는지 몰라 당황스럽다…….

장광설을 멈추지 못하는 게 왜 나쁠까? 그것으로 자신의 앞길을 방해하기 때문이다. 자제하지 못하는 말발 탓에 공든 탑이 무너지기 때문이다. 말은 많을수록 무게가 줄어든다. 숨도 안 쉬고 말을 쏟아내는 사람은 귀 기울여 경청할 가치가 없어 보인다. 원하는 것과 정반대의 결과를 거두게 되는 사람이다. 반대로 의식을 갖추고 의도적으로 입을 다물 줄 아는 사람은 냉철한 사고를 통해 상대를 설득할 수 있다. 침묵할 줄 아는 사람은 상대의 의욕을 고취시키기도 한다. 그들은 더 자신 있고 더 능력 있어 보인다.

침묵을 통해 말에 무게를 싣는 방법을 귀띔하는 이 책은 총 3부로 구성되어 있다. 1부 “논쟁과 침묵의 심리 게임”에서는 교묘하게 당신의 화를 돋우는 사람을 상대할 때, 도발적인 질문을 받았을 때 대처하는 방법, 즉 모두가 지는 제로섬 게임에 말려들지 않는 방법을 가르쳐준다. 2부 “침묵과 설득의 심리 게임”에서는 연봉 협상을 할 때, 좀처럼 속내를 보이지 않는 까다로운 고객을 설득해야 할 때 필요한 설득의 심리학을, 3부 “침묵과 침묵의 심리 게임”에서는 어색한 침묵을 깨뜨리는 지적인 방법과 예상치 못한 질문을 받았을 때 대답하는 법을 체계적으로 정리하였다.

특히 비즈니스 현장에서 자주 접할 수 있는 현장감 있는 사례와 구체적인 방법론이 돋보이는 이 책은 누군가와 논쟁을 할 때나 상대방을 설득할 때, 어색한 침묵의 자리에 있을 때 침묵이라는 소통 방식을 통해 유연하게 승리하는 노하우를 전해줄 것이다.