책에서는 협상의 기술과 적지 않은 관련 사례를 소개하고 있다. 

저자가 제시하는 기술과 사례를 통해서 반복적으로 강조되고 있는 것은

첫째, 자신의 감정을 절제하라는 것.

둘째, 상대방의 입장을 이해하는 것에서 출발하라는 것.

셋째, 점진적으로 접근하라는 것.

넷째, 협상은 내용보다 인간적인 부분이 90% 이상을 차지한다는 것.

이렇게 정리할 수 있겠다.

 

책을 읽으면서 개인적으로 가장 뜨끔한 부분이

자신의 감정을 절제하라는 것이다.

욱하는 성격이 있는지라

남이 나에게 예의없는 행동을 한다거나 신뢰를 깼을 경우,

내 스스로도 주체할 수 없는 분노, 실망, 미움의 감정으로

급흥분하는 경우가 다반사였고,

이런 부정적인 기분으로 인해

내 기분과 내 일정까지 영향을 받아 스스로 해가 된 경험..

그리고 이런 내 태도가 타인에게도 쉽게 다가갈 수 없는 어려운 존재로

분명히 비쳐졌을 거라는 생각에 읽는 내내 얼굴이 뜨끔거렸다..

 

물론 책 내용에서 이게 인맥을 이용하라는거지

무슨 기술이야라고 생각되는 부분도 있었고,

내가 이익을 보려고 타인에게 의도적으로 접근하는 방법을

가르치고 있는 건 아닌지 회의적인 부분도 있었지만,

 

따지고 보면 결국 세상만사가 모두 사람과 관련이 있고,

그렇기 때문에 성공적인 협상을 하려면

진실에서 우러나오는 감정적인 지불과 함께

인간적인 접근이 필요하다는 것 아닌가?

 

무엇보다도 내 감정을 다스려야 겠다.

그리고 상대방의 입장에서 생각하고 배려하는 태도로

타인을 진실하게 대해야 겠다.

이러한 사고와 태도로 변화한다면

아주 작은 협상에서 규모가 큰 협상에 이르기까지

좋은 결과를 얻을 수 있을 것 같다.

 

단, 저자가 언급한 것과 같이 많은 준비와 시도 과정을 거쳐야겠지..

 

 

	협상에서 중요한 것은 상대의 심리다.
페이지 : 25

 

 

	힘으로 상황을 통제하고, 그 상황을 유지하는 일에는 많은 비용과 시간이 든다. 반복컨대, 강압적 협상법은 결코 좋은 선택이 아니다. 법정 싸움을 하는데 얼마나 많은 비용이 들지 생각해보라.
페이지 : 28

 

 

	중요한 협상일수록 비합리적으로 이루어질 때가 많다.
페이지 : 28

 

 

	한 연구 결과에 따르면 협조적 환경에서 일하는 사람들이 경쟁적 환경에서 일하는 사람들보다 나은 성과를 내는 경우가 거의 90퍼센트에 달한다. 경쟁보다 협력이 더 좋은 성과를 낳는다는 것을 잊지 말자.
페이지 : 33

 

 

	뛰어난 협상가는 태어나느 것이 아니라 만들어지는 것이다. 실력은 연습에서 나온다.
페이지 : 35

 

 

	사소해 보이는 것들이 결정적인 차이를 만든다는 의미다.
페이지 :  37

 

 

	협상을 잘하게 되면 인생에 수많은 혜택이 뒤따른다. 구체적으로는 자신감이 늘어나고 문제 해결 능력이 향상되며, 더 큰 성공뿐 아니라 마음의 평화까지 얻을 수 있다.                                          : 이런 변화의 다음 주인공은 바로 당신이다.
페이지 : 39

 

 

	사람이란 본래 자기 말에 귀기울여주고, 가치를 인정해주고, 의견을 물어주는 사람에게 보답하기 마련입니다. 그게 변하지 않는 사람의 본성이에요.
페이지 : 41

 

 

	협상에서는 내용보다 사람과 절차가 훨씬 중요하다.                                   : 상대방이 들을 준비가 되어 있지 않다면, 아무리 사실 관계가 확실해도 효과적으로 설득할 수 없다.
페이지 : 44

 

 

	먼저 사람관계부터 해결해야 한다는 것이다. 절대 일방적으로 논의를 밀어붙여서는 안 된다. 그러면 합의를 이끌어낼 수 없고 이끌어낸다 하더라도 이는 오래 유지되지 않는다.                                 : 거듭 강조하지만 협상할 때 사람에 집중하면 원하는 것을 얻을 수 있다.
페이지 : 45

 

 

	협상 상대가 여러 명일 경우에도 역시 각 개인에게 초점을 맞추어야 한다. 그들이 대표하는 단체나 집단이 아니라 개별저긴 사람이 중요하다는 사실을 잊지 마라. 모든 사람은 각각 다른 성격을 가진 고유한 존재다.
페이지 : 46

 

 

	상대방을 속이는 모든 행동은 불신을 조장한다. 설령 진실이라도 중요한 사실을 빼거나 나쁜 인상을 주는 방식으로 전달한다면 이는 거짓말을 하는 것과 다를 바 없다. 이밖에도 도덕적으로 올바르지 않은 모든 행동 역시 거짓말을 하는 것과 다르지 않다. 거짓은 신뢰를 파괴하고 협상을 망친다.    문화권에 따라 신뢰의 정도가 다르다고 말하는 사람도 있을 것이다. 맞는 말이다. 그러나 어떤 문화권이든 간에 인간적으로 소통하면 더 많은 신뢰를 얻을 수 있다는 것은 불변의 진리다.
페이지 : 54

 

 

	협상이 실패하는 가장 큰 원인은 의사소통의 실패다. 그리고 의사소통이 실패하는 가장 큰 원인은 바로 인식의 차이다. 그렇다면 인식 차이가 생기는 원인은 무엇일까? 그것은 사람마다 관심사와 가치관 그리고 감성이 다르기 때문이다. 우리는 종종 자신의 인식 체계에 맞지 않는 정보들은 무시한다. 그리고 협상을 할 때 자신의 시각을 뒷받침하는 정보를 선택적으로 수집하고 기억한다. 인식 차이는 동서고금을 막론하고 거의 모든 갈등의 주요 원인이다.
페이지 : 63

 

 

	생각을 구체적으로, 그리고 정확하게 전달할수록 오해로 인해 협상을 망칠 위험은 줄어든다.
페이지 : 73

 

 

	꼭 기억하라. 먼저 소통하고 나중에 제안해야 한다는 사실을.
페이지 : 76

 

 

	상대방이 들을 준비가 되어 있지 않으면 누구에게 그 어떤 이야기도 할 수 없다.
페이지 : 86

 

 

	가치가 다른 대상을 교환하라. 분명히 삶의 질이 월등히 높아질 것이다.
페이지 : 127

 

 

	상대방의 감정을 헤아리는 일은 사과나 위로, 양보, 경청의 형태로 표현될 수 있다. 상대방의 감정을 받아들이는 태도는 흥분을 가라앉히고 이야기를 듣게 만들어 결국 상대의 합리적인 판단을 끌어낼 것이다.
페이지 : 130

 

 

	협상은 차분하고 안정된 분위기에서 진행되어야 한다.
페이지 : 132

 

 

	무엇보다 중요한 것은 상대방에 대한 기대치를 낮추어야 한다는 사실이다.                               : '복수는 냉정할 때 해야 제 맛.'
페이지 : 135

 

 

	진정한 칭찬은 구체적이어야 한다.
페이지 : 141

 

 

	유쾌한 태도는 대화를 시작하는 좋은 시작점이다. 사람들은 대개 유쾌한 사람에게 잘 양보하는 경향이 있다.
페이지 : 142

 

 

	반복컨대 문화적 차이는 서로의 의식이 가지는 차이다. 그래서 인종이나 종교 혹은 성별보다 고유의 가치관 즉 지금까지 살아오면서 받은 영향, 세계관, 희망사항 혹은 우려 등과 더 깊은 관계가 있다. 따라서 상대방의 머릿속 그림을 알기 전에는 진정한 차이를 알 수 없다.
페이지 : 154

 

 

	협상을 앞두고 자신감을 얻는 확실한 방법은 준비밖에 없다. 더 많이 준비할수록 불안감을 줄이고 효율성을 높일 수 있다.
페이지 : 200

 

 

	인간은 감정의 동물임을 잊지 마라.
페이지 : 244

 

 

	먼저 상대방의 감정을 인정하라. 그리고 하나씩 단계를 거쳐 상대방에게 새로운 인식을 심어주도록 노력하라.
페이지 : 276

 

 

	모든 협상에서 점진적인 방법으로 해결책을 찾는 것은 대단히 중요하다. 특히 인간관계의 측면에서는 더욱 그렇다. 한번에 너무 큰 변화를 시도하다보면 자칫 상대방이 위협을 느낄 수 있다.
페이지 : 277

 

 

	섣불리 상대의 마음을 안다고 판단하면 안 된다. 진실을 정확히 알때까지 더 많은 질문을 하라. 전혀 예상하지 못한 대답을 들을지도 모른다.
페이지 : 283

 

 

	협상을 성공시키기 위해 상대방을 도와야 할 때도 있다. 특히 감정에 휘둘리는 사람은 자신에게 해를 입히는 행동을 잘 하고나서 곧잘 후회하곤 한다.
페이지 : 284

 

 

	대부분의 사람들은 협상에서 상대방보다 우위를 차지하는 데 집중한다. 하지만 이러한 사고방식은 잘못된 것이다. 상대방을 불편하게 만드는 것은 관계를 손상시킬 뿐이며, 도리어 상대방으로부터 나쁜 행동을 지적당하기 쉽다.
페이지 : 293

 

 

	관계를 안정적으로 유지하려면 감정을 다스릴 줄 알아야 한다.
페이지 : 294

 

 

	가족을 제외한 모든 인간관계는 일시적 만남에서 비롯된다. 하지만 잠시 스쳐가는 인연이라도 그 사람에게 정성을 들이면 장기적인 인간관계를 맺을 가능성이 높아진다. 풍부한 인간관계는 삶에 더 많은 것을 안겨준다. 그러니 주위를 둘러보고 시간과 에너지가 허락하는 대로 가능한 한 많은 대화를 나누어라. 그러면 평생에 걸쳐 보상을 받을 수 있을 것이다.
페이지 : 305

 

 

	부모가 아이의 말에 귀를 기울이면 아이는 자존감이 높아질 뿐 아니라 독립심이 강해지며 사회적인 능력이 강화된다.
페이지 : 315

 

 

	연구 결과에 따르면, 스스로 결정을 내리는 버릇을 들인 아이들은 그렇지 않은 아이들에 비해 지능과 심성은 물론 육체적인 건강까지 더 좋은 것으로 드러났다. 정보를 제공하거나 공유하는 일 역시 아이에게 힘을 준다.
페이지 : 316

 

 

	일부 전문가들은 보상과 처벌법은 시간이 지날수록 효과가 약해진다고 말한다. 그러나 나의 경험으로 비춰보건데 절대 그렇지 않다. 보상과 처벌은 아이가 내용을 선택하도록 하고 공정한 절차를 따르며 올바른 보상을 적용하기만 하면 충분히 효과를 발휘한다. 물론 부모와 아이가 함께 진행 과정을 기록하면서 개선점을 의논하는 일도 중요하다.                                              : 이제 자발적인 협조를 이끌어내려면 아이들을 대하는 방식이 중요하다는 사실을 알았을 것이다. 아이들을 존중하면 부모 역시 아이들로부터 존중받는다. 그렇다고 해서 모든 것을 허용하라는 뜻은 아니다. 다만 어른들과의 협상처럼, 안 된다고 말할 때는 분명한 이유를 대야 한다.  이때 무엇보다 아이들의 심리적 안정감을 훼손시켜서는 안 된다. 아이들에게 심리적 안정을 주는 가장 큰 원동력은 뭐니 뭐니해도 부모의 사랑이다.
페이지 : 320-321

 

 

	아이들을 잘 다루려면, 책임감을 심어주는 게 중요하다. 책임감이야말로 모든 행동의 주춧돌이기 때문이다.
페이지 : 327

 

 

	아이가 어떤 일을 억지로 하도록 강요하지 말고 스스로 해야 할 이유를 깨닫게 만드는 것이 중요하다.
페이지 : 330

 

 

	내 학생들이 협상을 할 때 일반인과 다른 점은 먼저 상대에게 초점을 맞춘다는 것이다. 대부분의 사람들은 자신의 문제만을 얘기한다. 하지만 수많은 사례들이 증명하듯 먼저 상대방의 문제에 대해 이야기하는 것이 더 효과적이다.
페이지 : 341

 

 

	상대방을 무시ㅏ기 전에 그 사람이 내 인생에 단 1퍼센트도 필요하지 않은 사람인지부터 생각해보는 게 좋다.
페이지 : 335

 

 

	문제 자체가 협상의 성공 여부에 영향을 끼치는 비율은 10퍼센트가 되지 않는다는 사실을 명심하라. 90퍼센트가 넘는 경우가 사람과 절차가 협상 결과를 좌우한다. 상대를 신뢰하고 존중하고 이해하면, 이를 통해 사회적 문제를 줄일수 있다는 뜻이다.
페이지 : 380

 

 

	문화는 의사소통의 장을 연다.                             : 상대방을 설득하는 최선의 방법은 협박하는 것이 아니라 혜택을 주는 것이다.
페이지 : 385

 

 

	기아는 폭력과 사회 불안을 초래한다.                                : 기아는 심각한 정서적 문제를 초래하기도 한다. 그래서 어릴 때부터 폭력의 악순환에 노출되기 쉽ㄷ.
페이지 : 387

 

 

	핵무기 확산을 방지하려면 사람들에게 음식과 옷, 집을 주고 의료 서비스와 교육을 받게 하며 일자리를 제공해야 합니다.                                     : 기본적 욕구를 만족시켰으면, 그 다음에는 번영을 약속해야 한다.                                     : 배고프고 헐벗은 사람들은 감정적으로 나오기 쉽고, 감정적인 사람들은 설득하기 어렵다. 그들을 위한 감정적 지불은 두말할 것 없이 기본적 욕구를 충족시켜주는 것이다.                                  : 미국이 대규모 테러를 성공적으로 막고 싶다면 테러범들의 나라에 음식과 옷, 집, 일자리, 의료 서비스를 제공해야 한다. 그래야 그들 스스로 극렬분자들의 테러를 막는 일에 나서게 된다. 그들을 강제로 억압하는 것으로는 결코 테러를 막을 수 없다.                                        : 삶의 필수 조건이라는 공통의 이해관계를 중심으로 다양한 사람들이 뭉쳐야 성공적인 협상의 토대가 마련된다.
페이지 : 388~389

 

 

	협상의 관점에서 보면 하나의 올바른 해답을 찾기보다 가능한 모든 면에서 점진적 단계를 밟는 것이 더 효과적이다.                                       : 아이디어를 창출할 때는 배제부터 하지 말고 포괄적 시선을 갖는 것이 필요하다.
페이지 : 391

 

 

	폭력은 엄청난 비용과 시간이 드는 협상 수단이다. 과거에는 적군을 많이 죽이면 항복을 받아낼 수 있었다. 그러나 지금은 이념으로 무장한 상대를 힘으로 굴복시키키가 거의 불가능하다. 폭탄 테러범들은 죽음을 두려워하지 않는다. 그들을 막으려면 전 세계의 테러범들을 한 명도 뺴지 않고 모조리 죽이는 길밖에 없다. 삶의 터전을 파괴당한 사람들은 어차피 잃을 것이 없기 때문에 더욱더 극단적으로 변한다.                                          : 강경파를 죽이기보다 온건파의 니즈를 충족시키는 것이 비용을 줄이고 성공 확률을 높이는 협상 전략이다.
페이지 : 392

 

 

	공적 사안을 다룰 때는 표준에 대한 질문을 많이 할수록 더 강한 설득력을 발휘할 수 있다. '세계적으로 생각하고, 지역적으로 행동하라.'
페이지 : 394

 

 

	모든 사회적 문제는 적절한 해결 모델을 적용하여 효율적인 절차를 밝고 있는지 혹은 진짜 적임자가 참여하고 있는지 판단하면 훨씬 좋은 방법을 모색할 수 있다.
페이지 : 395

 

협상, 어떻게원하는것을얻는가, 대화기술