설득은 단어선택 특히나 개인이 가지는 구사능력에 따라 달라진다고 생각했다. 혹은 인간의 심리를 역이용하는 교모한 방법이 사용되지 않을까하는 의문까지 들었다. 그런데 이책이 출간되고 설득의 심리학이 2권정도 나올때는 그 방법론을 익혀볼만 하겠다하는 생각이 들었다.

이책은 설득을 과학이라 비유한다. 책을 읽으면서, 생활속에서 당면하게 되는 유사한 사례들, 특히나 마케팅분야나 기업의 영업적 설득의 효과에 대해 면밀하게 분석해 보면서 우리의 일상과 비교해 보는 좋은 기회가 되었다.

그렇다면 마음을 움직이는 설득의 과학은 어떻게 이루어지는 것일까?

설득을 이끄는 법칙은 이렇다.

1. 사회적 증거의 법칙

2. 상호성의 법칙

3. 일관성의 법칙

4. 호감의 법칙

5. 희귀성의 법칙

6. 권위의 법칙

특히 몇가지만 소개한다면 사회적 증거의 법칙중. “다수의 행동으로 설득하라!”는 공감가는 대목이었다. “상담원이 기다리고 있다”는 안내보다는 “상담원이 지금 굉장히 바쁘네요. 다시 전화해 주세요”라는 멘트로 수십명의 고객을 사로잡을수 있다니, 실로 놀라운 일이다. 요즘 홈쇼핑 채널에서 “수량이 얼마남지 않았다!” 라던가 “매진임박”이라는 단어선택도 이와 같은 설득의 법칙을 활용한 대표적인 예가 아닌가 싶다.

상호성의 법칙중 협력의 결과는 무한하다는 것이다. 공동으로 의사결정을 하지 않고, 최종 선택은 항상 리더가 하지만 이 과정에서 조직의 참여를 강조한다. 협동작업을 하는 그룹의 성과는 혼자 작업하는 팀원들의 평균성과보다 더 나을뿐 아니라 그룹에서 문제해결 능력이 가장 뛰어난 사람이 혼자 작업한 성과보다 더 나을수 있다라고 설명한다.

일관성의 법칙에서는 한걸음의 놀라운 마력을 소개한다. “천리 길도 한 걸음부터”라는 말이 있다. “문간의 발들여 놓기“라면 설명이 쉬울까? 작은 부탁부터 라면, 나중에 무리한 부탁에도 응한다는 것이다. 일단 참여하도록 창구를 마련해주고, 더욱 밀착하여 다가서면 된다. 참으로 신기한 일이다. 어려운 설문을 부탁할때도 역시 마찬가지이다.

호감의 법칙중 요즘은 패스트푸드점에서 거의 대부분은 고객의 주문을 재확인해 준다. 그런데 이책에서는 고객의 주문을 되짚어 주는 것만으로도 팁을 얻을수 있다고 소개한다. “알겠다”, 혹은 그런 인사도 없이 사라져버리는 점원보다는 더 나은 이미지를 심어주는 방법인것은 확실해 보인다.

희귀성의 법칙중 가질 수 없다고 느끼게 하라, 마케팅 역사상 10년에 한 번 나올까 말까 한 대실수를 소개한다. 뉴코크가 출시되자 오리지널 코크에 대한 마니아들이 늘어나 시민운동까지 벌이는 이야기이다. 맛에 특별한 변화가 없지만, 상품의 희소성 때문에 오리지널을 선호하게 되는 대중의 이야기는 코웃음을 짓게 한다.

권위의 법칙에서는 거울 설득을 위한 최고의 도구, CCTV보다 저렴하고, 강력한 효과를 보인다니 정말 그런것 같다. 할로윈에 사탕바구니의 사탕을 하나씩만 가져가게 하고, 부정한 아이들을 관찰하기로 한다. 처음에는 사탕을 더 많이 가져간 아이들이 몇 있었으나, 나중에 사탕그릇 옆에 거울을 배치하자 현저히 줄어들었다고 한다. 또 아이들이나 직원들에게 이름표를 붙여준다면 좀더 바람직한 행동을 유도할수 있다고 한다.

이책을 읽고 나니 정말 설득은 인간의 심리에 기반한 신비한 마술같다. 이제 더 이상 미로속에서 허덕이며 길을 묻고, 찾지 않아도 될것이다. 적어도 이책을 읽을 기회를 갖게 되는 사람에게는 말이다. YES를 이끄는 50가지의 법칙을 잘 활용해 나도 이젠 설득의 달인이 되고자 노력해 볼것이다.