하버드 대학의 교수이면서 하버드 협상 연구소의 책임자이신 두 분이 함께 펴내신 책

“원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라”

간결하면서 단호한 책 제목에서부터 뭔가 강한 호감에 이끌리지만

책을 쓰신 두 분의 악력이 또 한 번 눈길을 이끈다.

 

우리는 인생을 살면서 수많은 협상과 설득을 해야 하는 불편한 상황에 놓인다.

그 협상과 설득의 결과에 따라 수많은 사람들과 인연을 유지 할 수도 소원해지기도 한다.

직장에서, 가정 내에서, 친구관계에서 등등 끊임없이 협상과 설득으로 어떤 상황을 극복해야한다. 그 협상과 설득의 결과를 통해 어떤 결정이나 선택이 정해지는데

이 모든 것들은 누구든 피해갈수 없는 상황이다. 좀 더 현명하게 원하는 것을 이끌어 낼 수

있는 방법이 무엇일까?

 

우리는 왜 원하는 것을 얻지 못할까?

상대의 긍정적 감정을 끌어내라

감정을 움직이는 핵심관심에 집중하라

그리고 항상 준비하라, 준비하라

인정, 친밀감 ,자율성 지위. 역할 이 5가지 핵심 관심에 집중해야 상대의 감정을

자극할 수 있다

협상에는 머리와 가슴 즉 이성과 감정이 모두 개입된다,

협상은 자체만이 아니다, 그 협상을 하는 당신 자신마저도 협상의 일부라고 말한다.

긍정적 감정은 실질적 관심을 충족 시켜주며 더불어 협상을 나누는 상호 관계를 강화 시켜주기 때문이다. 또한 협상에서 조금은 비껴가는 주제라도 잠깐씩 상대의 관심분야에 대한 이야기로 긍정적 유대관계를 갖는 것도 중요하다.

반대로 부정적 감정은 즉각 상대가 느낄 수 있는 것이기에 협상에는 실이 되기에 스스로

감정을 통제해야 한다고 한다.

자신의 부정적 감정을 다스리기 위해서 잠시 숨을 고르는 것,

부정적인 감정을 잠시 잠재우며 침착할 수 있는 시간을 벌어야한다.

잠시 멈춰 서서 잠깐의 휴식을 취하거나 다른 주제의 이야기로 잠시 환기를 시켜본다든지 스스로의 감정을 조절하는 것이 매우 중요하다

이런 부정적 감정을 잘 다스리지 못해 일을 더 악화 시키는 경우가 내게도

있었던 것 같다 쉼표를 찍고 조금만 더 생각해보고 역지사지로 생각했다면 그 일의 결과는 정말 달라졌을 수도 있을 것을 참지 못하고 내가 가진 감정의 패를 상대에게 보여 버리면서

득보다 실이 많은 경우가 있었다.

한 번 더 침착성을 가졌었다면 어느새 말보다 앞서가려했던 감정을 다스릴 수 있었을 것을

이 책을 보다보니 나를 되돌아보게 되었고 스스로 반성도 하게 되었다.

 

그리고 어떤 협상이든 내가 원하는 것을 이끌기 위해서는 준비하고 준비하는 것이

중요하다고 한다.

협상 중에 일어날 수 있을법한 가상의 시나리오를 미리 준비해놓으면 상황에 미리 대비할 수 있는 대비책을 세울 수도 있으며 그에 따른 양측의 감정을 미리 파악하여 그에 대해 준비할 수 있을 것이다.

또한 경험을 통해 아무것도 배우지 멋하면 경험은 아무런 가치가 없다고 말한다

협상이 잘 이루어졌든 이루어지지 않았던 그 협상의 과정 내용이나 협상 중 느꼈던 감정을 다시 새겨 보아야 추후 협상에서 좀 더 만족할 수 있는 합의에 도달 할 가능성이 더 높을 것이다.

 

이 책은 독자에게 감정을 흔들기 위한 많은 것을 요구하지 않는다.

상대의 감정을 이끌어 내는 일은 의외로 간단하다.

상대방을 존중하고 배려하고 상대의 입장에서 이해해 보려하면 상대를 좀 더 인정 할 수

 있을 것이다,

또한 친밀감 유지. 자율성을 존중하며 성취감을 주고

이 모든 것이 행해져서 상대가 존중받고 인정받고 있다고 느껴진다면 협상의 결과는 많이 달라질 수 있을 것 이다. 그런 감정을 싫어하는 사람은 아무도 없을 테니까

 

설득, 협상의 대가 로저 피셔와 다니엘 샤피로가 전하는 이 한권의 책으로

자칫 거칠고 투박해질 수 있는 설득과 협상에서 승리하기 바란다.