책의 표지를 보면 드는 생각이 사고의 전환이라고 할까싶다. 스팸모양의 캔의 상품에서 뚜껑은 신용카드로 되어 있다. 즉 결국 소비자를 움직이는 것은 "감정"이다 라고 말하고 싶은 것을 그림으로 잘 표현 했다는 느낌이 들었다. 개인적으로 학위 전공도 마케팅이 아니라 Finance이지만 그래도 고객과 직접적으로 맞닿아 있는 역할을 하는 마케팅은 무시할 수 없는 부분이라, 관심을 갖고 접하게 된 책이다. 이 책에서는 우리 뇌속에서 마케팅에 영향을 미치는 감정시스템의 존재에 대해 연구를 하고 마케팅 실무에 활용할 수 있는 목적으로 "Limbic"을 개발하였다고 한다. 이 연구모델을 바탕으로 이 책에서 이야기하고자 하는 내용을 볼까 한다.

 

 책의 구성은 총 2부으로 되어있다. 1부는 이모션 즉 책의 제목역할을 하는 부분으로, 소비자의 뇌와 돈을 지배하는 무의식과 관련된 뇌 심리학에 관한 내용을 담고 있다. 2부에서는 직접적인 마케팅실무쪽에서 경쟁우위를 확보하는 방법에 있어 감정을 어떻게 활용하는지 방법론적 소개의 내용을 담고 있다. 개인적으로 이 책의 저자에 대해서는 잘 몰랐지만, 책의 날개에 있는 내용을 보고, 컨설팅 기업"그룹 님펜부르크"의 대표로 활동하고 있는 한스 게오르크 호이젤이란 분이다. 앞쪽에서도 언급되었다 시피 "Limbic"이라는 지도를 개발하여 현장에서 적용한 결과 뛰어난 매출 증대로 효과를 검증하였다고 한다. 그런데 책을 읽으면 읽을 수록 "왜 Consumer Behavior"가 중요하다고 했는지 새삼 다시 한번 생각하게 된 책이라 하겠다.

 

 책을 읽어보면 알겠지만, 마케팅과 관련된 Case Study가 상당히 많이 담겨 있는 책이다. 그러다 보니 이론적 내용을 이해하는데 실제 사례를 볼 수 있어서 보다 머리속에서 정리하는데 큰 도움이 된다고 하겠다. 저자가 말하고 있는 오직 감정만이 가치를 창출할 수 있는 6가지 이유에 대해 다음과 같이 말하고 있다.

 

이 6가지 방법론이 저자가 개발한 Limbic모델에 적용된다. Limbic지도는 지배, 균형, 자극 3가지 형태의 파이에서 남성 특유의 성욕과 여성 특유의 성욕이 맞닿아 있는 부분이 존재한다. 그 지점은 모험/스릴 부분에 연결되어 있는것을 볼 수 있다. 내용을 읽다보면 동기심리학적인 측면에 대해 언급을 하고 있다. 마케팅에 있어 이기주의와 이타주의를 고객의 성향으로 나타나는데 수 많은 예 중에서 <유기농>을 한 번 들어 볼까 한다. 유기농이라 함은 청결함의 두 가지 차원인 '자연적인 청결감'과 '관리된 청결감'을 한데 결합시킨다. 유기농 제품을 구입하는 것은 매우 이기적인 생존상의 이점을 구입하는 것을 의미한다. 다른 한편으로는 유기농은 이타적인 요소이기도 하다. 유기농은 환경을 보호하고 보존한다. 하지만 마케팅을 하는 쪽에서는 유기농이 지닌 이타주의적인 요소를 이용하여 자신들의 이기주의를 매우 효과적으로 은폐하고 있는 것을 볼 수 있다. 다른 한 예로는 지위 및 배타성에 대한 욕구를 볼 수 있다. 가장 낮은 단계인 '소시민을 위한 지위 강화'영역에는 지위에 대한 요구를 담고 있는 소비재 상품들이 자리 잡고 있다. 중간 단계에서는 보스 생수, 보스 양복, 아우디, 메르세데스같은 상품을 들 수 있다. 상위 단계에 가게 되면, 브리오니 양복, 포르셰, 페라리, 롤렉스를 들 수 있고, 마지막 슈퍼 프리미엄급 단계에는 롤스로이스, 벤틀리, 리어제트기, 100미터짜리 요트등이 자리잡고 있다. 이러한 상품을 통해 본인이 가진 부와 지위를 보여주려고 하게된다. 이러한 부분들을 바탕으로 고객들에게 있어 상품들은 다양한 형태와 전략으로 마케팅을 하게된다. 그리고 상품을 팔게되면서 기업은 지속적으로 자신이 보유하고 있는 브랜드에 대해서 감정부분을 지속시켜야 한다. 브랜드 관리에 있어 대답은 다음과 같다.

 

 다양한 사례와 방법론이 언급되어 있는 이책과 같은 경우, 고객행동론쪽을 연구하고 있는 학생들이나 실제 업무에서 적용할 수 있는 마케팅부서쪽 상품기획쪽 분야의 사람들이 읽으면 도움이 많이 될거란 생각이 들었던 책이다. 그리고 기회가 된다면 Limbic 지도에 대해 세부적인 컨설팅 보고서를 한번보고자하는 개인적인 생각이 들었던 책이기도 하다.