원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라

(감정을 움직이는 협상)

 

경영학중에 논문 주제로 주로 관심을 받는 분야는 주로 재무, 마케팅, 전략,회계 등이다. 경영학에서 협상론은 메인스트리트에 위치 하지 못하는 학문이다. 그나마도 하버드, 캘로그등 외국의 MBA과정에는 협상학이 심심치 않게 등장하지만 국내 대학의 학부과정에서 협상학을 다루고 있는 학교는 많지 않다. 그러나 협상학이이야 말로 실생활에 가장 도움이 되는 학문이 아닐까 생각한다. 우리는 매일 협상을 하고 있기 때문이다. 

 

1) 어린시절에는 용돈을 놓고 부모님과 협상을 벌이고, 

2) 학창시절에는 내가 좋아하는 음식집을 가기위해 친구들과 협상을 하기도 하며, 

3) 학점을 잘받기 위한 교수님과의 대화나 과제제출의 문구들도 다 넓은 의미의 협상의 일환이라고 할 수 있다. 

4) 또한 여자친구와 밀당을 하는 것도 협상의 일환이라고 생각해 볼 수도 있다.

 

협상은 보통 사리판단이 빠르고 멀리 내다 볼 줄 아는 시각을 가진 사람이 유리한 고지를 점령하기 쉽다. 또한 사전에 미리 계획을 세우고 협상에 임하는 사람이 협상을 잘 할 것으로 쉽게 추정할 수 있을 것이다. 그러나 협상을 잘하기 위해서 필요한 요소는 그 뿐만이 아니다. 이 책은 그에 더불어 상대의 감정을 잘 읽고 대응 하는 것이 협상에서 얼마나 중요한 비중을 차지하고 있는지를 다루고 있다.

즉, 이 책은 협상학에서도 특별히 감정에 주안점을 두고 쓴 책이다.

 

이 책의 구성은 다음과 같다.

 

제1부 왜 아직도 원하는 것을 얻지 못할까? 

제1장 상대의 긍정적 감정을 끌어내라 

제2장 감정을 움직이는 핵심관심에 집중하라 

제3장 준비하라, 준비하라, 준비하라 

제2부 상대의 감정을 어떻게 움직일 것인가? 

제4장 상대를 인정하라 

제5장 친밀감을 강화하라 

제6장 결정을 내릴 자율성을 존중하라 

제7장 지위를 두고 경쟁하지 마라 

제8장 성취감을 주는 역할을 맡아라 

제3부 부정적 감정을 긍정적 감정으로 바꿔라 

제9장 부정적 감정은 어떻게 다스려야 할까? 

제10장 갈등은 어떻게 해결해야 하는가?

 

목차만 보면 마치 처세론에 관한 내용을 주로 다루고 있는 것 같다. 이전에 읽었던 카네기 인간관계론과 비슷한 느낌이 드는 파트도 있었다. 

 

人之常情 [ 인지상정 ] 

사람이라면 누구나 가지는 보통(普通)의 인정(人情), 또는 생각

 

"우는 아이 떡하나 더 준다"는 말이 있듯이 결국에 협상이라는 것도 사람들이 하는 것이다. 그러므로 감정의 지배를 받을 수 밖에 없다. 즉, 상대의 감정을 읽고 상대의 호감을 얻는 것이 협상을 유리하게 이끌어나가는데 상당한 역할을 한다는 것을 이 책을 통해서 확인 할 수 있다.

 

이 책의 저자는 하버드 대학교에서 국제협상 프로그램을 지휘하고 있는 다니엘 샤피로이다.

저자는 인정, 친밀감, 자율성, 지위, 역할의 5가지 핵심관점을 이해하고, 이것을 활용하여 협상에 임할 것을 설명하고 있다. 5가지 핵심관점의 제목을 살펴보면, 5가지 모두 나에 대한 관심이 아닌 상대에 대한 관심임을 알 수 있다. 즉, 다니엘 샤피로는 협상과정에서 상대의 호감을 사는것이 중요하다고 생각하는 관점에서 이 책을 썼으며, 책에서는 그에대한 상당히 많은 사례들을 제시하고 있기 때문에, 5가지 핵심관점을 이해하는 데 다양한 도움을 준다고 생각한다.

 

우리나라는 국토의 면적이 작기 때문에 우수한 인력들이 많기 때문에 많은 나라와 관계를 맺고 있다. 특히 수많은 나라와 FTA 협정등을 맺으며 세계속에서 점점 그 비중이 높아지고 있다. 이러한 사회적 배경을 바탕으로 우리나라의 차세대 인재들은 협상을 더 잘 해야 하는 시대를 살게 될 것이다. 왜냐하면 앞으로 더 많은 국제적인 협정 또는 계약이 있을 것이기 때문이다. 이 책을 통해 우리나라에서도 협상에 대한 관심과 이해가 높아져서 대외적으로 더 유리한 협상을 할 수 있기를 바래본다.