피아노 연주학과 학사를 마치고 석사 과정으로 진학한 뒤 두번째 전공으로 작곡과에 지원했을 때의 이야기입니다. 인기종목(?)이어서였기도 했지만 일반작곡과 실용음악작곡 그리고 음악이론과 모두가 대학과정에서는 통일되어있기 때문에 작곡과 지원자는 매년 엄청난 수준이었고 그에 따라 시험도 입학시험 중 가장 "어렵고 괴로운" 관문이었습니다. 일반적으로 2차 시험까지 있는 것에 비해 작곡과는 3차 시험까지 통과해야 했고, 제 3차 시험에서는 시창, 실기 (작곡, 피아노 등) 뿐만 아니라 면접까지 기다리고 있으니 그야말로 떨릴 수 밖에 없었죠.

1년동안의 예비과정을 졸업하고 본과 시험을 앞둔 어느 날, 교수님께서는 학생들에게 말씀하셨습니다.

"제 3차 면접에서는 분명히 이론과 실기 이외에도 여러가지 질문을 할 것입니다. 그 중 등장하는 단골 질문이 바로 '당신은 왜 작곡과에 지원하였습니까?' 혹은 '당신이 우리 학교에 입학하고 싶은 이유가 무엇입니까?' 입니다. 가장 기본적인 질문인만큼 이것에 대해서는 분명한 답을 준비해주시기 바랍니다."

솔직히 속으로는 좀 웃었답니다. 저렇게 뻔한 질문을 교수님들이 정말 할까 싶었을 뿐더러, 행여 그런 질문을 받았을 때 대답을 못할 사람이 있을까 생각했기 때문이죠. 하지만 시험 당일의 상황은 참 많이 달랐습니다.

아무리 언어의 장벽이 있다고 하더라도 "왜 작곡을 하느냐"는 너무나도 간단하고 일차원적인 문제에 아무런 대답을 하지 못하고 고개를 푹 숙이는 학생들을 바라보는 교수님들의 시선은 차갑기만 했습니다. 가끔은 도저히 이해가 안된다는 듯 고개를 내젓기도 했고요. 꿀먹은 벙어리처럼 학생들은 바닥만 보고 있었고 결국 아무런 말도 하지 않은채 밖으로 나가야만 했습니다.

물론 작곡과 학생들은 평균적으로 내성적이고 사람들 앞에 나서는 것을 그닥 즐기지 않는 편입니다만, 그래도 자신이 소신있게 결정한 전공 입학시험에서 어째서 이 길을 선택했냐는 말에 한 마디도 할 수 없다는 것은 충격적이었습니다. 하지만 이것은 비단 작곡과 입시생들의 문제들이 아닙니다. 주위에서도 흔히 "멍석을 깔아주면" 아무런 말도 하지 못하는 사람들을 볼 수 있습니다.

약육강식의 경쟁사회에서 앞서 말했던 작곡과 입시생들의 실수는 치명적입니다만, 그러한 사실을 잘 알면서도 우리는 어떻게 하면 효과적으로 자기 자신을 계발하고 준비할 수 있는지 모르는 경우가 많습니다. 결정적 기회가 찾아온다고 할지라도 그 기회를 확실히 잡을 수 있을만한 재량이 없다면 오히려 더 큰 실망과 좌절을 경험하게 될 것입니다.

오늘 소개하는 책, "스몰 메세지 빅 임팩트 (Small Message Big Impact)" 는 바로 이런 "찰나의 상황"을 결정적으로 사용할 수 있도록 자신을 갈고 닦는 법을 제시하고 있습니다. 준비된 자에게는 천금과 같은 도약의 기회가 될 3분의 마법. 그 신비로운 세계로 초대합니다.

당신은 무엇을 원하는가?

놀랍게도 이 세상을 살아가면서 "하루살이의 철학"으로 매일매일을 보내는 사람들을 자주 만나게 됩니다. 뚜렷한 방향이나 목표 없이 하루 하루 비슷한 일상을 반복해나가고 있지만, 그러한 자신의 삶에 권태나 불만족을 느끼며 불평하는 사람들이죠. 이번에도 직장에서 승진하지 못했네, 아이들은 속만 썩이고 제대로 되는 일이 하나도 없네 등등 천편일률적인 불평을 늘어놓기 일쑤지만 그렇다고 그러한 삶의 굴레에서 어떻게 구체적으로 벗어나야할지 계획을 가진 사람은 그렇게 많지 않습니다. 결국 자신도 자신이 원하는 것 (혹은 그것을 얻기 위해 어떻게 해야 하는지) 을 알지 못하면서 그것이 이루어지지 않는다고 불평하는 것은 아무런 해결방책이 없는 꽉 막힌 길과도 같은 것입니다.

이 책의 저자 테리 L. 쇼딘 (Terry L. Sjodin) 이 소개하는 엘리베이터 스피치 (Elevator Speech) 는 직장에서 혹은 사업에 있어 결정적 역할을 할 수 있는 대단한 방법일 뿐만 아니라, 목표의식 없이 제자리를 맴도는 삶을 탈피하기 위한 첫걸음이 될 수 있습니다. 엘리베이터 스피치를 통해 자신의 목표와 의지, 그리고 가능성을 함축하여 전달할 수 있다면, 그것은 상대방 뿐만 아니라 자신에게도 도약의 기회가 될 것이기 때문입니다. 

저자 쇼딘은 20여년간 각양각층의 CEO, 기업, 협회 그리고 정치인들과 만나고 그들을 자문해주면서 상당히 많은 사람들이 프레젠테이션의 기본적인 생리를 이해하지 못하고 고군분투하고 있다는 것을 깨닫게 되었습니다. 오랜 경험을 통해 그녀는 "엘리베이터 스피치" 가 결정적인 역할을 할 수 있음을 알게되었고, 그녀만의 효과적인 "엘리베이터 스피치" 방법을 개발하였습니다 (그녀는 스스로 이것을 "엘리베이터 스피치 효과" 라고 부릅니다). 아직까지 우리에게는 조금 생소한 개념인 "엘리베이터 스피치" 를 간단히 설명하자면 다음과 같습니다.

"엘리베이터 스피치는 약 3분 내에 의사결정자나 동료, 혹은 잠재 고객에게 간결하고도 설득력 있는 말을 전달하는 방법이다. 이것의 목표는 더 길고 심도 있는 대화를 나눌 수 있는 약속을 잡아 더욱 완벽한 프레젠테이션을 할 수 있는 기회를 얻는 것이다. 엘리베이터 스피치가 성공적으로 이루어지고 나면 그때부터는 엘리베이터 스피치 효과를 누릴 수 있다." (30 페이지)

일상에 지치고 바쁜 현대인 - 그리고 특히 간부급 이사들이나 유명인들 - 을 우연히 마주쳤거나 기회가 왔을 때 자신이 원하는 것을 장황하게 늘어놓다보면 금새 거부당하기 쉽습니다. 특히 우리나라에서는 워낙 스팸 문자나 전화 그리고 광고성 메일이 넘쳐나기 때문에 아무리 좋은 상품을 소개하려고 해도 사람들은 한 문장이 채 끝나기도 전에 "괜찮습니다. 됐습니다." 라고 말하곤 하니까요. 

그녀는 결정적 순간이 결코 길어서는 안되며, 엘리베이터 스피치는 무엇보다도 핵심적이고 흥미를 유발하는 내용을 인상적으로 전달함으로써 조금 더 자세히 들어보고 싶은 마음을 자발적으로 가질 수 있게 (그래서 자발적으로 조금 더 오래 만날 약속을 잡을 수 있게) 하는 것이 목표라고 강조합니다. 한마디로 결정적 고객에게 결정적 미끼를 던지는 셈입니다.

정보의 범람 시대에서 우리는 지루하거나 흥미없는 내용에는 금세 싫증을 내고 마음을 닫을 수 밖에 없습니다. 워낙 많은 양의 정보를 듣고 전달하다 보면 왠만한 정보는 아무렇지도 않게 들리기 때문이죠. 그러한 난관을 헤치고 자신의 메세지를 효과적으로 전달할 수 있는 방법. 잠재 고객의 이목을 집중시키고 그들이 스스로 알고싶어 하도록 유도하는 방법. 이렇게 이야기하면 마치 속임수나 마법 같을지 모르지만, 프레젠테이션의 기본과 생리를 이해한다면 충분히 가능한 일입니다. 

"어떤 일이든 성공을 바란다면 무엇보다도 목표를 세워야 한다. 명확한 의도를 정하는 것은 쉽지 않은 일이다. 그것은 또한 오랜 생각과 구체적인 실행 단계를 필요로 한다." (42 페이지)

"메세지를 효과적으로 전달하는 것". 프레젠테이션의 목적과 이상은 이토록 간단합니다만 그것을 이행하기란 정말 어렵습니다. 아마 그렇기 때문에 커뮤니케이션과 설득 그리고 프레젠테이션에 대한 자기계발서와 조언서들이 넘쳐나는 것이겠죠. 쇼딘이 제시하는 엘리베이터 스피치 비법은 새롭고 혁신적인 방법이라기보다는 가장 기본적인 것들을 이해하고 실생활에 적용함으로써 스피치의 탄탄한 기초를 쌓는데 있습니다. 물론 여기에 그녀만의 노하우와 팁 그리고 약간의 트릭이 더해지게되면 무대에 서서 어쩔 줄 모르고 당황했던 사람이라도 한걸음 한걸음 자신을 계발할 수 있는 길을 찾을 수 있을 것입니다. 

어째서 당신이어야만 하는가?

"당신이 어째서 다른 사람도 아닌 바로 나, 내가 하는 말을 들어야 하는가" 는 엘리베이터 스피치의 핵심입니다. 엘리베이터를 오르내리는 약 3분 정도의 빠른 시간 안에 흥미를 유발하고 효과적으로 정보를 전달하며 나아가 상대방에게 다음 약속을 잡을 수 있는 발판까지 마련해주는 것은 결코 쉬운 일이 아닙니다. 3분이라는 시간이 짧기도 하지만 이 시간 안에 우리는 확실한 구조를 가지고 상대를 설득해야 하기 때문입니다. 

쇼딘은 여러가지 관점에서 프레젠테이션의 기본적인 생리를 분석합니다. 어떤 프레젠테이션이 왜, 누구에게 효과적인지, 그리고 어떤 프레젠테이션이 어째서 원하는 목표를 이루지 못했는지 실제 사례를 통해 설명합니다. 이론적으로는 이해하고 수긍했다 하더라도 실제로 적용하는 것에 어려움을 겪을 수 밖에 없습니다만, 실제 사례와 스피치 원문을 차근차근 읽다가 보면 자신의 상황에 어떻게 적용해야 할지 그림이 그려질 것입니다. 물론 이 책의 저자인 쇼딘이 미국인인만큼 스피치의 내용과 문체 역시 우리나라에서 일대 일로 적용하기에는 부자연스럽습니다. 아무래도 언어의 뉘앙스와 국민성이 다르기 때문에 미국에서는 효과적인 것이 우리나라에서는 오히려 역효과를 불러올 수 있기 때문이죠.

하지만 개인적으로는 간결하면서도 자신감에 찬 스피치의 내용은 충분히 우리나라에서도 인정받을 수 있다고 생각합니다. 유교사상에서 많이 벗어나 국제적인 경쟁력을 필요로 하는 시점에서 무조건 상대방을 치켜올려주는 것이 겸손이라던가 돌려서 우회적으로 이야기하는 것이 점잖은 것이라고 생각하는 분들은 많이 없(을 것이라고 생각하)니까요. 핵심을 짚어가며 자신감 있게 설득하는 것. 자신의 가치를 알리고 상대방에게 어떤 도움이 될 수 있는지 효과적으로 알리는 것. 엘리베이터 스피치의 속성은 나라를 불문하고 비즈니스에 있어서 없어서는 안될 중요한 요소입니다. 

한편으로는 기본기를 탄탄하게 준비하는 반면 사람들의 이목을 집중시킬 수 있는 창의력을 발산하는 것. 이것이 엘리베이터 스피치를 효과적으로 달성할 수 있는 기본자세일 것입니다. 쇼딘은 책 전반을 통해 어떻게 하면 효과적으로 프레젠테이션을 준비하며 자신의 말하기 스킬을 단련할 수 있는지 방법을 제시합니다. 친근하면서도 프로답게 접근하고 그들의 프라이버시를 존중하면서 자신의 존재를 각인시키는 것. 그래서 정말 만나기조차 어려운 상대라도 원하는 메세지를 효과적으로 전달하는 것. 이러한 궁극적 목표를 가지고 끊임없는 연습을 하다보면 프레젠테이션 자체를 즐기고 자신만의 메세지를 담을 수 있지 않을까요.

당신을 원하게 만들어라 

"언제나 다가오는 기회를 붙잡고, 그런 것이 없다면 스스로 기회를 창출하라. 훌륭한 스피치를 준비하는 것도 좋지만 그것을 자기 머리에서 꺼내고, 입을 통해 내보내고, 청자의 귀와 머릿속으로 들어가게 만들어야만 효과가 있다. 당신이 원하는 성과를 올릴 수 없다면 아무리 열심히 준비해도 아무 소용이 없기 때문이다." (161 페이지)

엘리베이터 스피치의 목적은 즉각적인 성공이나 효과가 아니라 계획을 일 보 전진시키는데 있다고 그녀는 강조합니다. 더 큰 기회를 위해서 물러날 줄도 알아야 한다는 것이죠. 실제로 결정적인 메세지를 던진 후에 물러나게 되면 밀어붙이는 것보다 훨씬 큰 효과를 기대할 수 있다고 합니다. 물론 핵심적인 메세지를 전달하지 않은 채로 물러난다면 아무런 결말도 기대할 수 없겠지만요.

총 12장으로 되어있는 이 책에서는 각 장에서 엘리베이터 스피치의 기본기를 하나하나씩 배울 수 있습니다. 각 장의 내용이 따로 정리되어 다시한번 확인할 수 있기 때문에 핵심을 파악하는 것이 더욱 편리합니다. 또한 프레젠테이션을 준비하거나 목표설정을 하는데 있어 훌륭한 가이드라인이 될 개요 샘플들이 다수 수록되어 있어 실제적으로 적용할 수 있습니다. 이 책에 수록된 양식이나 샘플을 포함한 더 많은 자료를 저자의 홈페이지 www.smallmessagebigimpact.com 에서 무료로 다운로드 할 수 있으므로 조금 더 심화된 연습을 하고 싶으시다면 이 책을 읽은 후에도 저자의 홈페이지를 방문하시기를 권합니다. 

"어떻게 성공할 수 있는가" 에 대한 명쾌한 해답을 제시할 수 있는 사람은 아무도 없을 것입니다. 성공사례 하나하나가 유니크하고 아무리 같은 조건에서 같은 노력과 행동을 했다 할지라도 똑같은 성공을 거둘 수 있지 않기 때문입니다. 하지만 분명한 것은 성공하기까지의 노력과 인내 그리고 자기자신을 계발하기 위한 의지만큼은 성공으로 향하는 첫걸음이라는 것입니다. 쇼딘의 "엘리베이터 스피치 효과" 는 프레젠테이션을 두려워하고 자기자신의 목표설정을 어려워하는 사람들에게 큰 도움이 될 것이며, 나아가서 결정적 순간이 다가왔을 때 보다 효과적으로 그 기회를 십분 활용할 수 있는 밑바탕이 될 것입니다.