비언어적 세계

 

세상은 수많은 비언어들로 소통한다. 이러한 비언적인 표현들은 몸짓, 표정, 말투, 감정을 드러내는 방식, 옷차림, 즐겨 사용하는 소지품, 의식적·무의식적 행동과 태도 등으로 들어난다. 이처럼 이 책은 우리의 다양한 비언적인 세상을 보여주는 책이다. 저자의 FBI의 경험을 바탕으로 구성된 이 책은 다양한 연구와 사례들로 전문적인 분석들을 보여준다.

비언어적인 표현은 선천적으로 환경적으로 만들어진 것이기 때문에 쉽게 바꿀 수 있는 것이 아니다. 따라서 한 사람의 숙성된 비언어적 표현들을 찾아 볼 수 있다. 특히나 저자의 비언어에 대한 ‘미세조각 판단’에 대한 설명은 매우 흥미롭게 다가왔다. 1990년대에 입증된 이러한 작용은 짧은 시간동안에 다른 사람의 성격에 대한 정확한 평가와 정보를 내리게 된다는 것이다. 이는 누구에게나 있는 잠재의식을 통해서 이뤄지기 때문에 단시간의 판단을 내릴 수 있다. 결국 저자가 말하고자 하는 것은 우리는 이러한 비언어적인 판단에 대한 능력을 키워 사회생활에서 또는 비즈니스에서 적용할 수 있음을 말해준다. 그렇다면 우리는 어떻게 설득 당하는가?

 

이 책을 통해 독자들은 비언어에 대한 ‘미세조각 판단’, 즉 비언어적 요소를 접할 때 순간적으로 발생하는 평가나 인상이 비즈니스 활동을 어떻게 뒷받침하는지(혹은 어떻게 손상시키는지)를 배울 것이다. 이러한 평가를 이용해 타인에 관한 정확한 정보(상대방이 얼마나 협조적일지, 얼마나 편협할지, 얼마나 융통성이 있을지, 그리고 그가 관심을 기울일 만한 가치가 있는 사람인지 등)를 수집하는 법도 배울 것이다. p.8

 

설득을 위해 우리가 보아야 할 것들

 

그렇지만 우리 생활에선 비언어적 표현은 사실상 너무 많다. 그것들을 알기 위해선 수많은 공부와 시간이 필요할 것이다. 이를 해결하기 위해 저자는 많은 연구 끝에 보다 간결하면서도 정확한 ‘편안/불안 패러다임’을 만들어 내게 된다. 이는 축적된 연구들 끝에 실생활에 보다 정확히 적용될 수 있게 만들어진 이론이다. 우리가 판단을 내릴 때 상대방을 평가하는 요소로 ‘편안’과 ‘불안’이라는 두 부분으로 나눠서 본다는 것이다. 이를 통해 그 사람의 심리적인 상태를 통해서 우리의 행동을 만들어 내는 것이다. 이러한 내용들에 대해 나는 내가 흥미롭게 보았던 부분만 보여주려 한다.

 

편안/불안 패러다임은 그 단순성 덕분에 빠른 습득이 가능했고, 그 결과 지금까지도 전 세계 수천 명의 요원들이 이 이론을 배우고 있다. …어떤 행동을 관찰할 때 스스로에게 ‘저 행동은 편안에 해당하는가, 불안에 해당하는가?’라고 질문을 하는 것이다. …나는 편안/불안 패러다임을 바탕으로 관창르 하면 사람의 행동을 보다 명확하게 간파할 수 있다는 사실을 발견하고, 이 방법을 통해 비언어를 가르치기 시작했다. p.47~48

 

즉 요점을 말해보자면 우리는 상대방을 대할 때 또는 비즈니스와 사회생활에서 ‘편안’을 중요시해야 한다는 점이다. 유능한 리더십과 고객과의 탄탄한 관계, 효과적인 관계에서 필요한 중점이 바로 ‘편안’함을 조성하는 것이다. 따라서 이러한 상태로 만들어주기 위해서 우리는 상대방을 잘 파악하고 관찰할 수 있어야 한다. 이러한 관찰범위는 다음과 같이 나눠진다. 몸(용모, 외모)과 상태(행동, 감정)를 통해서 혹은 상황(분위기)으로 나눠지게 된다.

내가 흥미롭게 본 부분은 우리가 상대방을 대할 때의 나타나는 행동들에서였다. 이 또한 편안과 불안의 상태로 크게 나눠진다. 이러한 상태에 따라서 정직한 몸은 곧 바로 행동으로 발현된다. 만약 상대방과 대화가 불편하다면 비언적인 표현으로 발끝이 상대방이 아닌 다른 곳을 향하게 되거나 다리를 출구 쪽으로 놓는다. 또한 자연히 비스듬한 자세를 취하거나 상체를 뒤로 기울이게 된다. 이는 상대방에 대한 거부 의사를 표현하는 것으로 일종의 장벽을 만들어서 거리를 두는 방법이다. 이 모든 것이 대뇌변연계가 불쾌한 대상으로부터 거리를 두는 방식이다. 반면에 상대방에 편안함을 느꼈다면 불편함과 반대로 발끝방향이 상대방으로 향해 있거나 몸을 앞으로 숙이는 등 장막을 걷어내는 자세들을 취하는 것을 알 수 있다.

이러한 몸이 말해주는 비언어적인 표현들은 편안과 불안을 넘어 그 사람의 상태도 알 수 있다. 만약 손의 각질을 물어뜯거나 다리를 문지른다면 상대는 불안 하다는 행위고, 자신의 몸으로 타인의 영역을 침범하는 행위는 자신을 과시하는 행위로 나타나기도 한다. 또한 팔짱을 끼거나 눈을 지그시 감으면 방어적인 태도를 보이는 것이다. 이처럼 다양한 비언어적인 표현에 관심을 갖는 다면 상대방의 상태와 마을을 알 수 있을 것이다. 여기서 당신이 상황에 맞는 행동을 보인다면 그 사람을 설득할 수 있는 열쇠가 될 것이다.

상대방의 상태를 알았다면 이번엔 한 차원 높은 설득방법들을 보아야 할 것이다. 일단 그러한 방법은 상황에 따라 다르게 적용되는 것이 필요하다. 장소나 분위기. 감정에 따라서 설득하는 방식이 달라질 필요가 있다. 우선적으로 상대방이 사용하는 언어를 사용할 때 상대방의 마음을 얻어 갈 수 있고, 감정에 휘둘리지 않고, 진정으로 타인이 원하는 것이 무엇인지를 알 때 상대방의 마음을 열 수 있다. 특히 분위기는 상대방에게 편안함을 줄 수 있게 필요한 세세한 노력이라고 볼 수 있다. 특히나 저자는 이러한 편안/불안 패러다임을 ‘범죄수사 도구’로 쓰기보다는 유용한 정보를 알아내는 데 이용하라고 조언한다. 결국 비즈니스에서 성공을 거두는 데 무엇보다 중요한 수단은 정보이기 때문이다. 즉 ‘이 사람이 거짓말을 하고 있을까?’가 아니라 ‘ 이 사람이 100퍼센트 편안한 상태일까?’를 질문해야 한다. 불안을 속임수로 판단하기 보다는 편안을 중점으로 두라는 것이다.

결국 설득의 힘은 타인을 존중하고 생각하는데서 시작하는 것 같다. 우리가 조금 더 상대방을 생각하고, 신경 쓴다면 우리의 인간관계가 지금보다 더 긍정적으로 변화되지 않을까? 이 책을 통해 나를 좀 더 낮추는 겸손함과 상대방을 생각하는 배려를 배우는 시간이었던 것 같다.

 

이 책은 비언어적 의사소통의 과학과 기법을 최대한 폭넓게 공유하기 위해 쓰였다. 비언어적 의사소통이란 단지 몸짓언어를 뜻하는 것이 아니다. 그것은 효과적인 의사소통, 우리가 받아들이고 이용하여 자신과 타인을 변화시킬 수 있는 다양한 수단을 의미한다. 지금껏 확인한 바와 같이, 적절히 사용될 경우 비언어적 지능은 특별한 힘을 발휘한다. 그것은 성공한 비즈니스맨들의 일상 행동 속에 담긴 본질이다. p.309~310

 

우리는어떻게설득당하는가