이기는 심리의 기술, 트릭. 사실 처음에 이 제목을 보았을 때 '트릭'이라는 말 때문에 고르는 걸 주저하기도 했다. 하지만 내용을 보았더니 협상에 대한 사례들과 이론들을 소개한다고 해서 편견을 무릅쓰고 선택해서 읽게 되었다. 저자가 지적한 그대로 트릭을 '비열한 술책'으로 생각해 왔는데, '멋지게 해치우는 재치'의 뜻도 있었다니! 이렇게 이 책은 나의 잘못된 편견을 깨는 것으로 다가왔다.

   이 책은 유능한 김팀장이 회사생활에서 겪어봄직한 협상의 상황을 제시하고, 그 상황에 대한 묘수풀이 형식으로 협상 이론을 설명하고, 마지막에 이것을 정리하여 협상의 ABC를 제시하는 방식으로 구성하고 있다. 그래서 31개의 장들을 통해 '협상'에 대한 이론을 쉽게 이해할 수 있게 하였다. 나아가 이전의 저서들, '글로벌 협상 전략'과 'CEO는 낙타와도 협상한다'라는 책도 보고 싶어졌고, 협상에 대해서 교육기회가 있으면 듣고 싶어지게 만들었다. 이렇게 이 책은 협상을, 나와는 멀리 있는, 세일즈맨이나 M&A 하는 사람들에게만 해당하는 것이 아니라 다양한 의사결정이 필요한 상황에서는 꼭 필요한 삶의 노하우라는 생각이 들게 하였다.

   그리고 중간중간의 '역사에 흐르는 협상 이야기'는 이순신장군, 고구려와 당나라,서희장군, FTA,김좌진장군의 협상이야기를 들어서 역사에서 있어서 협상이 얼마나 중요한지를 실감나게 그리고 있다.

    사실 삼국지의 일화들도 거의 모두가 다 협상의 과정이라고 볼 수도 있을 것 같다. 대표적으로 제갈공명이 오나라의 주유를 적벽대전에 참전시키기 위해서 조조가 손권과 주유의 부인을 농락한 것처럼 교묘하게 속이는 이야기 (조조의 아들 조식이 지었다는 동작대부를  인용하여) 가 이에 속한다고 볼 수 있다.

    달리보면 그 당시의 협상은 곧 전략이었던 셈이다. 이 점에서 보면 협상에 있어서 정보의 중요성을 새삼스럽게 알 수가 있다. 역사적으로는 보통 조조 군대가 25만 밖에 될 수없다고들 하는데, 믿을 만한 정보(원)가 없으면 보수적으로 100만이라고 인정하고 항복할 수 밖에 없지만, 25만이면 오촉의 5만으로 감히 도전할 수 있지 않았을까?   요즘에도 정보를 많이 쥐고 있으면 더 큰 영향력을 행사할 수 있고,  유리한 가격협상을 할 수 있다고 하는데, 그런 점을 제갈공명은 알고 있지 않았을까?

    후반부에 대우자동차를 GM에 4억달러에 넘긴 이야기가 나온다. 처음에는 수의계약으로 55억달러에 넘기려고 했는데, GM이 인수하려고 하자 포드가 참여하여 공개입찰로 70억 달러에 인수하려고 했다가 포기했다고 한다. 그러면서 가격이 폭락해서 4억달러에 GM에 넘겼다고 한다. 여기서는 정부가 잔꾀부리다가 당했다고 하는데, 달리 보면(개인적인 생각으론) GM이 수를 써서 포드를 끌어들여 인수가를 낮춘 건 아닐까라는 생각도 들었다.

   한편 이 책속에서 또 한가지 중요한 점을 발견했다. 인맥의 의미였는데, 미국의 로비스트 이야기에서 로비스트들이 정부고위관료들과 협상할 때 인맥을 많이 활용하는데, 우리나라처럼 비자금 같은 뇌물을 사용하는 것이 아니라 인맥을 교환한다는 점이었다. 예를 들어 정부관료가 로비스트의 요청을 받아들이면 나중에 퇴임한 뒤에는 친인척의 취업을 알선해준다던지 하는 식으로.

  이와 유사하게 이순신 장군도 네크워크 협상에 능해서, 한양의 권문세가 부인들에게 통영공방에서 만든 고급 부채를 선물하기도 했다고 한다. 그 결과 전쟁이 발발했을 때 조정대신들과 좋은 관계를 유지해서 임진왜란 초기의 수군철폐론 같은 결정을 막았기에 오늘날의 이순신 장군을 만들었을 것이라고 한다.  또한 태국이 동아시에서 유일하게 식민지 지배를 받지 않았는데, 그 원동력이 외국 왕실과의 네트워크 형성(왕족들을 대영제국에 유학보내거나, 일본 천황가와 인연 맺기)에 있다고 보고 있다.

    정보와 인맥의 중요성을 새삼스럽게 깨닫게 하는 책이었다.