내 직업이 영업을 하는 일은 아니지만 가끔은 내가 지금 세일즈를 하고 있는 건 아닌가하는 생각이 든다.

아마 어떤 일을 하던지 그런 매너리즘 또는 일에 대한 회의가 들 때가 있다.

그러다가 우연히 읽게 된 세일즈를 말하다라는 책이었다.

 

부제로 100년이 지나도 변하지 않는 기본 원리라고 하길래 그것이 뭔지 궁금했다.

시간과 공간의 제약을 받지 않는 것은 그것이 어떤 것이라고 해도 매우 가치있는 것이기 때문이다.

요즘 손자병법이나 역사서를 다시 읽고 있었는데 내 일과는 별로 관계가 없는 것 같았던 이 책을 읽게 된 것은 그 부제가 마음을 끌었기 때문이다.

 

물건을 파는 것은 아니지만 나는 나의 지식을 판다.

인성교육과 지적 호기심을 동시에 채워줄 수 있는 방법이 무엇인지에 대해 끊임없이 고민한다.

흔히 그것을 수업연구라고도 하는데 단순히 지식 전달만을 하는 것이 아니기 때문에 고민의 연속이다.

 

내가 그 동안 공부하고 배웠던 것, 인생에서 얻은 여러 가지 지혜를 어떻게 하면 아이들에게 효과적으로 전달할 수 있을까 고민하는데 가장 효과적인 방법은 배우는 아이들의 심장을 두근거리게 만드는 것임을 알게 되었다.

스스로 알고 싶고 해보고 싶어서 몸이 근질거리고 심장이 두근거리는 상태를 만드는 것이 내 지식을 효과적으로 파는 지름길이라는 것을 알았다. 그런 맥락에서 보면 나는 세일즈를 하고 있는 것이 아닌가하는 생각이 들었다.

 

주변 동료들 역시 그렇게 말한다.

좋은 수업은 교사와 아이들이 서로 같이 행복한 시간을 보내는 것이라고 말이다.

그렇게 이끌어가기 위해 가끔은 세일즈맨의 기법을 이용해보는 것도 색다를 것 같다.

 

 

1장 변화 : 세일즈가 대세다 01 자아 이미지를 바꿔라 - 나는 철저한 세일즈맨이다! 세일즈맨이 아니라고 생각하는 사람들 | 급격한 변화 속에서 살아남으려면 | 올바른 세일즈 스킬을 가지고 있는가? 02 세일즈에 대한 몇 가지 선입견(Myths) 열정만 있으면 돼! | 세일즈는 감정을 파는 일이야 | 말 잘하면 세일즈 잘해요 | 맨 땅에 헤딩해라 | 상품 몰라도 잘 팔아요 | 업종마다 세일즈 방식이 달라요 | 혈연, 지연 좋으면 세일즈 잘해요 03 세일즈 모델의 변화 변화하는 세일즈 트렌드 | 변화의 원인들 | 무한 경쟁에 따른 세일즈 모델 변화의 필요성 | 과거의 세일즈 모델:삼각형 모델 | 현재의 세일즈 모델:역삼각형 모델 | 스스로 구매하게 하고 여운 남는 세일즈 04 기본의 힘을 믿어라 기본과 자신감 | 기본과 응용력 | 기본과 실력의 상관관계 2장 실력 : 세일즈의 A to Z 01 세일즈의 골든 룰(Golden Rules) 많이 만나라| 기억나게 만들어라 | 고객이 원하는 것은 이익Benefit 밖에 없다 | 고래를 잡아라 | 소개의 연결고리를 만들어라 | 끌려가듯 끌고 가라 | 버려라 | 제대로 팔아라 | 역지사지의 태도 02 세일즈와 자전거 이론 페달:세일즈맨의 의지 | 뒷바퀴:풍부한 상품 지식 | 앞바퀴:세일즈 스킬 | 자전거의 조화를 이루어라 | 뒷바퀴가 가장 중요한 시대 03 고객중심 세일즈의 법칙 - 신뢰가 기본이다 고객중심 세일즈는 신뢰로 시작된다 | 신뢰에 대한 고찰 | 라포Rapport:친밀감 형성하기 | 크레더빌러티Credibility:깊은 신뢰 쌓기| 깊은 신뢰로 더 멀리 갈 것을 생각하라 04 스킬로 전문성을 자랑할 수 있는 세일즈 세일즈란? 세일즈맨이란? | 세일즈 정의를 통한 분석 | 세일즈 스킬이 주는 이점 3장 스킬 : 세일즈는 프로세스의 예술이다 Art of sale Process 01 세일즈 프로세스 02 방문준비 - 전투를 시작하기 전에 승부는 결정된다 어떤 고객을 만날 것인가 | 방문준비, 할 수 있으면 철저히 하라 | 로마군도 삽과 곡괭이로 이긴다 | 방문준비 1단계:방문 예상 고객 정보를 분석한다 | 방문준비 2단계: 방문목표를 ‘SMART’하게 설정한다 | 방문준비 3단계:방문목표에 따른 전략을 수립한다 | 방문준비 4단계:롤플레이와 자기최면으로 준비한다 03 방문서두 - 고객의 “어쭈?” “뭔데?”하는 반응을 이끌어낸다 세일즈맨을 허락하는 순간 | 거절의 두려움을 극복하라 | 아이스 브레이킹은 과연 효과적일까? | 판촉물, 10분 전략 | 정공법으로 다가가라 | 고객의 “관심 없어요!”에 대처하는 법 04 욕구탐색 - 고객을 움직일 핫 버튼을 찾아라 고객이 속마음을 드러내는 순간 | 고객의 핫 버튼을 눌러라 | 더 깊은 니즈를 건드려라 | 적재적소에 알맞은 질문을 하라 | 잘 듣고 있다는 것을 고객에게 알려라 05 상담 - 고객이 원하는 이익을 정당하게 판다 니즈가 없으면 상담도 없다 | 특징을 이용해 이익을 팔아라 | “So what?”의 마법 | 떠드는 것은 금물이다 | 상담을 도와줄 무기를 장착하라 06 반대처리 - 반드시 넘어야 할 장애물 마지막 기싸움 | 반대처리는 완벽한 세일즈를 위한 과정이다 | 반대하는 고객의 심리를 파악하라 | 고객의 감정을 누그러뜨려라 | 반대의 유형에 따른 처리 방법 | 정말 가격이 문제인가? 07 마무리 - 도미노를 툭 건드려라 고객이 계약을 망설이는 이유 | 당당하게 행동을 촉구하라 | 세일즈의 모든 단계에서 목표를 마무리하라 | 욕구탐색의 단계로 돌아가라 08 사후관리 - 세일즈의 또 다른 시작 한 명의 고객 뒤에는 250명의 고객이 숨어 있다 | 사후관리는 또 다른 세일즈를 창출한다 09 세일즈는 무사의 진검승부다 4장 연습 : 세일즈는 습관이다 01 연습하고 또 연습하라 진정한 프로 세일즈맨이 되기까지 | 롤플레이로 여유를 찾아라 | 현장에 답이 있다, 현장에서 배워라 | 달인의 경지 02 피드백의 위력 자가 발전하는 세일즈 | 피드백의 기준 | 예측 가능한 세일즈는 여유를 준다 | 세일즈의 멋을 알기까지 03 세일즈는 창출이다 세일즈의 예술을 경험하라 | 나 자신에게 도전하라 | 씨앗을 뿌려라 04 시스템의 힘을 믿어라 세일즈맨은 외롭다, 팀으로 움직여라 | 모두가 한 목소리를 낼 때 선순환을 부른다 | 일관된 프로그램을 유지하라