순간 설득이란 타인을 설득하여 무언가를 실행할 '동기' 또는 '이유'를 스스로 찾아 행동하도록 유도하는 빠르고 효과적인 기법으로, 6가지 질문을 활용해 상대방이 특정 행동을 해야 하는 이유를 깊게 생각하고 스스로 깨닫도록 하는 것이 이 기법의 핵심이다.

삶이란 설득의 연속이다. 아침에 눈을 떠 잠자리에 들기까지 매 순간순간 우리는 누군가로부터 설득당하거나 타인을 설득한다. 그러나 애석하게도 설득이란 당하기는 쉬워도 직접 내가 누군가를 설득하기는 참 어렵다. 이 책에는 6가지 질문으로 7분 안에 상대를 설득시키는 방법을 담고 있다. 예일대 의대 교수 겸 심리학자이자 동기부여 지도자인 저자 마이클 판탤론(Michael V. Pantalon)은 오랫동안 동기강화 상담 기법과 약물남용 치료 기법의 효율성을 검증하는 연구를 진행해 왔는데 이 책은 그 경험들을 바탕으로 쓰인 책이다.

개인적으로 자기계발 서적을 즐겨 읽는 편은 아니지만 단순히 지식이나 정보를 전달하던 기존의 구성에서 벗어나 자가진단을 비롯해 결과값에 대한 친절한 상담까지 더한 그 구성적인 측면에서 흥미를 발견하게 된다. 책을 설득자(저자)가 자신의 사고와 견해를 알리고 피설득자(독자)를 설득하기 위한 수단으로 보면, 설득자는 설득하는 과정에서 피설득자가 보일 거라 예상하는 부정적인 반응을 미리 읽어 그에 대해 치밀하게 준비한다. 다시 말해, 저자는 "6가지 방법으로 단 7분 만에 상대방을 설득할 수 있다"고 그것도 상대가 누구일지라도 설득자가 원하는 대로 피설득자를 설득할 수 있다고 주장하면서, 한편으로는 자신의 논리에 '순간 설득은 기만'이라며 '아직 설득당하지 않고 있는 피설득자'를 염두에 두고 그들이 '왜' 자신의 이야기에 설득당하지 않고 있는지 이미 잘 알고 있다며 그에 대해 적극적으로 대응하는 식이다. 그리하여 독자로서는 이 책을 읽는 내내 저자의 논리에 '설득당할 것인가 당하지 않을 것인가?'하는 그 전쟁을 경험하게 된다.

순간 설득의 기본 원칙
1. 누구든 강요당해서는 안 된다. 선택은 오로지 자신의 몫이다.
2. 누구에게나 자기만의 충분한 동기가 있다.
3. 왜 거부하는지를 따지는 것보다 아주 작더라도 동기에 집중하는 것이 효과적이다.

결국 결론은 설득하려는 대상이 있거든 상대가 '왜 변화해야 하는지'를 설명하기보다 '변화를 원할 수도 있는 이유'를 물으며 상대의 자주성을 북돋아 주고, 스스로 판단에 따라 행동할 수 있게 하여주라는 말이다. 누구나 자기만의 방식으로 변화를 추구하는 법이고, 자신의 변화 여부에 대한 책임은 전적으로 자기 자신에게 달린 것이기 때문이다.

이 책을 읽고 나면, 시도 때도 없이 "1부터 10까지의 숫자 중에서 준비가 전혀 안 되어 있다면 1을, 완벽하게 준비되었다면 10을 선택하라."고 상대에게 물어보고 싶은 충동을 느낄 것이다. 나 자신에 대한 부분도 마찬가지다. 나 자신에게 그와 똑같이 물었을 때, 과연 내가 선택할 숫자는 무엇일까? 참 간단해 보이지만 사람의 마음을 묘하게 만드는 질문임은 틀림없어 보인다.

해당서평은 출판사에서 제공받은 도서를 읽고 작성되었습니다.