1. 인정. 상대를 인정하라.

서로 다른 의견에 대해 이야기하면서 결혼 생활을 지속할 수 있는 부부는 공감하는 말을 5번 정도 한다. 5:1의 비율이다.

당신 참 이상해 라는 말을 한 번 했다면, 그래, 그럴거야. 라는 말을 5번 정도 한다. 결혼을 지속하지 못하는 부부는 1:1이다. 부정적인 말 한마디에 공감하는 말 1번. 부정적인 말이 문제가 아니라, 문제는 긍정의 표현이 부족한 것.

 

비즈니스나 팀워크에도 마찬가지다.

조직이 실패하는 요인 중 하나는 팀이 제 역량을 발휘하지 못하기 때문이다. 이유는 서로 인정하고 인정받지 못하기 때문이다.

말로는 인정이 쉬워도, 실제 갈등 상황에서는 결코 쉽지 않다. 심문하는 태도도 문제지만, 공감의 태도가 지나쳐도 문제가 된다. 협상을 원하는 상대보다 더 많이 알고 있는 척하면 위험하다.

 

협상의 정석.

상대의 말을 잘 듣고 적절한 질문을 하자.

 

긴장된 상황에서 관건은 "어떻게 진심으로 상대를 인정하는가?" 인정이란 단어를 떠올리기도 힘든 상황에서..

 

2. 자율성.

자율성은 의사결정의 자유. 상대에게 자율을 주라.

어떤 명령을 받는다는 느낌이 들면, 그래서 자신의 자율권이 침해당했다고 생각하면 부정적인 감정이 생겨 협조가 어려워진다.

누구든 자율권을 침해받는다는 느낌이 들면 부정적인 감정이 생긴다.

 

3. 친밀감.

자신과 상대와의 감정적 연결선.

협상할 때 상대를 경쟁자나 적으로 생각하지 말라.

의견 차이가 대립은 아니다. 의견 차이는 여러가지 방법으로 해결 가능. 협상을 성사시키기 위해서 신중하게 생각해야 한다.

적을 동료/동지로 만들려면 어떻게 해야 할까?

 

우리 입장은 이런데, 당신 입장은 무엇이오? 라는 방법이 통한적은 없다. 오랜 동안 그런 방식은 성공한 적이 없다.

상대에게 조언을 구하라. 조언을 구하는 것만으로도 적대적 대립관계에서 공통의 문제를 해결하는 협력 동반 관계가 된다.

"조언을 부탁합니다. 현재의 이 복잡한 상황에서 벗어날 방법은 무엇입니까?"

공식적인 문제가 될 수도 있고, 이웃과의 관계 개선, 혹은 매우 사적은 일들에 관한 질문이 될 수도 있다.

 

협상 과정에 여러가지 감정들이 엄청난 중요성을 갖는다.

그리고 감정에 대응하는 방법은 내가 선택할 수 있다.

서로의 핵심관심을 존중하면 긍정적인 감정을 살릴 수 있다.

효과적으로 협동할 사람을 얻게 된다.

 

자율성을 무시하고, 조언을 구하기보다 지시를 하면, 친밀감을 쌓을 수 없다.