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2010년 6월 10일
예정에 없었던 경인지회.
평촌 성심병원. 거리도 멀다.
게다가 내일 저널 발표 준비도 하지 않았다. 분량이 많지 않아서 저녁 때 하려고 생각했다.
출발도 늦어 성심병원에 도착하니 이미 시간이 늦었다.
2002년 차신익이 기흉으로 입원했던 병원이다.
당시엔 서울/경기가 낮선 지역이었고, 신익이와 병원 방문시 지하철 역에서 나와서 번화한 곳에 병원이 있어 놀랐던 기억이...
학회시 느끼는 건데, 워낙 고명하신 분들이 많아서인지, 연자가 발표하면 딴지를 거는 분들이 계신다.
자신의 대단함을 보여줘야 직성이 풀리거나, 추종자들에게 자신의 영향력을 보여주기 위해서인가...
동물의 왕국에 보면 무리의 리더는 평소에 주변 동물을 괴롭힌다.
그렇게 함으로 자신의 건재함을 보여주고, 리더의 자리에 도전하는 젊은 동물을 미리 제압한다.
만약 리더가 약해진 것을 보이면 즉시 그자리를 놓고 치열한 싸움이 벌어지기도 한다.
그런 심리로 지금 과장님이 나한테 그러는걸까...
예전에도 썼지만, 그럴 필요는 전혀 없는데..
나이도 30년 차이. 대형 병원 병원장 경험도 있고, 지금은 과장과 전공의, 쉽게 말해 주인과 종의 관계인데..
상대의 행동은 변화시킬 수 없다.
하지만 나의 반응은 내가 조절할 수 있다.
나는 나에게 적절한 혹은 가장 능숙한 대처를 해야겠다.
그런 과정 하나가 내 삶을 구성해 가기 때문이다.

사마천의 말을 인용한다.
’늘 인간에게는 각각 어울리는 사건밖에 일어나지 않는다. 이것은 오랫동안 사실(역사적 사실)을 취급하면서 자연히 길러진 생각이었다. 같은 역경이라도 비분강개하는 사대부에게는 격렬하면서도 가혹한 고통이, 연약한 무리에게는 완만하면서도 질척하고 추한 고통이 될 것이라고 말이다. 설령 그것이 처음에는 언뜻 어울리지 않는 듯해도, 적어도 그 후의 대처 방법에 의해 운명이 그 인간에게 어울리게 된다고 말이다.’
대처 방법은 늘 그 사람에 어울리게 한다.
그리고 대처 방법에 따라 그 운명이 달라진다고 하니...
나는 무엇이 최선의 방법인지.. 무엇이 큰 사람으로 만드는 방법이 될 것인지.
부조리로 가득한 삶에서...
까뮈는 부조리란 ’인생에서 의미를 찾으며 성실하게 살아가려는 인간의 의지를 좌절시키는 비합리성의 세계’로 말한다. 부조리는 부정부패나 불법행위와 다르기 때문에 법적 제재의 대상이 될 수 없다. 그래서 야스퍼스(실존주의 철학자)는 ’삶의 세계를 논리적 통일성을 가지고 설명하는 것은 불가능하다’고 외쳤고, 하이데거는 ’세계는 고뇌하는 인간에게 아무것도 줄 것이 없다’고 말했다.(경영, 경제, 인생-윤석철-)
삶이란 부조리하지만, 그 속에서 질척이며 살지는 않아야겠기에...

반대로 스스로 경계해야 할 부분도 있다.
세익스피어의 4대 비극.
햄릿에는 자신의 이익을 위해 천륜을 저버린 숙부와 남편의 장례가 끝나자마자 남편의 살해범과 결혼한 엄마. 그 사이에 갈등하는 햄릿
오셀로는 자신의 능력을 인정받지 못한다는 질투심(원한)을 가진 이아고의 간계.
리어왕은 폭발적인 자신의 감정을 숨기지 못하고, 딸의 진심을 알지 못한 리어왕.
맥베스는 3마녀의 예언을 듣고, 자신의 의지보다는 아내의 호통에 못이겨 왕을 살해한 멕베스.
인간의 본성을 적나라하게 보여주는 명작이다.
여기에서 공통적으로 얻을 수 있는 교훈은 첫 대응을 어떻게 하느냐에 따라 결과가 엄청난 차이를 만든다는 것이다.
작은 차이가 큰 차이를 만든다는 고현정의 SM5광고처럼..
(작은 습관, 작은 생각의 차이가 시간과 노력이 쌓이면 큰 차이를 만드는 것은 사실이다.)
이것은 어느 면에서나 적용되는 자연의 법칙이다.
긍정적인 생각과 노력이 쌓이면 누구도 따라올 수 없는 자신만의 업적, 성과가 쌓이고, 부정적인 말과 행동이 계속되면 자신에게도 나쁜 결과를 보이지만, 주위에도 파멸을 초래할 수 있다.
그래서 세익스피어는 스스로 주의하라고 비극을 쓰지 않았을까..

2010년 6월 11일
2009년은 내 삶에서 의미 있는 해다.
어떻게 살아야 할 것인가를 생각하였고(지금 생각하니 화두였다), 책 읽기를 본격적으로 시작한 해이며, 매일매일 조금씩 좋아진다는 것을 본격적으로 느끼기 시작했기 때문이다.
100권을 계획했지만, 달성하지는 못했다.
변명을 하자면 3월말부터 시작했고, 두꺼운 책을 몇 권 읽었기 때문...
하지만, 소크라테스가 말한 것처럼 ’너 자신을 알라’는 대답에 조금은 대답이 가능해졌다.
이 과정은 지금도 진행 중이다.

책 읽기만 하니 단점은 활동량이 줄었다는 것.
그에 비례해 체중도...
올해는 등산을 계획했다.
현재까지 4차례의 산행을 했었다.
마침 산부인과 전공의 양현성이 금요일 저녁 등산을 가자고 한다.
나는 기쁜 마음으로 동의했다.
산행 후 공덕동에 족발도 먹기로...
오후에 현성이한테 연락이 온다.
주어진 과제가 많아서 오늘은 곤란하다고..

그럼 내가 할 것은 책읽기다..
예상대로 되는 일은 드물다.
오늘 읽은 간파력에 이런 내용이 나온다.
분위기를 파악하는 힘. 주제가 명확하지 않은 상황에서 얼마나 민첩하게 주제를 파악하느냐..
지금 무엇이 일어나고 있는지 스스로 키워드를 검색해 그 대답을 찾을 수 있는 능력.
머릿속에서 이것이 일어나면 다음은 이렇게 된다하는 대강의 줄거리를 갖고, 그것을 기본으로 일상생활을 한다.
하지만, 자신이 알고 있는 줄거리에 어긋나는 상황에 처했을 때 나름대로 해석하고 능동적으로 행동하거나, 아니면 갑자기 이런 것을 보여주니 어떻게 해야 할지 모르겠다고 포기하거나...

이것은 포커스 리딩에 나오는 나침반 예기와 비슷하다.
인생이란 롤러코스터에서 상승할지, 추락할지는 알기 어렵다.
처음에는 통쾌한 질주를 만끽하며 세상을 다 가진 듯한 느낌이 든다.
그리나 어느 순간 끝없는 추락에 두려움을 느끼기도 한다.
이제 안전한 바닥이라 생각하는 순간 더 아래로 떨어지기도 한다.
위 아래를 구분할 수 없을 만큼 한 자리에서 회전하는가 하면, 한 순간 멈춰서서 곧 이어질 추락의 공포에 우리를 몰아 넣기도 한다.
시간이 얼마나 흘렀는지 모르고 하차하는 순간에야 즐거움도 스릴도 탑승료와 함께 날아갔음을 깨닫는다.
이것이 인생이다!!
추락이 언제 끝날지 모르고, 열차가 어디로 가는지도 모른채 두렵기만 하다면 즉시 공포의 롤러코스터에서 내리고 싶을 것이다.
그러나 그것은 미래의 도전에 대한 포기이며, 내 자신의 두려움에 대한 굴복이다.
그리고 그것은 인생을 포기하는 것이다. 그럴수는 없지 않는가.....

상승하든, 추락하든 인생의 나침반을 가지고 자신의 위치를 아는 사람은 롤러커스터도, 인생의 굴곡도 크게 걱정하지 않을 것이다. 남들이 판단을 유보하면서 어찌할 바를 모르고 당황할 때도 나침반을 가진 사람은 이미 그 위기를 예측하고 대비할 수 있다. 우리 삶에서 필요한 것이 바로 나침반이다. 그렇다면 당신의 나침반은 무엇인가..
==> 나만의 나침반... 꼭 필요하다. 그렇지 않으면 지난 산행처럼 갑작스런 상황에 당황하여 방향을 잘못 든지도 모르고, 계속 헛된 일만 하게 된다.
롤러코스터의 짜릿한 흥분도, 스릴도 탑승료와 함께 날아가며, 과연 내가 무엇을 했나 하고 후회하는 것만큼 아쉬운 것도 없을 것이다.

얼마전 읽었던 SK에너지 로마인 이야기를 읽다.에서 간파력에 나오는 내용과 겹치는 부분이 있어 발췌한다.
道可道非常道名可名非常名(주성환)
마키아벨리. 천국에 가는 가장 유효한 방법은 지옥에 가는 길을 숙지하는 것이라 했다.
카이스르와 아우구스투스는 황제가 되기 전에 권력지옥을 경험했던 자이며, 티베리우스 또한 혼미한 로마에서 직간접적으로 권력지옥을 경험했다. 클라우디우스는 로마의 유일한 장애인 황제로서 차별적 소외의 지옥을 경험했다.
그러나 칼리굴라와 네로는 황제가 된 후 천국으로 가고자 했지만, 결국 지옥으로 치달았다는 점에서 권력 유지의 아이러니를 확인할 수 있다.
권력의 유지를 위해 반드시 필요한 요건 중 하나는, 겉으로 보이는 천국 뒤에 숨어 있는 지옥을 깨닫고 있어야 한다는 점이다.

지옥을 경험한 황제들은 지배력의 강화를 위해 하향식 방식에서 상향식 방식으로 소통구조를 개선하려 했다. 그러나 지옥을 경험하지 않은 황제들은 그저 일방적인 하향식 방식에만 머물러 있는다.

성공할 사람인가 아닌가..
일이 잘 풀리지 않을 때 기본적으로 자신의 능력부족이라고 반성하지만, 노력이 부족했다고 막연히 우울해하지 않는다는 것이다.
오히려 다음에는 방법과 시기를 바꿔보자하고 그 자리에서 다음에 지향할 방법을 생각하는 것이 습관화되어 있다.
한 마디로 실패를 즐기는 타입이다.(미리 지옥을 경험하고 그것에서 배우는 사람이다.)
이런 사람은 성적이 눈에 띄게 향상되는 경우가 많았다.
과거의 나는 이런 점에서 부족했다.
그래서 노력했지만, 성장, 발전이 더뎠고, 성과를 내기도 어려웠던 것 같다.
지금은 그렇게 되지는 않는다. 과거보다는 좋은 방법을 찾았고, 그것을 실천할 것이기 때문에...
작전을 꼼꼼히 세우고 고객심리를 추리해 도전하는 것이 재미있다고 생각하는 일에 있어서 스토커처럼 주도면밀한 사람일수록 남보다 한 발 앞설 수 있는 가능성을 갖고 있다고 할 수 있다.

이제 본격적인 책에 대해 쓰겠다.

면접에서의 첫 인상은 원래 믿을만한 것이 못 된다. 사람을 잘못보는 3가지 요인이 완벽하게 갖춰져 있기 때문이다.
1. 대화 형식의 진행. 면접관의 머리 속에는 이미 많은 지식과 고정관념이 자리 잡고 있다. 따라서 질의응답식의 대화에는 어쩔 수 없이 개인적인 편견이 섞여 들어가기 쉽다. 인풋의 단계에 이미 주관에 의해 왜곡된 정보를 취사선택하게 되는 것이다. 아무리 주의를 해도 무의식중에 그렇게 된다.
2. 꼭 합격하겠다는 수험자의 의욕. 높은 평가를 위해 다소간 면접관을 속이게 된다. 이렇게 되면 어떤 사람인지 꿰뚫어보기 더 어렵다.
3. 면접에 대한 합격/불합격 판단이 시간이 경과한 후 이뤄진다. 시간이 지난 후에 되살리는 기억. 이것은 전혀 믿을 만한 것이 못 된다. 기억은 무의식중에 점차 변용되기 때문이다.

인풋 뿐 아니라 아웃풋 단계에도 자신의 의지와는 상관없이 왜곡된 정보 검출을 하게 된다.
기억. 인상. 기만....

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우리는 왜 사람을 잘못 볼까....
사람을 잘못보는 인풋의 덫, 아웃풋의 덫

사람은 보고 싶은 것만 본다. 이말은 율리우스 카이사르의 말과 정확히 일치한다.
그래서 보기 싫은 현실도 보는 사람이 되어야 한다.

인간은 거의 주관으로만 사람을 본다. 객관적인 자료는 실제로는 거의 입력되지 않는다.
현실의 사람은 자신의 객관적인 관찰능력을 실제 이상으로 높이 평가한다. 겉으로는 겸손해 하지만, 속으로는 나만큼 제대로 사람 볼 줄 아는 사람도 드물다라는 자기 과신이 높다는 조사 결과도 있다.
바로 그 착각이 기대밖의 황당함을 만들어내는 비극의 시작이다.
사람은 있는 그대로의 상대를 객관적으로 평가하지 못한다. 자신이 보고 싶은 것만 보기 때문이다.

어설픈 지식이 실수를 부른다.
뇌는 사고를 할 때 최소의 노력으로 파악하려 한다. 기존의 경험이나 지식이 작용해 현상이나 사물을 있는 그대로 보지 못하는 것이다.
어설픈 사고로 대충 이걸거야 하는 식으로 그 자리에서 판단을 내리고 더 이상 생각하기를 멈춰버린다.
영리함이 창조성의 폭을 좁혀버리는 것이다.
설득의 심리학에서 로버트 치알디니도 유사한 내용을 다룬다. 군중을 이루면 스스로 판단하기보다 다른 사람의 반응을 관찰하고, 비싼 것이 좋은 것이라는 평소의 생각을 가지고 있는 것이다.

과거의 기억이 보는 눈을 흐리게 한다.
사람을 볼 때도, 어중간한 지식 때문에 상대에게 지나치게 기대하거나, 반대로 재능을 미처 보지 못하고 지나쳐 버리는 일이 실제로 일어난다.
그래서 공자는 논어에서 군자는 자신이 모르는 것에는 관여하지 않는다고 했다. 제대로 모르면 질문해서 알고나서 대처하는 것이 좋다. 자신이 알고 있는 어설픈 지식에 맹신하는 것만큼 어리석은 것도 없다.

에피소드 기억은 뇌의 해마라 불리는 부분에 수십 년은 선명히 보존되며, 언제든지 쉽게 회상할 수 있도록 되어 있다. 문제는 자신의 머릿속에서 이런 일이 일어난다는 것을 본인은 전혀 눈치 채지 못한다는 것이다.
겉모습은 좋은데 뭔가 똑 부러지지 않는 느낌의 사람과 마주했을 때, 바로 과거의 에피소드 기억이 머리를 쳐든다.
아쉽게도 그것 때문에 정확히 상대를 보지 못하는 것이다.

경험이 풍부할수록 구두쇠 뇌 때문에 실수한다.
뇌 구조는 기본적으로 상당히 구두쇠다. 적은 노력으로 많은 판단을 하려 한다.
지나치게 합리적인 톱다운 처리가 이루어지면 본질적인 부분은 미처 보지 못하거나 사람을 잘못 볼 위험성도 커진다.
경험이 풍부한 베테랑이 때때로 커다란 인사 실수를 범하는 패러독스가 발생한다.
따라서 자신이 어떤 인간관을 갖고 있는지 자각하는 것이 더 큰 의미가 있다.
인간관을 글로 써보자. 각각을 대조해보면 이렇게 생각하는구나 하고 놀랄 정도로 다양한 인간관을 볼 수 있다.
글로 쓰기 전까지는 자각하지 못했던 것들이 많기 때문에 상당히 흥미롭다.
(손이 큰 사람은 남을 잘 돕는다. 머리카락을 만지작거리는 사람은 신경질적이다.)
이런 것을 명확히 파악하기만 해도 한쪽으로 치우친 톱다운 처리가 20% 감소하고, 사람을 관찰할 때 객관성을 유지할 수 있으며, 다양한 연령의 사람들과 공평하게 이야기하는 행동이 증가한다.

첫인상, 학력, 출신지의 덫
보편적인 고정관념, 즉 집단적 고정관념.
자신의 생각을 써보는 것만으로도 수월하게 의식에 떠올릴 수 있다. 왜 그런 편견을 갖게 되었는지 차분히 생각할 기회만 주어진다면, ’그러고 보니...’하고 어느 정도는 자각할 수 있다

겉모습에 대한 고정관념. 미인 치고 나쁜 사람 없다. 가장 효력이 큰 것은 눈동자의 크기다.
외모가 아름다운 사람은 내면도 아름답기를 바라는 우리의 환상과 바람이 객관적인 평가의 눈을 흐리게 만든다.
우리는 자신도 모르는 사이에 사람을 잘못 보는 것이다.

고학력자는 수줍음을 잘 탄다. 청년기에 그에 상응하는 노력을 해서 대학에 합격하고 졸업이라는 목표까지 무난히 다다른 사람은 본질적으로 노력가일 확률이 높다.
실제로 고학력과 일을 배우는 빠르기, 실패 후의 근성, 새로운 규칙에 대한 관심도는 상당히 높은 상관관계가 있다.
수준이 높은 사람은 그렇지 않은 사람보다 비난받기 쉽다는 현상.
말을 하지 않는 모습이 고학력이라는 키워드 하나만으로 똑똑하고 겸손한 인간성을 나타내는 것처럼 비쳐진 것이다.
과묵한 인텔리에게는 주의가 필요하다.

관심은 있지만, 사적인 부분에는 그렇지 않다는 미묘한 긴장감과 이완감의 균형을 유지할 때가 상대를 가장 객관적으로 볼 수 있는 상태다.
* 상대에게 강하게 관심을 갖는다.
* 그러나 개인적인 부분과는 잘라서 생각한다.
* 상대에게 그럼 그렇지 하는 느낌이 들어도 거기에서 납득해버리거나 끝내지 않는다.

자신의 출신지와 가까운 사람 중에 악인은 없다.
지방색에 대한 고정관념이 실질적으로 일에 영향을 미치는 경우는 거의 없다.
오히려 인상 형성에 크게 관계하는 것은 자신의 출신지와의 거리다.
인간은 무의식적으로 자신의 출신지와 가까운 사람에게는 호의적이고, 먼 사람에게는 비판적이다. 평소에는 거의 의식하지 못하는 고정관념이다.
자신의 출신자와 상대 출신지의 거리가 상대의 능력이나 성격을 판단한는 데 깊이 반영된다. 그런 고정관념을 깨닫지 못한 채 인사를 계속하면 기대 밖의 결과를 부르는 실수에서 벗어날 수 없다.

권한이 강할수록 사람 보는 눈이 없다.
사람은 누구나 많든 적든 고정관념을 갖고 있다. 고정관념은 각자 처한 상황에 따라서 몇 배 더 강화되기도 한다.
3 그룹. 비디오 시청 그룹이 성추행에 해당하는 행동을 한 것은 그렇다 치더라도, 성적 측면과는 전혀 관계없다고 생각한 높은 권한이라는 요소가 그와 똑같은 효과를 유발한다는 점이다.
인간은 권한이 커지면 자신의 신념과 의견을 과신하게 된다.
100% 권한을 위임받은 면접관. ’이런 타입은 이런 사람이다.’하는 고정 관념적인 판단을 강하게 볼 수 있다.
권한이 크면 그만큼 자신은 정확하다는 기분이 들어서 편견적인 태도를 깨닫지 못하는 것이다.
반면 권한이 지나치게 없어도 문제다. 상대를 정확히 보려는 의욕 자체가 저하된다.
가장 올바른 판단을 한 면접관은 70% 정도의 권한을 가진 사람이다.

문과생은 이과생을 과대평가한다.
권한 외에 또 하나 고정관념을 강하게 만들어버리는 상황. 바로 자신의 존재를 긍정하고 싶다는 이기주의가 특히 강해지는 상황이다.
구체적으로 내집단 편에(in-group favoritism). 평소 이지적으로 생각하는 사람도 일단 내집단/외집단으로 선이 명확히 그어지면, 그 순간 외집단에 대해 부정적이 된다.
사람은 단순한 존재여서 외집단이라 의식하면 나쁜 인간이 되고, 내집단으로 인식하면 좋은 인간이 되어 평가가 180도 달라진다.
하지만 인간은 복잡하다. 내집단이라는 것 때문에 오히려 더 엄격한 시선을 보낼 때도 있다. 한 마디로 질투다.
종합하면 인간은 신념, 기호, 취미에 있어서는 자신과 같은 사람이 좋지만, 전문성, 성별, 학력에 있어서는 자신과 같은 사람에게 엄격해진다.
==> 고정관념으로 상대를 왜곡해서 봄으로써 인간은 자존심을 유지하는 것이다. 그런 이기주의는 심층심리에 작용하기 때문에 편견을 깨닫기 어려운 것도 무리는 아니다.

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정보를 기억해내는 아웃풋의 덫

기억은 거짓말을 한다.
시간이 지날수록 영향력이 커지는 아웃풋 오류에 대해 거의 깨닫지 못한다.
정보가 왜곡되어 변형되어 기억 저장고에서 출력되는 현상은 의외로 빈번히 일어난다. 인간의 기억은 종종 자신에게 거짓말을 한다. 이것을 자각하지 못하면 본인도 그 거짓말에 속게 된다.
정신분석, 최면요법 같은 키워드가 유행하자, 마치 그에 비례하는 것처럼 학대, 집단 따돌림, 성추행을 당한 것이 생각났다고 호소하는 피해자가 증가했다는 것.
사람은 누구나 착오를 일으킬 수 있다. ==> 심리학에서는 이것을 아웃풋 오류라 한다.
자신에게 유리한 점만 내세워 결말이 나지 않는 논쟁을 하는 것은 흔한일이고, 같은 모임에 참석한 사람도 분위기를 기억하는 것은 다를 수 있다.

* 인간의 아웃풋은 크게 믿을 만한 것이 못된다.
* 기억은 때때로 거짓말을 하고 본인도 그것에 속아 넘어간다.
--> 이것에 대해 얼마나 자각할 수 있느냐. 이것이 사람을 꿰뚫어보는 힘을 좌우하는 중요한 요인이다.

대화를 할수록 기억은 왜곡된다.
상대의 질문 방식에 쉽게 유도되어 기억해내는 내용이 완전히 뒤바뀌어 버릴 수 있다.
같은 장면을 보고도 질문하는 측이 어떤 단어를 사용하느냐에 따라 기억정보가 다르게 유도되는 것이다. 이들 실험결과는 인간이 이야기를 하면서 기억하는 것이 얼마나 실수를 범하기 쉬운지 위험성을 보여준다.
(차 사고시 격돌이라하면 부딪혔다는 표현보다 속도를 빠르게 말하는 경향이 있다.)
거짓 기억은 기억을 떠올릴 때 대화를 통해서 이렇게 만들어진다.
기억은 머리에 입력된 정보가 그대로 출력되는 것이 아니라 질문하는 측의 말에 의해서 간단히 왜곡된다.
누군가와 말을 하면서 기억을 더듬어 가는 방법은 바람직하지 못하다.

세 사람이 평가하면 틀리는 이유
대화 외에 또 하나 놓쳐서는 안 되는 요소가 집단 심리다.
특별히 눈치를 보지는 않지만, 집단으로 있다는 것만으로도 바람잡이에게 끌려가기 쉽다.
집단이 갖는 영향력. 모두 같이 생각하는 상황이 되면, 고정관념에 치우친 기억을 떠올리게 된다.
사람은 집단을 이루면 그것만으로도 서로의 생각을 일치시키려는 분위기가 생겨난다.
집단적 태만 혹은 집단 이기주의.
사공이 많으면 배가 산으로 간다는 이야기처럼 최종적으로 잘못을 일으키기 쉽다.
기억의 메커니즘으로 생각해볼 때, 우선 각자가 받은 인상을 평가한 후 집단으로 다시 논의하는 방식이 최선이다.

기억이 지날수록 좋은 사람으로 생각된다.
반복해 기억하는 행위도 거짓기억을 늘리므로 주의해야 한다. 사람은 반복해 기억할수록 틀림없어 하는 확신을 강하게 갖는다. 그래서 첫 대면으로부터 시간이 지날수록 올바른 정보든 잘못된 정보든 머릿속에서 사실처럼 굳어진다.
동창생의 이름을 기억하라는 과제를 준다. 반복해 기억해낼수록 실제 이름, 즉 정답을 이끌어낼 가능성은 조금씩 증가하지만, 주목해야 할 것은 공상의 이름, 즉 거짓기억을 만들어낼 확률이 극단적으로 증가한다는 점이다.
반복해 기억해내는 행위는 거짓기억을 만들기 쉽다는 결론이다.
시간이 지날수록, 그리고 반복해 기억해낼수록 아웃풋에는 불필요한 것들이 더해진다. 그러나 그것과는 반대로 본인의 확신도 증가한다.

기분이 고조될수록 실수한다.
기억해낼 때의 기분이 아웃풋의 내용에 영향을 준다는 것.
현재 기분이 좋으면 유쾌하고 행복한 것을 기억해내는데, 이것을 심리학에서는 기분일치 효과(mood congreunce effect)라 한다.
침울하면 어둡고 부정적인 일을 기억하기 쉽고, 행복할 때는 밝은 일을 기억하는 경향이 있다.
우울증 패러독스, 우울증 환자가 그렇지 않은 사람보다 객관적이고 정확한 판단을 내릴 수 있다는 역설적 현상.
기분이 좋을 때 판단하면 오히려 크게 실수할 우려가 있다.
시간이 경과할수록 기억의 내용은 차츰 긍정적으로 기운다는 것.
단점부터 차례로 기억에서 삭제되기 때문이다. 이것도 가능한 정신위생을 건강하게 유지하고 싶어하는 구두쇠 뇌의 작용 때문이다.
우울한 기분일 때 상대에 대해 기억해내는 것이 결과적으로 정확한 기억을 이끌어낼 수 있다.

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사람을 잘못 보지 않기 위한 방법

기억심리학 관점에서
1. 첫 대면에서의 정보 입력시 주의점
개인적인 지식과 에피소드 기억에 의해 상대에 대한 직감은 180도 변한다.
그러나 나는 어떤 사람을 싫어하고, 어떤 사람을 좋아하는가 하는 경향에는 의외로 본인은 둔감하다. 이것을 사전에 분석해두면 그것만으로도 한쪽으로 치우친 인풋은 상당히 감소된다.
개인적 편견 뿐 아니라 모두가 암묵적으로 공유하는 집단적 고정관념에도 주의해야 한다.
그래서 공자는 "많은 사람들이 미워한다 해도반드시 잘 살펴보아야 하며, 많은 사람들이 좋아한다 해도 반드시 잘 살펴보아야 한다."고 하셨다.
특히 첫 인상, 학력, 출신지는 상대의 능력 뿐 아니라 성격에 대한 인상 형성에 큰 영향을 주기 쉽다는 점.

2. 아웃풋에서의 주의점
상대에 대해 기억해낼 때 거짓기억이 만들어질 수 있다.
대화를 하면서 기억할 경우
시간을 두고 반복해 기억할 경우
집단으로 기억할 경우
기분이 좋을 때 기억할 경우
브레인스토밍 같은 토론을 하면서 기억을 떠올리면 큰 실수를 하기 쉽다. 기억의 아웃풋은 혼자서 하고 이후에 다시 모여 토론해야 실수를 줄일 수 있다.

면접관의 두 가지 금기사항
채용 후 상대가 일하는 장면을 머릿속에서 상상하는 것은 금기.
그것 때문에 상대를 정확히 볼 수 없게 된다는 것.
상대의 인상과 평가에 대해 그 자리에서 억지로 언어화 해서는 안된다.
언어화함으로 기억에 오류를 일으키는 것.
애매한 기분은 그 자리에서 억지로 언어화하지 않고 한동안 내버려둬 두는 것이 이후의 객관적인 기억에 도움이 된다.
--> 면접 중에 상대의 나중 모습을 상상하거나 성격을 억지로 언어화하는 것은 기억의 구조에서 봤을 때 삼가는 것이 현명하다.

인지적 회상법
상대를 잘못 볼 확률을 낮추는 뛰어난 회상법.
면접이 이루어진 똑같은 시간대에 똑같은 방에서 상대의 채용 여부를 생각(상황을 복원해 그 당시로 돌아가 본다)
다양한 순서로 기억해본다.
여러 관점으로 생각한다. 자신의 관점 뿐 아니라 다른 사람의 관점에서도 생각해 본다.
사건 현장을 정밀하게 복원해 여러 순서로 사건 당시를 기억하게 하고, 또 여러 관점에서 이야기를 듣는 것으로 많은 정보를 얻을 수 있다.

우리는 이렇게 해서 속게 된다.
인간의 감정과 기분이 주위 상황 변화에 의해 얼마나 쉽게 변하는지. 그리고 얼마나 간단히 실수를 부르는지 알 수 있다.
특별한 능력도 없는 데 높은 평가를 받는 사람. 첫 대면인 상대를 완전히 믿게 만드는 사람, 사기에 가까운 상담을 순식간에 성사시키는 사람. 그런 사람들은 상대의 기분을 조종하기에 용이한 상황을 만들어 짧은 시간에 교묘히 구슬리는 것을 볼 수 있다.
사람을 보는 측과 보이는 측은 늘 진검승부의 심리전을 펴고 있다. 따라서 실수의 확률을 줄이기 위해서라도 상대가 걸어오는 기술에 대해 가능한 많이 알아두어야 한다.

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이 사람은 좋은 사람이다.(마음을 열게 해 방심하게 만드는 덫)

1. 조하리의 창.
인관관계를 유지하는 속에서 상대뿐 아니라 자신에 대해서도 알게 된다.
자기 확인의 거울, 자기 확장의 거울.
자기 확인. 지적받은 사람은 기분이 좋겠지만, 그것은 자신도 이미 알고 있는 사실. 따라서 기억에 거의 남지 않는다.
남의 말을 듣고 고맙게 느끼는 것은 자신도 깨닫지 못했던 자신에 대해 상대로부터 칭찬받을 때이다.
지금까지 생각했던 자기라는 범위가 마음속에서 확대되면, 그렇게 만들어준 상대를 대단한 사람일지도 모른다고 존경하기 쉽다. 이는 자기 확장이다.
아무리 칭찬의 달인이라도 자기 확인만 해서는 큰 효과를 거두지 못한다. 이제까지 들어보지 못한 평가를 해 주면 강렬한 인상을 줄 수 있다.
즉, 사람은 자기 확장 코멘트를 해주는 상대의 언동을 맹신하기 쉬운 것이다.

2. 페이싱
인간관계에서 제일 대하기 어려운 상대는 입을 다물고 있는 사람.
입을 꽉 다물고 있는 사람은 상대하기 어렵지만, 수다스러운 사람은 이쪽의 페이스대로 몰고 가는 것은 의외로 간단하다.
어떻게 상대의 입을 열게 만드느냐가 매우 중요하다.
첫 대면에서 자신의 이야기만 늘어놓는 사람은 오히려 역효과를 본다. 자신을 보여주는 자기 개시의 비율은 그 자리에 있는 다른 사람들과 비슷해야 한다. 그렇지 않으면 이 사람과는 성격이 맞지 않는다는 인상을 주게 된다.
사람은 말을 많이 할수록 대화시간이 즐거웠고 분위기도 좋았다, 이 사람과는 마음이 맞는다고 생각하기 쉽다. 본인만 신이 나서 떠들었던 것을 자신은 눈치채기 어렵기 때문이다.
상대가 입을 열게 하는 방법, 그것은 이쪽이 철저히 그 내용을 모르는 척하는 것이다. 상대가 어떤 이야기를 했을 때, 나도 들은 적이 있다, 그거 알고 있다 하는 반응을 보여서는 안 된다. 마치 처음 듣는 것처럼 행동해야 한다. 이것은 카운슬링의 대원칙이다.
다만 모르는 척하는 정도가 지나치지 않아야 한다. 상대가 하는 이야기 가운데 2/3 정도는 단순히 동조하고, 나머지 1/3정도는 그건 전혀 몰랐다며 놀라는 척한다.
설득을 잘 하는 사람, 좋은 인상을 주는 사람이 모두 말을 잘 하는 것은 아니다. 그보다는 상대가 입을 열도록 유도하는 페이싱에 탁월한 능력이 있다.

3. 스틴저 효과.
어느 자리에 앉느냐에 따라 설득력이 달라진다. 캐치 세일즈(유인판매)에 뛰어난 사람은 항상 상대의 옆으로 가서 옆얼굴을 향해 말을 건다. 정면에서 말을 걸면 거절당하기 쉽다는 것을 경험으로 알고 있다.
어느 자리에 앉든지 찬성 의견 다음에는 반드시 반대 의견이 나온다.(인터넷 댓글을 봐도 마찬가지다)
따라서 당신이 A라는 의견을 밀어붙이고 싶으면, 절대 B의견을 가진 사람을 정면에 앉혀서는 안된다.
가능한 열렬한 찬성자, 즉 A를 생각하고 있는 사람과 사전에 말을 맞춰서 그 사람과 한 패가 되어 서로 마주 보고 앉아야 한다.
그리고 반대 의견이 나올 여유가 없도록 지체없이 A라고 생각한다 하고 서로 입을 모아 찬성한다.
이런 효과를 이용한 신흥종교 집단의 가입 권유나 고가 물품의 강매도 적지 않으므로 앉는 위치에도 주의가 필요하다.

4. 언더마이닝 효과.
의욕에는 내적/외적 의욕이 있다.
외적 의욕 : 최선을 다함으로써 물질적인 보수나 평가를 얻으려는 의욕.
내적 의욕 : 일의 내용 자체에 재미, 충실감, 사명감을 느껴 노력하려는 의욕
일반적으로 인간은 내적 의욕에 의해 움직일 때 집중력도 높고 실수도 적게 일어난다.
새로운 것을 알아 똑똑해지고 싶다는 내적 의욕으로 공부하는 아이가 압도적으로 높은 집중력을 유지하고 더 효과적인 학습법을 실천한다.
그런데 내적 의욕은 별것 아닌 일을 계기로 아주 간단히 외적 의욕으로 바뀐다. 내적으로 하는 일에 갑자기 외적인 보수가 주어지는 경우다.
어떤 사람이 보람을 느끼면서 일을 하고 있는데 갑자기 인센티브를 받게 되면, 그 사람은 앞으로 인센티브 없이 일하는 것을 시시하게 느낄 것이다. 보수에 의해 내적 의욕이 없어지고, 집중력이 떨어진다. 이것을 언더마이닝이라 한다.
이 효과를 교묘하게 사용하여 상대의 집중력을 단숨에 저하시켜 보는 눈을 관대하게 만드는 방법이 있다.
자신에게 엄격한 사람에게 일이 많이 힘드시죠.. 대단하세요. 하고 생각지도 못한 말로 보수를 주는 것.
그런 작은 반응만으로도 그래 내가 하는 일은 단순한 일이 아냐. 하고 언더마이닝을 을이켜 방심하게 된다.
그런 칭찬의 말을 자연스럽게 쓸 수 있는 사람은 실력과는 별개로 주위로부터 관대한 평가와 높은 대우를 받는 경우가 많다.

5. 피그말리온 효과
절대 거짓말은 안 된다고 못을 박기 보다, 당신은 정직해서 참 좋다고 처음부터 완전히 신뢰해 버리면 상대방은 쉽게 거짓말을 하지 못한다.
사람은 기대나 신뢰를 받으면 최대한 그 기대에 응하려고 하는 호의의 보답성을 갖고 있다.
이것은 단순한 기분적인 문제가 아니다. 계속해서 기대를 받으면 실제로 영업 실적이 오르고, 상대가 기대한 대로 성격이 바뀐다.
기대하면 진실이 되는 효과. 그리스 신화. 키프로스의 왕. 피그말리온. 아름다운 여신상을 사랑했고, 아프로디테가 기도를 들어주어 조각상에 생명을 불어넣어 주었다.
상대를 원하는 대로 움직이게 하려면 우선 상대를 진심으로 믿는 것처럼 보여야 한다. 친절을 받고 싶으면 당신은 정말 친절한 사람이라고 꼬리표를 붙여 버리는 것이 요령이다.
주위에 호감을 주는 사람은 이런 능력이 뛰어나다.

6. 밴드왜건 효과/언더독 효과
자신도 모르는 사이에 구매욕을 부추기는 바람잡이에 넘어가는 심리를 밴드왜건 효과라 한다. 밴드왜건은 축제의 퍼레이드 떄 등장하는 군악대다. 왜건이 등장하면 냉정했던 사람들의 기분도 서서히 들뜨게 된다. 이런 분위기는 차츰 그 자리에 모인 모든 사람들의 기분이 고조되게 한다.
하지만 오래 지속되지는 않는다. 한차례 유행이 지나면 색다른 것을 원하는 특권의식이 싹트기 때문이다.
이것은 스놉 효과(희귀성이 높을수록 소비를 자극하는 효과)라 한다. 누구나 유행이 지나고 나면 이 스놉 상태에 이르게 된다는 통계가 있다. 그렇게 스놉 상태에 이르게 되었을 때 효과적인 것이 언더독 효과다. 약자 효과로 약자나 패자를 동정해 편을 드는 심리를 교묘히 이용한 테크닉.
선거 운동시 후보자가 처음에는 반응이 좋습니다. 하고 낙관을 선언하지만, 차츰 막판에 고전하고 있습니다 하고 약한 표정을 보이기 시작한다.
밴드 왜건 효과로 흥미를 끌고, 그것이 크게 성공하지 않으면 이번에는 언더독 효과로 바꿔 자신의 신상에 대한 이야기로 동정을 이끌어 낸다. 이렇게 우리는 자신도 모르는 사이에 적절히 조합된 심리술에 조종당하는 것이다.

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이건 납득이 가는 이야기다. (손쉽게 설득당하는 6가지 덫)

7. 양면제시 효과
사람은 상품에 대해 일방적으로 장점만 늘어 놓으면 왠지 미심쩍게 생각한다. 그러나 단점을 살짝 섞어 놓으면 신뢰성이 급등한다.
긍정적인 면에 일부러 부정적인 내용을 조금 첨가함으로써 상품 가치를 높이는 방법을 양면제시 효과.
장점만 늘어놓는 것보다 설득력이 몇 배나 커진다.
자동차 세일즈시 자동차의 단점을 상당 부분 소비자에게 말한다. 그렇게 함으로 이 사람의 말은 진실성이 있다 하고 상품 자체보다 자신의 신뢰성을 높여간다.
디지털 카메라 설명. 화질이 좋고 휴대 하기 편하고 흔들림에 강하다는 설명보다는 품질이 좋고 휴대하기 편하다. 가격은 조금 비싸지만, 그만큼 흔들림에도 강하다고 하는 설명이 진실성이 있다.(긍정-긍정-부정-긍정)
교육 수준이 높은 사람은 일반적으로 처음부터 그렇게 입맛에 딱 맞는 게 어디 있나 하고 단면제시를 의심하는 경향이 있다.
긍정-긍정-부정-긍정의 순서로 정보를 제시하는 것이 가장 효과적이다.

8. 메타인지
메타(meta)는 한 단계 고차원이라는 뜻을 가진 접두어
메타 인지는 지산의 인식을 한 단계 높은 차원에서 객관적으로 검토하는 능력.
화가나서 그 화를 누군가에게 터뜨리는 도중에도 지금 굉장히 많이 화를 내 버렸어 하고 자신에 대해 거리를 두고 볼 수 있는 사람은 짧은 시간에 그 화를 조절해 무엇이 문제인지를 생각할 수 있다.
반면 메타인지력이 결여된 사람은 손을 쓸 수 없을 정도로 이성을 잃고 화를 터뜨리기만 한다. 자신의 분노에 빠져버러 스스로 반성하지 못한 채 피해의식을 안고 있다.
따라서 메타인지는 그 사람의 지성의 높이라고 한다.
언제나 객관적이 될 수 있는 사람은 그것만으로도 능력 있는 인재로 중시된다.
반면 그것을 역이용해 마치 메타인지가 있는 것처럼 보이면 간단히 사람을 믿게 만들 수 있다.
일부러 자신을 의심하도록 한 후 자문자답을 연출하면서 설명하는 태도, 이것은 상대로 하여금 나를 신뢰하게 만드는 가장 간단한 방법이다.

9. 모델링 효과
사람의 형제관계와 그가 성인이 된 후의 인격에는 커다란 상관관계가 있다.
차남 차녀는 어릴 적부터 형이나 언니가 부모한테 야닺맞거나 칭찬받는 모습을 모델링, 즉 가까이서 관찰함으로써 이런 행동을 하면 칭찬/야단을 맞는다는 분위기를 미리 읽고 요령 있게 행동하는 능력이 발달한다.
어린 시절, 여성에 흔하며, 마치 자기 일처럼 강한 영향을 받는다.
이 모델링 효과의 영향 때문인지, 여성은 통신판매나 TV 홈쇼핑 처럼 보여주는 영업에는 맥없이 무너진다.
말로 설득하는 것보다는 이 압력밥솥으로 이렇게 맛있는 밥을 지을 수 있어요 하는 영상을 보여주거나, 웨딩드레스 차림의 모델 사진을 보여주는 단순한 상법으로도 상당수의 여성이 지갑을 연다.
모델링 효과의 무서운 점은 단순히 생각에 영향을 미칠 뿐 아니라, 실제로 지갑을 열게 하는 등 행동 자체에 변화를 준다는 것이다.
보여주는 설득의 효과를 얕봐선 안 된다.

10. 수면 효과
세일즈의 달인은 방설이는 손님에게는 절대 그 자리에서 결단을 재촉하지 않는다. 지금 팔아버리고 싶다는 적극적인 자세 대신 구입기한을 연기해 준다.
그리고 일주일 후쯤 생각해보셨나요.. 재고도 거의 없어서 다시 한 번 연락드렸습니다. 하고 전화를 건다. 긴 안목으로 봤을 때 그런 자세가 구매율을 높인다는 것을 경험적으로 알고 있는 것이다.
무리하게 밀어 붙이지 않아도 시간이 지나면 물건의 가치나 신뢰성이 상승한다.
이것은 수면 효과라 불리는 현상으로 예를 들면 물건을 팔려는 사람이 미심쩍었어도 그 나쁜 인상은 시간이 지나면서 희석되고, 상품의 매력만이 기억에 남는다.
그 결과 그 상품은 아주 좋았다 하는 기분이 시간이 지날수록 높아지는 현상이다.
면접의 경우도 많은 시간이 지나기 전에 채용 여부를 판단하는 것이 좋다.
반대로 교사나 의사처럼 애초에 신뢰성이 높다고 여겨지는 직업의 사람들에게는 수면 효과가 크게 작용하지 않는다. 오히려 시간이 지날수록 평가는 부정적인 방향으로 기울어지기 쉽다.
통상적인 물건 구입이나 면접 때는 시간이 많이 지나지 않았을 때 결정하는 것이 긍정적인 평가로 치우치지 않아서 큰 실수를 줄일 수 있다. 반면, 원래 높은 신빙성을 가진 상대의 의견에는 그 자리에서 답을 하지 않고 시간을 두는 것이 균형을 잃은 맹신을 피하게 되어 과대평가하는 실수를 하지 않게 된다.

11. 프레이밍 효과
사람은 보통 숫자 트릭에 약하다. 여러 개의 선택 대상 가운데 하나를 골라야 할 때는 더욱 그렇다. 따라서 광고문구 속의 숫자 표현법(프레이밍)에 의해 우리의 판단은 크게 좌우된다.
1000mg이나 들었구나 하고 수치를 과장되게 해석하는 경향이 있다. 다시 말하면 1g밖에 안 들어있는 거잖아 하고 깊이 생각하는 경우는 거의 없다.
인명 구조 회사의 경우 O명이 구조될 수 있다 하고 긍정적인 이야기일 때는 강한 인상을 주는 수치에 끌렸던 것에 비해, O명이 죽는다 하는 부정적인 문맥이 되면 사람은 그 순간 음미된 수치 표현에 주의를 기울이게 된다.
좋은 이야기일 떄는 큰 판정 수치, 나쁜 이야기일 떄는 분석 수치를 믿기 쉽다.
600명의 구조에서 A회사는 200명을 살릴 수 있다. B회사는 전원이 구조될 확률은 1/3이지만, 아무도 구조되지 못할 확률은 2/3이다.
그럼 대부분은 200명을 살릴 수 있는 A 회사를 믿고 싶어진다. 그러나 계산상으로는 B회사 구조대장도 같은 내용이다.
오히려 사태를 확률론적으로 시뮬레이션하는 만큼 더 정확하게 일을 해 낼지도 모른다.
한편 부정적인 선전문구와 같이 쓰이면 이것은 역전한다.
만일 이 구조법을 채용하면 400명이 죽는다.와 만일 이 구조법을 채용하면 아무도 죽지 않을 확률이 1/3, 전원이 죽을 확률이 2/3이다. 이렇게 되면 많은 사람이 후자의 대책을 선택하고 싶어진다.

12. 런천 테크닉
같이 식사를 하며 이야기를 나누면 상대에게 호의를 갖기 쉽다.
맛있다는 감각은 뇌 내의 쾌락 중추에 직결해 있고, 그래서 맛있는 음식을 먹으면서 하는 대화 역시 쾌락 중추와 연합하기 쉽다는 단순한 구조가 성립되기 때문이다.
런천 테크닉의 무서운 점은 상대의 이야기를 쉽게 믿어버린다는 것에 있다.
사람은 뭔가를 먹고 있을 때는 단순히 즐겁기만 한 것이 아니라, 간단히 설득당하기 쉽고 속기 쉬운 상태가 된다.
무언가를 먹고 마시면 협상이 유리해 진다는 것을 경험으로 알고 있기 때문일 것이다.
우물우물 씹을수록 상대를 믿기 쉬워진다.

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이렇게 귀중한 것은 없다.(매료시켜 독점욕을 부추기는 6가지 덫)

13. 50%효과
50% 정도의 자신감을 이끌어내는 과제. 즉, 적당히 흥미를 끄는 과제는 누구나 강한 매력을 느껴 뛰어들게 되는 것이다.
성공하거나 실패할 확률이 50% 정도인 지점에서 고리를 던지게 했을때 가장 열의를 가지고 도전한다. 폴 바로 앞에서 던지면 100% 성공하고, 멀리서 던지면 0%에 가까워진다. 이것은 어느 쪽이든 매력이 없다. 인간은 성공이든 실패든 자신의 노력에 따라 결정되는 상태, 즉 50%의 상태일 때 가장 흥미를 느낀다.
50% 정도의 설렘을 주는 것으로, 매력적인 사람으로 보이게 만드는 테크닉이다.

14. 칼리굴라 효과.
금지할수록 오히려 그것이 더욱 매력적으로 보이는 심리.
사람은 의미 없이 금지당하면, ’하면 안 되는 구나’하고 순순히 받아들이는 것이 아니라, ’중요한 것이 감춰졌을지도 모른다’하고 의심하기 시작한다.
금지라는 요소가 광고안에 대담한 표현으로 들어가 있는 것이다.

15. 자이가르닉 효과
미팅이나 맞선 같은 만남의 자리에서 상대의 연락처를 물은 후 다음에는 언제 만날까요 하고 구체적인 약속까지 잡으려 하면 대개 실패로 끝난다.
끈질긴 태도는 그 사람의 가치를 떨어뜨리는 것이다.
능숙하게 상대의 마음을 끄는 사람은 연락처를 물은 후에 그럼 잘 가요 하고 미련없이 그 자리를 떠난다.
그렇게 되면 오히려 상대의 머릿속에 오래 남게 된다.
아무리 세련된 메시지나 설득, 힘 있는 화술보다도 아직 이야기가 끝나지 않았는데.... 하는 미완결 감동에 사람은 가장 강한 매력을 느낀다.
다음이 궁금한 정보일수록 기억에 남아 가치를 높인다.
한창 말을 하다가 아니 됐어 하고 입을 다물면 더 듣고 싶어지는 심리도 이 효과인 것이다.
인간의 뇌는 구두쇠다. 그래서 도중에 끝나버린 정보는 보통 도움이 되지 않는 정보로서 기억용량에서 밀어내려고 한다. 머리에 넣어두는 것은 낭비라고 판단하는 것이다. 그런데 불필요한 기억에서 몰아내자 하는 강한 본능이 오히려 공허한 것이 되어 버리기 쉽다.
사람은 몰아내자, 잊어버리자 하는 정보일수록 오히려 더 생각이 나기 때문이다.
북극곰에 대해 자유롭게 생각하도록 한 그룹과, 북극곰에 대해 어떤 생각도 하지 않도록 한 그룹.
자유 그룹에 비해 억제 그룹이 반년이 지난 후에도 하얀 북극곰을 잊지 않고 과도하게 언급했다.
생각하지 않으려고 할수록 오히려 뇌 네트워크가 하얀 북극곰에 연결되어 버리는 것이다.
이야기를 하다가 도중에 중단하는 사람은, 사람을 속이는 데도 뛰어날 것이다. 상대가 미련을 갖도록 해서 매력적으로 느끼도록 만드는 데 뛰어난 수완이 있기 때문이다.

16. 리액턴스 효과
기다란 행렬이 만들어지는 가게 앞에는 보통 당일 상품이 다 팔리는 대로 폐점합니다 라는 간판이 걸려 있다. 이것을 사지 않으면 손해다라는 전투의욕이 오랜 시간 줄을 서서 기다릴 수 있게 만든다.
고생해 얻은 것이니 당연히 맛있다는 자기 암시가 더해져 음식 맛이 실제 이상으로 증폭되는 효과도 있다.
역시 줄을 서길 잘했다. 참고 기다린 보람이 있다 하는 식으로 자신의 과거 행동을 전부 긍정하고 싶어하는 구두쇠 뇌라는 구조를 갖고 있다.
남성은 여성 이상으로 개수 한정, 희소상품이라는 문구에 강하게 반응한다. 다른 사람이 갖지 않은 물건을 손에 넣었다는 우월감이 구매의욕을 부추기는 것이다.
반면 여성은 우월감보다는 나만 손해 보면 어쩌나 하는 우려와 공포심이 에너지가 될 때가 많다. 그래서 여성은 기간 한정이라는 문구에 특히 반응을 보인다.
인간관계도 마찬가지다. 예를 들면 영화를 보러 가자고 할 때도 영화 보러 갈래요.. 하고 묻기보다 이 영화 이번 주로 끝난대요 하고 말하면 상대의 행동이 능동적으로 변할 확률이 높다.

17. 대체안 효과.
외모는 뛰어난데 성격에 상당히 문제가 있는 A
외모는 떨어지는데 자상하고 최선을 다하는 B
이 두사람으로부터 동시에 고백을 받으면 누구를 선택해야 할지 망설여진다.
그런 상황에서 C라는 새로운 존재가 나타난다고 하자. C는 외모로는 평범하다. 성격은 나쁘지 않지만, B만큼 자상하지는 않다. 그래서 B만큼 자상한 사람은 쉽게 만날 수 없을 거야 하고 B의 존재가 소중하게 느껴진다.
그러나 가령 이후에 나타난 C가 성격적으로는 좋지도 나쁘지도 않지만, 얼굴은 귀여운 정도로 A만큼 뛰어나지는 않을 경우 이번에는 A가 묘하게 마음에 걸리게 된다. A만큼 뛰어난 외마는 찾기 힘들거야 하는 생각이 강하게 들기 때문이다.
즉. A와 B를 객관적으로 비교해 생각하는 것이 아니라 C라는 제 3자의 존재에 의해 어느 한 쪽이 갑자기 크게 느껴진다.
A와 B라는 양자택일에서 어느 한 쪽의 주가를 올리는 새로운 대체안이 투입된다.
상당히 교묘한 트릭이라서 쉽게 눈치 채기 어렵고 그런 만큼 대체안 효과의 위력은 크다.
쇼핑에서도 소비자가 취할 수 있는 선택에 새로운 대체안(미끼)을 추가함으로써 특정 상품의 매력도를 증대시켜 점유율을 높이는 수법. 예로써 어떤 상품을 팔기 위해 일부러 대체 상품을 바로 옆에 진열하는 테크닉이다. 50만원 하는 핸드백과 한 눈에도 그 절반 정도의 가치밖에 안 돼 보이지만, 40만 원이라는 가격표가 붙은 핸드백을 나란히 진열한다. 그렇게 하면 50만 원짜리 상푸밍 저렴하게 느껴진다.
인간에게는 원래 물건을 물건과 비교하는 것으로 가치를 판단하려는 습성이 있다.
대체안을 제시하는 것으로 상대의 판단을 조작하는 것은 그 점을 노린 것이다.

18. 로미오와 줄리엣 효과
다른 종교를 가진 사람끼리 결혼하게 되면 많은 경우 주위의 심한 반대를 겪게 될 것이다. 그러나 억지로 둘 사이를 갈라놓는 상황은 두 사람의 애정을 더욱 돈독하게 만든다.
주위의 반대를 무릎쓰고 구입한 물건은 몇 년이 지나도 역시 사길 잘했다 하고 생각한다.
인간은 기본적으로 자신의 일은 스스로 결정하고 싶다는 욕구(자기효력욕구)를 갖고 있다.
특히 사춘기 이후에 급속히 발달한다.
주위의 맹렬한 반대와 같은 자기 효력 욕구를 강하게 저지당하는 일이 생기면, 그것을 거슬리려는 반발 에너지가 작용한다.
그러면 상대를 진심으로 사랑하는지, 이 상품에 진짜 가치가 있는지 하는 내용에 대한 생각은 생략되고, 의지를 관철하려는 것 자체에 집착하게 된다.
기본적으로는 전혀 문제가 없는데, 단 하나 도저히 뜻대로 되지 않는 일이 있는, 그런 설정이 감정을 부추기기 쉽다.
아무리 역경을 두려워하지 않는 성격이라도 주위가 온통 부정적인 상황으로 막혀 있다면 피로감을 먼저 느끼고 말 것이다.
결혼사기의 행동유형을 보면 기본적으로 타깃으로 정한 상대에게 자상하게 대해준다. 전혀 피곤하게 만들지 않는다. 그러다가 적당한 기회가 오면 갑자기 사실은 일이 잘 안 돼서 빚을 졌다는 부정적인 정보를 털어놓는다. 다른 건 없다.
오직 그 한 가지 장애만 해결되면 된다는 억울함을 강조함으로써 상대의 기분과 행동을 조정할 수 있다.

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이 사람을 따르자.(마인드 컨트롤이 일어나기 쉬운 6가지 덫)
19. 조건 부여
조건부여란 강화에 의해 상대의 행동을 조종하는 것이다. 강화는 당근과 채찍이다.
상대가 긍정적인 행동을 하면 당근, 부정적인 일을 하면 채찍.
이것이 조건 부여의 기본인데, 실제로는 그렇게 간단하지 않다. 당근을 주는 시기나 채찍질의 횟수가 조금이라도 어긋나면 오히려 일이 곤란해진다.
사람을 교묘히 조종하는 사람은 당근과 채찍의 적당한 정도를 숙지하고 있는 것이다.
당근과 채찍은 효과가 있어야 하지만, 이론대로 되지는 않는다.
동물 실험(사람도 마찬가지)을 통해 오른쪽으로 가서 과자를 먹는 동안은 좋았지만, 우연히 잘못해서 왼쪽으로 가 전기충격을 당하면 그때부터 의욕을 완전히 상실한다. 채찍은 실패하면 도전할 기력을 빼앗아 버리는 것이다.
그래서 10분 후에는 더 이상 어느 쪽으로도 가지 않게 된다. 그 자리에서 꼼짝도 않는 무기력한 쥐가 완성될 뿐이다.
우리 주위에는 당근과 채찍처럼 상과 벌을 병행해 사용하는 경우가 많은데 채찍은 때때로 학습에서 역효과를 보인다.
심한 경우 정신적으로 해를 줄 수 있다.
따라서 실제 실험을 할 때는 오른쪽에는 과자, 왼쪽에는 아무것도 준비하지 않는다. 이것이 조건 부여의 정공법이다.
일상적으로 능숙하게 사람을 조종하는 사람은 상대가 바람직한 행동을 하면 그것을 과장되게 칭찬하며 기뻐한다. 그러나 그 반대의 경우는 질책도 비난도 하지 않고 그냥 무시해버린다.
불만을 말하는 동안에는 상대의 행동은 달라지지 않는다. 오히려 그렇게 상대해준 행위가 당근이 될 가능성마저 있기 때문이다.

20. 간헐 강화
당근을 주는 데는 두 가지 방식이 있다. 상황에 따라 그 방식을 가려 쓰는 것으로 인간의 행동은 의외로 간단히 조종된다.
연속강화와 간헐강화.
간헐강화는 행동에 대한 강화를 주는 경우와 주지 않는 경우를 무작위적으로 설정하는 방식. 비율은 5번에 한 번 정도. 최선을 다해도 꼭 보수가 주어지는 것은 아닌 것이다.
연속강화가 효과적이지만, 그것만으로는 차츰 과자를 얻는 상황을 당연하게 여기게 되고, 시간이 지날수록 실증을 느끼게 된다.
상대를 질리지 않게 하면서 오랜 시간 조종하는 데 뛰어난 사람은 두 가지 강화법을 적절히 조합해서 사용한다.
처음에는 연속 강화로, 노력하면 보수가 주어진다는 신뢰관계를 강하게 하지만, 그것이 어느 정도 완성되면 그 다음은 간헐 강화로 바꿔 상대에게 의외성을 주는 것.
신흥 종교의 입회식에서 처음에는 교주에게 시주를 하면 반드시 칭찬의 말과 함께 경문을 읽어주나, 그것이 습관화 되었을 즈음 때때로 교주는 변덕스럽게 무시하거나 폭언을 내뱉기 시작한다. 교주의 기분에 따라 달라지는 애매한 상황이 된다.
즉, 어느 사이에 연속강화에서 간헐강화로 전환되는 교묘한 프로그램에 말려드는 것이다.
이렇게 되면 실증은 커녕 더 열심히 시주하고 더 열심히 쫓아다니게 된다.
바다이야기도 마찬가지다. 초심자의 운(beginner’s luck)으로 처음에는 큰 돈을 따지만, 계속하는 사이에 돈을 잃을 확률도 늘어난다.
능력으로 하는 게임이 일시적인 붐으로 끝난 것에 비해 바다이야기는 시대를 넘어 인기가 이어지고 있다.
간헐 강화가 갖는 위력을 엿볼 수 있다.

21. 더블 바인드
휴대 전화의 문자 메시지를 애인에게 들켜 잠깐 한 눈을 판 게 들통났다고 하자.
A : 이 문자 뭐야 하고 화를 내며 얼굴이 파랗게 질리는 애인
B : 이 문자 뭐야 하고 미소 짓는 애인
A와 B 중 누가 더 무서울까.. 적어도 어떤 반응을 보이거나 변명을 하기 어려운 것은 Bek.
심리적 이중 구속. 모순되는 두 가지 명령으로 몸도 마음도 꼼짝 못하게 되는 상태다.
두 가지 명령의 논리가 서로 다른 것이다. 이런 상황에 처하면 인간은 순간적으로 사고정지 상태에 빠진다. 그래서 재치있는 변명으로 그 상황을 넘길 수 없다.
오히려 A처럼 화를 내면 왜 마음대로 남의 휴대 전화를 봐 하고 이쪽도 화를 내거나, 문자메시지 정도로 난리 칠 거 없잖아 하고 타이르는 식으로 빠져나갈 구멍을 찾을 수 있다.
이중구속은 부정적인 인상을 갖게 되는데, 긍정적으로 활용하면 상대의 관심을 끌거나 매력을 느끼게 만들 수 있다.
예를 들면 아파트나 보석 같은 고가의 상품을 팔 경우 이건 꼭 잡으셔야 해요. 지금 예약하세요 하고 큰 소리로 말하면 지금은 아직 하고 거절할 여유가 생긴다.
그러나 굳이 팔 마음이 없는 듯 조용한 목소리와 쉽게 말 붙이기 어려운 표정으로 권유하면 오히려 마음이 끌린다.
지금 예약하지 않으면 손해 보지 않을까 하는 전혀 근거 없는 초조감이 생긴다.

22. 로 볼 테크닉
사람은 일단 결정을 내리면 그것을 끝까지 밀고 나가려 하는 심리를 갖고 있다. 시작한 것, 결정해버린 것을 이제 와서 그만뒀다고 말하고 싶지 않기 때문이다. (이미 올라탄 배의 심리)
컴퓨터나 TV등 여러 제조사들의 상품들이 다양하게 갖춰져 있는 경우. 우선 팸플릿을 보여주면서 물건의 가격과 성능을 비교하게 한다. 그리고 손님이 하나를 결정해 구입하려고 할 때 ’죄송합니디’ 그 상품은 회사 사정으로 물건이 입하가 안 되는데, 한 단계 위 상품이라면 바로 준비가 가능한데요. 하고 말한다.
그러면 대개의 경우 화는 나지만 거기서 구입을 완전히 포기하는 사람은 드물다. 어쩔 수 없다는 생각을 하고 다른 회사의 상품을 고르거나 권해준 물건을 구입한다.
치기 쉬운 공을 던져 자연스럽게 손을 뻗게 한 후, 불리한 조건을 제시하는 수법이다.
이미 올라탄 배에서 내리기는 어렵고, 내뻗은 손을 거두기 어렵다는 기본심리를 노린 것이다.
구입 의지를 결정한 후에 사실은 이 부속품도 구입해야 합니다. 하고 설명을 덧붙이는 것도 로 볼 테크닉이다.
영업의 세계에서는 일단 문 안으로 들어가면 판 것이나 다름없다는 말이 있다.(foot in the door technique)
그들은 팸플릿만 받으세요. 30초만 내 주세요 하고 누구나 쉽게 손을 내밀 만한 작은 공을 던진다. 작은 요구를 승인하면 다음은 큰 요구를 거절하기 어렵다.
이미 올라탄 배의 심리를 경험하는 것이다.

23. 통제감의 착각
복권을 살때...
A : 많은 복권 판매점 가운데 자신이 한 곳을 정해 직접 산다.
B : 친구에게 부탁한다.
많은 사람은 A를 선택한다. 큰 일을 남에게 맡길 수는 없다는 기분 때문이다.
자신이 직접 구입한 복권이 당첨될 거라는 기대치가 높음을 알 수 있다.(다른 사람이 산 것이 당첨되면 사준 사람의 행운이 작용해서 이익의 일부를 달라고 할지도 모른다.)
냉정히 생각해보면 복권의 성격상 누가 사든지 결국은 운의 요소가 크다.
우리는 내가 직접 고른 것은 좋고 남이 고른 것은 믿을 수 없다는 착각을 마음속에 갖고 있다.
우울병 환자는 보통사람이 갖고 있는 착각이 전혀 없었다.(우울증 패러독스)
사물을 정확히 볼 수 있다는 것, 그것은 심적으로 고통을 겪고 있다는 것이 된다.
적당한 착각이 마음을 건강하게 해주는 것이다.
다양한 색상의 폴로 티셔츠를 나란히 진열한다. 다양한 색생의 립스틱을 일렬로 진열한다.
일렬로 늘어놓으면 나라면 이게 어울리겠다 하고 그 가운데 자신에게 어울릴만한 것을 심리적인 강제 상태에서 선택하게 된다.
점원이 골라준 것보다 자신이 선택한 것이 심리적으로 몇 배의 가치가 있고, 그래서 갖고 싶다는 기분이 들기 쉽다.

24. 기분일치 효과
현재 기분과 기억하는 내용이 일치하는 것을 기분일치 효과라 한다.
일반적으로 사람은 기분이 좋을 때 행복한 기억을, 기분이 안 좋을 때 불쾌한 기억을 떠올리는 경향이 있다.
이 효과를 교묘히 이용해 사람의 행동을 조종할 수 있다.
음악에 의해 사람의 기분은 상당히 짦은 시간에 유도되고, 유도된 기분에 의해 그 사람의 행동도 크게 변한다.
음악 외에 조명의 밝기를 바꾸는 것으로 피험자의 기분을 유도하는 실험도 많이 있다.
인간의 기분에 직접 영향을 주는 요인은 크게 음악과 조명 두가지라 생각할 수 있다.
1) 밝은 조명 + 조용한 음악 = 방범효과
환하게 불을 밝힌 편의점에서 팝 대신 조용한 클래식을 틀자 가게 앞에 젊은이들이 모여 앉는 일이 줄었다는 보고가 있다.
2) 밝은 조명 + 시끄러운 음악 = 경쟁심
도박장이나 바겐세일 매장. 밝고 시끄러우면 주위 사람에게 지고 싶지 않다는 고양감이 자극을 받아 행동을 멈추기 어렵다.
3) 어두운 조명 + 조용한 음악 = 판단력을 올려주는 효과
우울한 기분은 엄격하고 객관적인 기억을 이끌어 낸다. 따라서 무언가를 생각할 때 비판적인 판단을 할 수 있게 된다.
4) 어두운 조명 + 시끄러운 음악 = 잘못 보게 하는 효과
극단적으로 조명을 어둡게 한 클럽. 일반적으로 경험하기 쉽지 않은 환경. 깊이 있는 사고가 어려워진다.
사람들이 웅성거리는 어두운 사무실이나 가계로 손님을 안내 해 계약을 하거나 고가의 물건을 파는 것은 사기성이 농후한 세일즈맨의 상투적인 수법

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이 사람은 보통내기가 아냐.
근거 없는 신용/복종이 일어나기 쉬운 6가지 덫

25. 포러 효과
성격 진단 테스트나 성격 점의 분석결과를 보면 다음과 같은 문장 가운데 하나가 쓰여 있다.
* 당신은 남으로부터 사랑받고 칭찬받고 싶지만, 그것과는 상관없이 자신을 비판하는 경향도 있다.
*당신은 겉으로는 규율을 잘 지키고 자제력이 있지만, 속으로는 사소한 일에도 고민하고 불안해하는 경향이 있다.
* 당신은 외향적/사교적이고 애교도 있지만, 그런 한편으로 신중하며 조심성이 많은 내향적인 면도 있다.
일반적으로 사람은 위와 같은 판정형의 말을 믿기 쉽다.
특히 당신에게는 내향성과 외향성 양면이 있다는 딜레마나 양면성을 지적하면 누구나 완벽하게 맞췄다는 착각을 갖게 된다.
이 효과의 무서운 점은 이런 말로 한 번 마음을 꼭 집어내면 그 다음의 그의 언동을 그대로 믿기 쉽다는 것. 우선 성격 진단을 한 후 고가의 상품을 팔거나 권유하는 사례가 적지 않다.
첫 대면에서 당신은 OO타입이군요 라고 말하면 누구에게나 해당될 가능성이 높다. 그래서 당연히 적중률도 높아진다.
그 이면에 는 무언가 노리는 것이 있음을 알아야 한다.

26. 인정평가 효과
상대의 행동을 조종하는 데 뛰어난 사람은 자신의 의견을 주저없이 말한다. 즉, 상대를 감동시킬만한 평가방법을 잘 알고 있다.
일반적으로 남성은 자신에 대한 상대평가를, 여성은 절대평가를 원한다.
남자는 OO씨보다 당신이 더 멋있다고 다른 사람과 비교해 평가받는 것을 좋아하지만, 여성은 당신은 볼 때마다 예뻐진다고 개인의 변화를 지적해 주는 것을 좋아한다.
남과 비교하는 상대평가는 쉽게 할 수 있지만, 절대평가는 그렇지 않다.
따라서 자기의견을 잘 말하는 사람은 절대평가 방법을 습득하고 있다고 할 수 있다.
절대평가는 크게 도달도 평가와 인정 평가 두가지로 나뉜다.
도달도 평가는 평가를 하는 측이나 받는 측 모두가 매우 알기 쉽다. 3kg 살을 뺸다. 요리법을 10가지 외운다. 하는 명시적 목표점을 공유한 상태에서 이루어지는 평가이다. 이 방법은 어떤 목표를 향해 노력하면 되는지 명확하기 때문에 상대의 기분을 안정시킬 수 있다.
그러나 때로는 그것만으로는 부족하다. 보다 강한 인상을 주어 상대의 관심을 끄는 사람은 또 다른 평가, 즉 인정평가에 뛰어난다.
인정평가는 상대에게 공개하지 않는 기준, 즉 이쪽의 머릿속에 있는 만족도에 맞춰서 상대를 평가하는 것이다.
그래서 갑자기 요즘 살이 빠져서 예뻐졌다고 칭찬할 때도 있고, 이제 그만 빼라며 나무랄 때도 있다.
본인이 갖는 이상과 대조해 비판하는 것이므로 일관성이 없다.
또 어느 부분을 중시하는지 정해져 있지 않기 때문에 여성스러움을 크게 평가할 때도 있고, 지성을 평가할 때도 있다.
즉, 다양한 평가 관점을 갖고 있다.
학생의 평가시에도 목표점이 잘 보이지 않는 인정평가법을 더하는 것이 학생들의 열의를 보다 지속시키기 쉽다.
기준이 확실하지 않은 인정평가는 상대를 기쁘게 혹은 슬프게 만들어서 평가자의 별것 아닌 의견에도 맹신하게 만드는 신기한 위력을 갖고 있다.

27. 프라이밍 효과.
사람을 처음 만날 때 사전에 그 사람에 대해 듣는 경우가 있다.
얼굴을 못 본 사람이 올 때 이런 앞선 소문. 우리는 별 생각없이 그런 소문을 말하는 데 그때 이루어진 표현이 상대의 인상 형성에 결정적인 영향을 미친다.
선행 자극이 뒤따르는 자극을 촉진하는 것을 프라이밍 효과라 한다.
소문을 들은 자신은 잊어버렸다고 생각하지만, 잠재의식에 새겨진 선행 정보에 의해 상대의 인상이 자동적으로 결정되는 것이다.
A씨는 장래가 촉망되고 솔직하고 똑똑하고 끈기있지만, 타산적인 사람입니다.
B씨는 타산적이지만, 끈기가 있고, 똑똑하고 솔직하며, 장래가 촉망되는 사람입니다.
같은 소개 내용이지만, 순서만 바뀌었다.
사람을 소개할 때 맨 처음 등장하는 형용사가 대단히 중요하다.
일단 인상이 만들어지면 이후에 직접 보고 듣는 그 사람의 행동이나 특성도 처음 가진 인상에 적합하게 해석된다.
인상이 강하면 강할수록 안타깝게도 시간이 경과해도 크게 달라지지 않는다.
최초의 형용사는 매우 중요하다. 특히 따뜻하다는 성격 특성은 중심적 특성이라고 부르는데, 오랫동안 그 영향이 지속된다.
봉사활동이 취미다 혹은 어린이를 좋아한다는 등 따뜻한 인간성을 첫 대면에서 어필하면 그 후 뛰어난 실적을 올리지 않아도 계속 신뢰받을 수 있다.

28. 타킷팅
여러분 힘찬 박수 부탁합니다. 보다 2층에 앉은 분들 더 큰 박수를 하고 타킷을 좁히면 한 사람 한 사람이 더 큰 소리로 박수를 친다.
집단적 태만과 관계한다. 사람은 집단을 이뤘다는 것만으로도 이 정도면 됐다 하고 적당히 판단하고 행동하기 쉽다.
이 현상을 타파하는 것이 바로 타킷팅이다.
여러분은 집단적 태만을 조장하는 대표적인 단어이기 때문에 남의 일처럼 느끼게 된다. 개개인의 마음을 움직일 수 없다.
30대를 위한 보험, 60세 부터 가입할 수 있는 보험 등 일부러 고객층을 한정함으로써 많은 사람에게 이건 나를 위한 보험이다 라는 생각을 갖게 하는 데 성공했다.
수업에서 학생들에게 여러분, 자유롭게 의견을 내세요 하고 말하면 오히려 다들 입을 다물어버린다.
그보다는 가령 여학생의 의견을 듣고 싶어요. 누구 없어요 하고 타킷을 정하면 여학생이 적극적으로 의견을 낸다.
사실은 별 가치가 없는데도 대상을 좁히는 것으로 사람은 자신도 모르게 지갑을 열게 된다.

29. 인프린팅(각인)
새는 알을 깨고 나왔을 때 맨 처음 보는 움직이는 상대를 부모로 인식한다. 각인.
인간도 처음 눈으로 보는 것과 처음 경험하는 것에서도 이와 비슷한 일이 발생한다.
어떤 소설이 폭발적인 인기를 얻어 베스트셀러가 되면 바로 드라마로 만들어지고, 영화로도 개봉한다. 이렇게 새로운 매체가 등장할 때마다 사람들의 평가는 점점 엄격해진다.
소설로 읽은 사람은 드라마로 만들어서 질이 떨어졌다고 혹평을 한다.
이 현상에 인프린팅이 작용하고 있다. 처음 보았을 때의 형태, 즉 소설이 가장 잘 어울리고 뛰어나게 느껴져 그것이 머릿속을 떠나지 않는 것이다.
처음 눈으로 본 것은 누구에게나 가장 매력적으로 느껴지는 것이다.
인프린팅은 첫 대면에서 건네는 말에 의해서도 비교적 간단히 유발된다. 처음 던지는 말은 상대의 행동에 오래 영향을 미친다.
하얀 색이 좋을 것 같아요 하고 자신의 눈 높이에서 말하면 반발을 살 가능성이 있지만, 손님 피부에는 하얀 색이 어울려요 하고 처음부터 사실로써 알리면 다른 옷을 고르다가도 결국 그 흰색 티셔츠를 구입할 확률이 높다.
시각과 청각에 각인되면 그것에 의해 행동이 제한된다.

30. 자기지각 이론
인간은 행동이라는 이름의 사다리를 오르는 것으로 비로소 건너편 물가에 있는 자신을 알 수 있다.
타인에 대해서는 잘 알아도 나는 어떤 인간일까 하는 문제가 되면 머리로 생각하는 것만으로는 쉽게 답을 얻을 수 없다.
그래서 사람은 자신에 대해 알려고 할 때 태도나 행동 같은 눈에 보이는 것을 실마리로 삼는다.
자신이 먼저 애인에게 이별을 고했는데도 시간이 지난 후에 갑자기 울컥 눈물이 쏟아질 때가 있다. 그런 반응을 스스로 인식할 때 비로소 사실은 내가 그를 이렇게 많이 생각했구나 하고 새로운 자신을 알 수 있게 된다.
자기 안에 잠재해 있는 진심을 알려고 할 때 머리로 생각하는 것만으로는 부족하다.
실제 태도나 행동이 앞서야 비로소 진정한 의미에서의 자신을 깨달을 수 있다.
A 그룹은 20달러의 사례, B 그룹은 1달러의 사례로 단순작업을 시킨다.
1달러 그룹이 조금전까지 자신이 했던 단순작업이 정말 재밌다고 진지하게 생각해 다른 사람에게 권유하는 확률이 높다.
1달러인데도 일을 했다는 것은 내가 단순작업을 좋아하기 때문일 것이다라는 합리화가 성립한 것이다.
1달러에 일한다는 행동의 사다리를 오리는 것으로 단순작업이 좋다는 자신을 발견하게 된 경우.
호스티스처럼 남자에게 돈이나 선물을 바치도록 만드는 프로들이 자주 애용하는 방법.
자신이 갖고 싶은 것이 있으면 다음에는 OO가 갖고 싶어 하고 신제품 핸드백을 내 건다.
손님은 여자에게 돈이나 물건을 대주는 행동을 하는 것으로 나는 이 여성을 정말 좋아하나 보다 하는 자기 인식을 갖게 되고 결과적으로 더 값비싼 것을 상납하게 된다.

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사람을 잘못 보는 실수는 이제 그만!!
능력있는 사람을 정확히 집어내는 심리학
인간의 구두쇠 뇌의 성질을 알고, 속기 쉬운 상황요인에 대해 파악했으면, 사람을 꿰뚫어볼 수 있는 포인트까지 머리에 새겨두자

1. 머리 좋은 사람. 머리 나쁜 사람.(패턴 인식, 유연한 호기심)
머리 좋은 사람이란 머릿속이 깔끔하게 정리되어 있어서 필요한 정보에 바로 불이 들어와 언제든지 쉽게 꺼낼 수 있는 상태인 사람이다.
짧은 시간 동안의 기억력에는 개인차, 연령차가 없다. 교육 수준에 상관없이 단기 기억내에서 외워둘 수 있는 양은 보통 7개 갸량.
장기기억의 경우, 어느 정도 정리가 되어 있느냐에 따라 커다란 개인차가 나타난다.
장기기억은 기억의 도서관으로, 정보에 대한 정리 능력의 개인차를 가장 쉽게 볼 수 있다.
머리가 좋은 사람은 기억 도서관의 책장 수가 적다.
머리 좋은 사람의 장기기억은 대개 7개에서 10개의 책장에 모든 정보가 정확히 분류되어 있다.
아무리 풍부한 지식을 갖고 있어도, 그것이 마구 팽개쳐져 있다면 필요할 때 재빨리 꺼낼 수 없으므로 실용가치가 없다. 쓸모없는 지식일 뿐이다.
진짜 머리가 좋은 사람은 단순히 박식한 게 아니라 정보를 제대로 정리하는 사람이다.
비슷한 정보를 유사한 것끼리 묶어서 분류한다.

머리가 좋은 사람, 쉽게 정보를 기억하는 사람은 과거 유사 문제와의 동형성을 발견하는 유형 인식에 뛰어나다.
그러나 유형 인식이 너무 뛰어나도 톱다운 처리(추론)가 과하게 이루어져 고정관념 판단이라는 에러가 발생할 위험성도 높아진다.
그래서 자신에게 잘못이 있다고 생각했을 때 그것을 솔직히 인정하고 정보를 갱신할 수 있는 유연성이 필요하다.
새차를 갓 구입한 사람은 직후에 다른 자동차의 광고지를 읽지 않는다. 자신의 선택이 최고의 선택이라고 믿고 싶어한다.
그래서 더 이상 다른 카달로그에 눈길을 주지 않는다. 자기가 샀던 차 이외의 정보에는 한동안 눈을 감아버리고 싶어하는 경향이 있다.
그러나 기업가나 학문적으로 성공한 학자는 오히려 구입 후 다른 차의 광고를 보면서 이런, 이 차로 할 걸 하고 쓴웃음을 지으며 다음에는 꼭 이 정보를 활용하고 싶다고 말했다.
사형에 반대하는 사람에게 사형제도는 범죄 예방에 효과적이라는 논문과 인도적 입장에서 인정될 수 없다는 논문을 읽는 실험
대부분의 사람은 사형제도에 긍정적인 논문을 비난하며 논문을 읽기 전보다 더욱 사형 반대의 뜻을 굳혔다. 지론을 바꾸기가 쉽지 않은 것이다.
반면 성공한 사람의 논문은 읽은 후에 사형 제도의 긍정도 일리가 있군 하고 중립적인 의견으로 바뀌었다.

머리가 좋은 사람은 장기기억의 정리가 뛰어나서 유형 인식으로 문제를 해결하려고 한다. 그러나 새로운 정보가 있으면 당장 받아들이고 싶다 하는 유연성 있는 호기심도 동시에 갖고 있다.

2. 발전하는 사람, 허울만 좋은 사람
가치관(심리학에서). 성공하기 위해 인간이 해야 할 가장 필요한 행동은 무엇인가에 대한 개인적인 신념과 철학.
가치관은 3종류(인간의 수만큼 많을 것 같지만...)

1) 물량지향 : 성공하기 위해 많은 시간을 들여 여러 번 포기하지 않고 도전해야 한다는 가치관.
이런 사람은 한 번만 더 하게 해주세요 라고 말하고, 의욕적이고 정열적으로 보이지만, 일단 생각대로 되지 않으면 나는 끈기가 부족하다, 이 일은 내게 맞지 않는다고 자책하고 심한 경우 우울증에 걸린다.
그래서 다시 일어설 때까지 시간이 걸린다.
이런 사람은 주위에 대해 성실하다, 열의가 있다. 시원스럽다는 신뢰감을준다.
그러나 실패에는 나약해서 작은 실수로도 자신감을 상실한다.
결론적으로 발전없이 늘 같은 자리에서 맴돈다.

2) 상황지향 : 일이 잘 되지 않는 것은 주위 탓이다. 상황만 달라지면 능력을 발휘할 수 있다고 믿는 유형이다.
이런 사람들은 일단 성격이 매우 밝아서 물량지향처럼 자책하는 일은 없다.
무엇이든 주위 탓이라고 생각하기 때문에 기가 죽거나 하지도 않는다.
상황지향은 8대 2의 비율로 여자가 많다.
카운슬링을 하다보면 지금 상사는 내 실력을 알아주지 않아서 능력을 발휘할 수 없다는 말을 당당히 하는 것은 의외로 여자에 흔하다.
이런 사람은 아무런 죄책감없이 책임 전가를 하기 때문에 갑자기 일방적으로 약속을 취소하거나 일을 완벽히 끝내지 않은 채 전직하는 경우가 적지 않다.
그러나 본인은 지극히 명랑하다. 무슨 일이 생기든지 본인 책임이라고는 생각하지 않기 때문이다.
오히려 상황지향인 부하를 둔 상사가 스트레스 때문에 정신 건강에 이상이 생겼다는 말을 자주 듣는다.
따라서 면접 시점에서 자신의 장단점에 관한 정보는 보류하고, 귀사의 이런 점이 마음에 들어서 희망하게 되었습니다. 이런 일을 하고 싶어서 이곳을 택했습니다. 하고 자기 중심적인 선언을 하는 사람은 주의해야 한다.
그렇게 말하면 회사를 칭찬하는 것 같아 기분이 나쁘지 않지만, 심리적으로는 희망하는 대로 일을 주지 않으면 나는 의욕이 나지 않아요 하는 메시지를 포함하고 있는 경우가 적지 않다.
지금은 상황이 나쁘다, 환경만 바뀌면 어떻게든 된다. 하고 생각하는 것이 습관화되어 있는 사람은 성격도 밝고 리더십이 있는 것 같지만, 장래 발전할 가능성은 제로에 가깝다.
상황지향의 가치관을 가진 학생은 학업성적이 가장 향상되지 않았다는 간접적인 증거도 있다.
인천대에서 안철수, 박경철 선생님이 고대 자퇴녀에 관해 얘기한 것이 있다.
안철수 님의 의견을 옮겨 본다.
===여건이 좋아져도 여건이 나쁠 때 할 수 있는 만큼밖에 못하더라고요. 여건이 좋아지면 또 다른 불평이 생겨요. 그래서 저한테는 선택이 두 가지 중 하나더라고요. 하나는 여건이 좋지 않더라도 나에게 주어진 일이라면 나름대로 최선을 다해서 최선의 폭을 넓히는 것. 다른 한 가지는 아예 여건을 바꾸는 것. 불평, 불성실이 가장 안 좋은 것 같고요. 자기 나름대로 어느 한도 내에서 자기의 능력을 넓혀 놓으면 다음에 여건이 더 나아졌을 때 최소한 그 이상을 할 수 있거든요. 만약 그 학생이 자기 여건을 아예 바꾸는 선택을 했다면 그건 의미 있는 일이겠죠. 그냥 선언적으로만 하고 그만뒀다면 오히려 불행해질 수 있겠다고 생각합니다.===

3) 가장 발전하는 사람은 어떤 가치관을 갖고 있을까.. 그것은 바로 전략지향의 사람이다.
잘 풀리지 않을 때는 기본적으로 자신의 능력 부족이라고 반성하지만, 물량지향과 결정적으로 다른 점은 노력이 부족헀다며 막연이 우울해하지 않는다는 것이다.
다음에는 프레젠테이션 방법과 영업 시기를 바꿔보자 하고 그 자리에서 다음에 지향할 방법을 생각하는 것이 습관화되어 있다.
한마디로 실패를 즐기는 타입이다. 이런 사람은 성적이 눈에 띄게 향상되는 경우가 많았다.
SK에너지 주성환님이 쓴 마키아벨리의 지옥론을 소개한다.
===마키아벨리. 천국에 가는 가장 유효한 방법은 지옥에 가는 길을 숙지하는 것이라 했다.
카이스르와 아우구스투스는 황제가 되기 전에 권력지옥을 경험했던 자이며, 티베리우스 또한 혼미한 로마에서 직간접적으로 권력지옥을 경험했다. 클라우디우스는 로마의 유일한 장애인 황제로서 차별적 소외의 지옥을 경험했다.
그러나 칼리굴라와 네로는 황제가 된 후 천국으로 가고자 했지만, 결국 지옥으로 치달았다는 점에서 권력 유지의 아이러니를 확인할 수 있다.
권력의 유지를 위해 반드시 필요한 요건 중 하나는, 겉으로 보이는 천국 뒤에 숨어 있는 지옥을 깨닫고 있어야 한다는 점이다.
지옥을 경험한 황제들은 지배력의 강화를 위해 하향식 방식에서 상향식 방식으로 소통구조를 개선하려 했다. 그러나 지옥을 경험하지 않은 황제들은 그저 일방적인 하향식 방식에만 머물러 있는다. ===

물량지향과 상황지향은 그때 이렇게 하면 좋았을걸 하고 지난 일에 연연해한다. 그러나 전략이라는 말 자체가 미래형이므로 그런 의미에서 전략지향은 늘 꿈을 가질 수 있다.
작전을 꼼꼼히 세우고 고객심리를 추리해 도전하는 것이 재미있다고 생각하는, 일에 있어서 스토커처럼 주도면밀한 사람일수록 남보다 한발 앞설 수 있는 가능성을 갖고 있다고 할 수 있다.

3. 쓸모있는 사람. 쓸모없는 사람
스포츠 세계에서는 득점력 있는 선수가 쓸모있는 사람 대접을 받는다. 규칙이나 기술에 대한 깊은 지식을 갖고 있어도 득점을 하지 못하면 그 사람은 쓸모없는 인간이다.(행동이 성과를 만든다. 가만히 있어서는 아무것도 안 된다. 생각, 행동, 성과를 내자)
뛰어난 플레이어는 핫핸드를 믿는다.(던지면 슛이 성공하는 것)
실제 핫 핸드나 슬럼프 현상은 확률적으로 존재하지 않고, 한 번 슛에 성공한 선수가 다음에 성공할지 혹은 실패하지는 거의 우연의 범위에 있다.
하지만 뛰어난 선수는 ’그래서 뭐. 경험적으로 핫 핸드는 존재하고, 나는 지금까지 그런 신념으로 싸워왔다’라고 생각한다.
학자가 무슨 말을 하든지 자신이 키워온 경험법칙을 믿는 것이다.
통계적으로 정확한 지식을 믿는 이성적인 인간보다 정확하지 않은 지식을 믿는 정열적인 사람이 실제 상황에서는 쓸모 있는 사람이 많다는 것.
우연이나 필연에 대해 머리로 생각하지 않고, 누가 뭐라고 하든지 나는 내 식으로 한다는 흔들림없는 자신만의 규칙을 믿는 사람이 실제로 발전할 가능성이 높은 것이다.
수학이나 통계를 전공하는 사람은 확률론적인 정답을 말할 비율이 높다.
반면 확률론적이지 않은 사람인 이런 문제에 대해 자신의 경험법칙을 사용해 다양한 각도에서 풍부한 상상을 펴나간다.
통계학적으로 생각하면 전부 틀린 답이된다. 그러나 이렇게 자신만의 규칙을 말하는 사람이 풍부한 아이디어를 낼 가능성이 높다. 작은 것 하나에서도 새로운 힌트와 관점을 발견하기 위한 실마리를 많이 갖고 있기 때문이다.
핫 핸드를 믿는 선수는 자기 나름대로 시행착오를 거치면서 슛이 연이어 터질만한 시기를 체득함으로써 실제로 쓸모있는 선수가 되었을 것이다.
실전에서는 정확한 확률론을 이끌어내는 학력보다는 정확하지 않은 경험법칙을 양산하여 그것을 믿고 도전하는 강인함이 필요하다.

4. 분위기 파악이 빠른 사람, 분위기 파악을 못하는 사람
그 자리에서 필요로 하는 반응을 정확히 나타내 보이는 힘. 특히 상대가 묻는 것에만 간결하게 대답하는 기술.
분위기 파악을 못하는 사람은 상대의 질문 의도와는 거리가 먼 답을 장황하게 늘어놓거나 묻지도 않은 것을 말하는 경향이 있다.
질문에 틀린 답을 하는 사람은 의외로 그런 행위가 습관화되어 있기 때문에 평소의 대화 유형을 주의 깊게 관찰하면 알 수 있다.
현재에 대해 묻는데 사실은 이전 직장에서... 같이 과거로 거슬러 올라가 장황하게 이야기를 늘어놓는다. 이런 태도는 질문에 답하는 능력이 없음을 보여주는 대표적인 예다.
(다만 EQ 능력이 높아 성격적으로 서비스 정신이 왕성한 사람은 질문에 대해 필요 이상의 것을 말할 때도 있다., 그러나 스스로 실수를 깨닫고, ’이걸로 대답이 됐을까요.. 질문 내용에서 약간 벗어났습니다.’하고 궤도 수정을 할 수 있다. 오히려 분위기를 상당히 잘 파악하는 사람이라고 볼 수 있다.)
분위기를 파악하는 힘은 질문에 대답하는 상황뿐 아니라 자신의 의견을 말할 때도 요구된다.
상대의 명확한 찬성이나 칭찬을 얻을 때까지 정색을 한 채 쉼없이 말하는 사람이 있다. 특히 젊은 사람은 동의를 얻지 못하거나 상대가 반론을 제기하면 불쾌한 표정을 짓는다. 그렇게 되면 상대는 전적으로 긍정하는 유형만을 암묵적으로 강요받기 때문에 대등한 대화가 성립될 수 없다.
대화 도중에 이쪽이 떨떠름한 표정을 눈치 챈다면 ’내가 뭐 이상한 이야기를 했나요..’하고 자기 반성적인 말을 던질 것이다.
그때야 비로소 대화가 제대로 이루어지는 분위기가 만들어진다.
대화의 궤도 수정이나 자기 반성없이 자유분방하게 떠드는 것이 습관화 되어 있는 사람은 비즈니스의 중요한 거래에서는 분위기를 파악하지 못해 동료의 발목을 잡게 될 것이다.

주제가 명확하지 않은 상황에서 얼마나 민첩하게 주제를 파악하느냐. 지금 무엇이 일어나고 있는지 스스로 키워드를 검색해 그 답을 찾을 수 있는 능력.
우리는 머리속에 이것이 일어나면 다음은 이렇게 된다 하는 대강의 줄거리를 갖고 있고, 그것을 기본으로 일상생활을 한다.
이런 줄거리를 알고 있기 때문에 당황하지 않는다.
상황이 기대를 어긋나는 경우 나름대로 해석하고 능동적으로 행동하거나, 아니면 갑자기 이런 것이 발생하니 어떻게 해야 할지 모르겠다고 포기하거나 둘 중 하나다.
비즈니스에서도 자명한 흐름에 어긋나는 해프닝은 자주 일어난다. 그럴 때 ’나는 모른다. 가르쳐주지 않아서....’라고 말하는 사람은 분위기를 제대로 파악하는 인재는 못될 것이다.
처음에는 전체상이 보이지 않아도 가로세로 낱말맞추기를 풀듯이 키워드를 찾아가며 시행착오를 거듭하는 자세가 분위기를 파악하는 사람에게는 반드시 필요하다.

5. 칭찬으로 크는 사람. 다그쳐야 크는 사람.
사람은 누구나 다그치기보다는 칭찬받기를 좋아한다.
그러나 하기 싫은 일이 바로 앞에 있을 때 실제 어느 쪽의 대응을 해야 의욕이 솟는지는 사람에 따라서 다르다.
작은 칭찬에도 금방 행동으로 옮기는 사람이 있는 반면, 다그치지 않으면 꼼짝도 않는 사람도 있다.
그 개인차는 본인이 정신분열증(schizophrenia) 기질인가 우울증(melancholic) 기질인가 하는 독자적인 성격과 깊은 관계가 있다.
정신분열증 기질과 우울증은 2대 정신질환으로 불리는 정신 병리.
원래 가지고 있는 기질에 정신분열증이나 우울증 어느 한쪽으로 기울어진 성질을 소인으로 갖고 있다고 생각.
이런 기질의 개인차는 그 사람이 주위 사람을 대하는 방식과 관련 있다. 그래서 이 사람은 어떤 타입의 인간인가 하는 것을 대략적으로 파악할 수 있으면 어느 정도 올바른 교제법을 알 수 있다.

1) 정신분열증 기질인 사람은 사물에 대한 집착이 강하고, 나는 나, 남은 남이라는 사고 방식을 갖고 있다.
또 조리에 맞지 않은 이야기를 싫어하고 현실성 없는 이야기도 피하는 경향이 있다. 완고하고 직선적이며 신경질적이다.
이런 사람은 상식이나 가치관을 자신이 결정하지 않으면 직성이 풀리지 않는다. 따라서 선입관이 강하고 사소한 것으로 화를 내기도 한다.
친절을 베풀 때도 그 친절 자체가 자신의 기준이기 때문에, 왕왕 자신이 갖고 싶은 것을 남에게 선물하는 타입이다.
완고한 자신의 신념을 지켜주기를 바라고, 인정해주기 바라는 모성희구 기분이 강하다.
따라서 자신을 인정하고 칭찬해주는 사람을 신뢰하고 이 사람을 위해서라면 최선을 다하겠다고 생각한다.
그러나 다그치면 크게 반발해 심술을 부리는 경우도 적지 않다.

2) 우울증 기질. 늘 남의 눈을 의식하고 자기 주장이 없어서 주위에 묻어가기 십다.
주체성이 희박하다. 감각적이고 자신의 생각을 꾸밈없이 드러내는 면이 있어서 낭만적이고 비현실적인 이야기가 싫지 않다.
점술이나 심리테스트를 잘 믿는다.
대범하고 주위 사람에게 인기가 있지만, 적당주의의 분위기를 풍기기도 한다.
이들은 상식이나 가치관을 자신이 결정하지 않기 때문에 주위에 좌우된다.
그래서 주위 사람의 험담에 지나치게 마음을 쓰며 민감해 한다.
선물을 할 때는 상대가 갖고 싶어 할만한 것을 열심히 상상해서 구입한다.
이런 사람은 자신에게 명확한 길을 제시하고 올바른 방향으로 이끌어주기를 바라는 부성(카리스마)희구 기분이 강하다.
그래서 우울증 기질인 사람은 이렇게 하지 않으면 안 된다 하고 명확히 방향을 제시해주는 사람을 신뢰하고, 다그치면 의욕도 쉽게 솟는다.
오히려 칭찬받는 동안에는 아직은 괜찮다 하고 일을 겉날리는 경향이 있다.

정신분열증 기질은 중장년에, 남성에, 반대로 우울증 기질은 젊은 세대에, 여성에 많다.
젊은 여성을 다그치기란 쉽지 않지만, 자네를 기대하기 때문에 그러는 거다 하는 메시지를 담은 질타, 격려라면 오히려 기뻐할 것이다.

6. 끝까지 해내는 사람. 작심삼일로 끝나는 사람
사람은 슬프거나 우울한 일이 생기면 본능적으로 스스로에게 왜 내게만 이런 일이 일어날까. 하는 의문을 던져 답을 찾으려 한다.
원인 귀속.(주위에서 일어난 일의 원인을 무언가에서 찾으려고 하는 것)
한 번의 실패로 공포증에 걸리는 사람, 남보다 쉽게 질려 작심삼일이 되어 버리는 사람에게는 이 원인 귀속 경향이 공통으로 있다.
자신의 능력과 성격에서 원인을 찾는다. 이런 사람은 실패할 때마다 크게 우울해하고 별 것 아닌 말에도 쉽게 상처를 받는다.
또 자신감 상실과 자기 혐오가 서로 작용해 도망치고 싶다는 기분이 커진다.
능력과 성격이라는 요소는 어느 정도 고정적으로, 그 가변성은 크지 않다. 그래서 능력이나 성격에 원인 귀속해 버리면 노력해봤자 아무 소용없다는 생각이 든다.
따라서 이런 타입은 겉으로는 겸허하고 무난해 보이지만, 어떤 일을 하든지 오래 가지 못한다.

반면 실패의 원인을 가변성이 매우 큰 것, 가령 노력이나 운에서 찾는 타입은 좋은 의미에서 유들유들함을 갖기 때문에 실패에 강하다.
그 결과가 아무리 직장 상황에 나쁘고 큰 실패를 했어도 금방 툴툴 털어버리고 끝까지 일을 해내는 사람이 많다.
이번에는 노력이 부족했어. 이번에는 저쪽과 잘 맞지 않았어 라고 생각하면서 항상 다음에는 잘 될거야 하는 희망을 갖기 때문에 어려운 프로젝트도 끝까지 해낼 수 있는 소질을 갖고 있다.

실패는 우연이지만 성공은 필연이다 하고 자기 입맛에 맞게 해석하는 성격을 가진 사람일수록(주위에서는 짜증나겠지만,) 결과적으로 끝까지 일을 해내는 터프함을 갖고 있다.
그들은 왜 일이 잘 안될까 하는 원인 분석에는 전혀 집착하지 않는다. 원인을 분석하기보다는 잘 되지 않는 것에 무슨 의미가 있겠어 하고 생각하는 사람이 큰 일을 이루어내는 힘을 갖고 있다.

학교에 등교하지 않는 문제로 상담을 받는 경우, 문제를 해결하지 못하는 부모와 자녀일수록, 왜 학교에 가지 않냐, 대체 누구 때문인가 하는 범인 찾기에 집착하는 경향이 있다. 그러나 사람은 왜 왜.. 를 거듭하는 동안에는 깊은 번민에서 벗어날 수 없다.
그런 부모와 학생에게는 이왕 이렇게 됐으니까 이 상황의 의미를 나름대로 생각해보자 하고 제안하면 사태는 180도 달라진다.
적어도 학생은 관심을 보이면서 지금 내가 학교에 가지 않는 데는 이런 의미가 있다 하고 적극적으로 이야기를 시작한다.
일단 그렇게 마음을 열게 되면 눈에 띄게 부모와의 사이가 양호해져서 다시 한 번 힘을 모아 노력해보자는 분위기도 생겨난다.

이왕 실패한 거니까 그것을 의미 있게 살리지 않으면 손해다. 이런 발상유형을 갖고 있으면 정신건강에도 좋고, 자신을 통찰하는 힘도 키워진다.
반면 하염없이 깊은 반성에 빠지는 사람은 짧은 시간에 탈진해버릴 가능성이 높다.
자신이 어떤 실패를 했고, 그것에 어떤 의미가 있었는지, 나름대로의 실패학을 풍부하고 약간은 자조적으로 말할 수 있을 정도의 여유를 가진 사람이 일을 즐기면서 끝까지 해낼 수 있는 자질을 갖고 있다.

7. 리더가 되는 사람. 리더가 되지 못하는 사람
훌륭한 리더는 P와 M의 양면을 갖춘 사람이다.
P는 performance에 대한 지향성으로 집단 전원이 목표달성을 향해 노력하도록 이끌어가는 에너지를 가졌는가 하는 것.
M은 maintenance에 대한 지향. 이것은 집단 내 인간관계를 조종하고 정신건강을 유지하는 카운슬링 마인드를 가졌는가 하는 것이다. P는 퍼포먼스(결과)달성, M은 집단 유지 능력.
P-M 가운데 어느 하나가 부족해도 부하가 불만과 불안을 느끼고 일의 의욕이 저하된다는 것이 확인되었다.
높은 평가를 받는 리더는 P-M의 양쪽의 능력이 눈에 띄게 높다. 리더에게 있어 두 가지 모두가 반드시 필요한 능력인 것.

오리진: 자신의 행동은 자신의 의식으로 결정할 수 있다는 의식을 가진 사람.
폰 : 모든 것은 외적인 힘에 의해 지배되기 때문에, 자신은 그것에 따를 수밖에 없다는 의식을 가진 사람.
사람을 이끌어가는 사람은 대부분 오리진 타입이다.

중요한 것은 관리직이나 보조직이라는 문제가 아니다. 나는 오리진이라고 생각하는 것이다.
사장이 됐어도 경기가 나쁘고 정부의 경제정책도 신통치 않아서 경영이 어렵다 하는 폰 타입의 사고방식을 가진 사람은 직위는 사장이지만, 경기나 정부가 체스의 플레이어고, 자신은 체스의 졸이 된다.
반면 일반 직원이지만 최근 시장의 움직임을 보면 다음에는 이런 요구가 나올게 뻔하다. 다음 회의에는 우선적으로 제안하자 하는 식의 오리진이 있다. 이런 사람은 인생은 자신이 주인공이 되어 창조하는 것이라 믿기 때문에 밝고 즐거워 보인다.
옆에서 보면 따분한 일상 업무도 나름대로 그 안에서 보람과 독자적인 방식을 찾아 인생이라는 체스를 즐긴다.
이런 사람은 인기를 모으는 리더적인 존재가 될 가능성을 감추고 있다.

집단 유지능력.
집단유지능력이 높은 사람은 애매함에 대해 어느 정도 내성을 가진 사람이다.
직장에서 여러 가지 대립 의견이 나와 수습이 어려울 때, 오늘은 여기까지 하죠. 이건은 내일 다시 상의합시다 하고 과감히 중단시키고 퇴근할 수 있는 사람. 그 자리에서 흑백을 갈라 결론을 내려야만 직성이 풀리는 사람은 완벽하고 확실하게 보이지만, 장기적으로는 집단의 분위기를 악화시키기 쉽고, 그 결과 불신감을 초래할 수 있다.

부하가 격렬하게 나올 때 같이 흥분하는 리더는 집단 내의 균형을 유지할 수 없다. 오히려 개개인의 의견을 경청하지만, 하나의 과제에 대해 결단을 유보할 수 있는 힘. 즉 애매함에 대한 내성이 필요하다.

좋은 리더는 일에 관해서는 나는 체스 플레이어, 그러니까 나를 따라 오라 하는 강인함과 예리함을 감추지 않지만, 인간관계에 대해서는 지금 당장 결론을 내리지 않아도 된다 하는 온후함과 어느 정도의 둔감함을 겸비한 사람이라고 할 수 있다.

8. 아수라장에 강한 사람. 아수라장에 약한 사람
아수라장에 강한 것과 싸움에 강한 것과는 다르다.
중요한 거래처나 동료를 상대로 그들을 완전히 짓밟는 언동을 하면 기반이 되는 인간관계 자체가 무너져 버려 모든 것을 잃게 되기 때문이다.
문제가 생기면 바로 시비조로 나오는 사람. 자신이 얼마나 유능하고 결백하고 피해자인지 열변을 토하는 사람. 상대를 벼랑끝으로 몰아 사죄를 받아내는 사람.
이런 사람은 그 자리에서는 완전히 승리한 것 같지만, 장기적으로 봤을 때 인간관계는 그것으로 끝이다.
뒷일을 생각하지 않고 큰 소리를 내는 것은 오히려 아수라장에 약한 사람이 하는 행위다.

그러면 아수라장에 강한 사람은 어떤 사람일까.. 아수라장을 아수라장처럼 생각하지 않는 사람이다.
아무리 궁지에 몰려도 인간관계만큼은 끝까지 지키는 사람이다.
화를 내는 상대에게 정면으로 맞서는 대신 이리저리 회피할 수 있는, 좋은 의미에서의 교활함과 배짱이 필요하다.
아수라장을 아수라장처럼 하지 않기 위한 필요조건에는 메타인지 능력이 크게 관여한다.
상대에게 말꼬리를 잡히거나 눈앞에서 일어난 일에 휘둘리면 화가 치밀어 하지 않아야 할 말까지하면, 이야기가 평행선을 달리게 되어 대체 어떤 아수라장인지 알 수조차 없게 된다.
이렇게 되면 ’이것도 문제, 저것도 문제. 더 이상 어떻게 할 수 없다’는 절망적 분위기가 감돈다.
그러나 상대의 변명을 들으면서도 마치 2층에서 지금의 아수라장 극장을 내려다보는 감각(메타인지)만 잊지 않으면 침착하게 대처할 수 있다.

어떤 아수라장인지 문제의 핵심은 단 하나다.
아수라장이 되면 옥신각신하는 요소가 현기증날 만큼 많게 느껴지는데, 그것은 부정적인 환상일 경우가 많다.
조금 떨어진 곳에서 아수라장의 원인을 따져보면 서로 마음에 안 드는 것, 서로 양보할 수 없는 것은 결국 하나로 집약된다. 그 핵심이 되는 부분을 찾아내어 해결하면 나머지는 원만하게 해결된다.
이런 밝은 부분을 찾아내어 해결하면 나머지는 원만하게 해결된다. 인간관계가 깨지는 아수라장이 아닌 서로에게 건설적인 대화의 장으로 바꿀 수 있다.

메타인지 능력은 성별에 따라 다르다.
남성은 구체적인 일에 몰두할 때 눈앞의 일을 담담하게 처리한다. 대화를 할 때도 상대의 말 하나하나에 의식을 집중한다.
시간의 경과와 함께 서서히 자기반성을 하며 그 때 무엇이 좋았고, 무엇이 나빴다 하는 것을 분석해 다음 기회에 활용할 준비를 한다. 그래서 아수라장의 한복판에 있을 때는 머리속이 하얗지만 시간이 지나면 그렇게 말했으면 좋았을 걸 하고 억울해한다.
반면 여성은 대화든 일이든 한창 무언가를 하고 있을 때, 즉 온라인 기능일 때 메타인지를 활발하게 움직이는 경향이 많다.
상대의 이야기를 들으면서도 머리 한쪽에서는 이건 무슨 말이지.. 이 사람은 왜 이런 말을 할까.. 하고 다음 대사를 생각하는 이중과제에 강하다. 나쁘게 말하면 눈앞의 일에 집중하지 않는다.
즉, 아수라장에 강한 것은 여성이다.
"지금은 그런 이야기 괜찮지 않아요", "화나게 해서 미안해요" 하고 아수라장 상황을 가볍게 웃을 수 있는 여성. 그런 존재가 아수라장을 아수라장처럼 하지 않는 다는 점에서 변화하는 환경에서도 정확한 판단을 내리는 즉전력이 될 수 있다.

9. 배신하는 사람, 배신하지 않는 사람
일방적으로 약속을 취소하거나 갑자기 생각을 바꾸는 사람은 그것이 일상적인 습관일 경우가 많다.
본인이 먼저 제안하고 약속했지만 약속을 깨버리는 사람이 적지 않다. 그러나 그들에게 사람을 속인다거나 배신한다는 악의는 전혀 느껴지지 않는다. 본인도 그런 자신의 행동이 상대를 화나게 한다는 죄책감을 갖지 않는 경우가 많다.
작은 배신이 습관화되어 버린 사람들. 그들에게 이기주의라는 아집은 느낄 수 없다. 오히려 의지 결여형일 때가 많다.
대화를 해봐도 나는 이렇게 하고 싶다. 이렇게 되고 싶다 하는 일관된 신념이나 주체성이 희박하고 첫인상도 맥이 빠진 것처럼 패기가 없다. 우유부단함은 호박에 침주기처럼 자극에도 별 반응이 없다.
가장 큰 특징은 약속을 깼거나 사회적인 규칙을 어겼을 때, 그때는 겉으로 침울해하고 반성한다. 그러나 마치 이쪽을 향해 호소하는 것처럼 침울해하는 사람일수록 금방 잊어버리고 똑같은 일을 반복한다.

흉악하거나 기만하는 사람보다는 의지박약형의 사람이다.
의지박약으로 인해 일어난 범죄는 계획적인 범죄보다 재범율이 훨씬 높다.

나는 이렇게 되고 싶다 하는 자기만의 방침을 갖지 않은 사람, 지나치게 순종적인 사람, 누구에게나 쉽게 조종당하는 사람은 아무런 악의도 없이 사람을 배신하고, 그것을 반복하는 경향이 있다.
반대로 제멋대로라고 할 만큼 자신의 생각을 밀고 나가는 사람은 자존심이 강하기 때문에 약속을 어기지 않는다.

자기애 과다형(나르시시즘)인 사람도 프로젝트 도중에 갑자기 일을 그만두거나 보조를 깨뜨리는 이기적인 태도를 취할 때가 있다. 의지박약과는 달리 자기 본위의 이기주의를 드러내는 타입이다. 이런 유형은 여성에 많고, 주위의 관심을 끌고 싶은 마음이 강하면 수단을 가리지 않는다. 배신이라는 방법을 쓰면서까지 사람들의 눈을 끌려고 한다.
이런 사람은 선천적이라 할 만큼 애교가 있어서 매력적으로 보인다.
상담 의뢰자 중에서 섹시한 포즈로 눈을 살짝 위로 치켜뜨면서 말을 하는 여성도 있다.
그녀들은 거의 자동적으로 누구에게나 똑같은 유형의 분위기를 만들어 낸다.

자기애 과다형인 사람은 자기 마음에 들지 않는 것이 있으면 당연한 권리로 사람을 배신한다. 그래서 주위에 피해를 주고 문제를 일으킨 것은 본인인데, 오히려 피해자적인 감정을 갖고 있다. 약속을 어겨도 그녀들은 절대 자신이 나쁘다고 생각하지 않는다. 상대가 잘 해주지 않아서 상태가 나빴다며 오히려 화를 내고 울먹인다.
또다른 특징은 늘 자신에 대해 많은 말을 해 주목을 받으려 한다. 극단적인 예로 매스컴 앞에서 자신의 결백과 심정에 대해 과장되게 말하는 사람은 이후의 정신감정을 해보면 자기애 과다형인 경우가 적지 않다.

이렇듯 의지결려로 패기가 없는 사람과 반대로 과도하게 매력적으로 행동해 주목을 끌러는 사람은 자신은 깨닫지 못하지만, 상대를 쉽게 배신하는 습관을 갖고 있는 경우가 많다.

단순한 습관이 아니라 작위적으로 상대를 배신하는 사람도 있다. 이런 사람은 단적으로 말해 버림받을까 불안한 심리가 극단적으로 강한 것이다.

일반적으로, 한 인간이 갖고 있는 긍정적인 감정과 부정적인 감정의 절대치는 같다. 즉 잘 웃는 사람은 잘 울기도 하고, 엄격한 사람은 깊은 애정을 갖고 있다. 반대로 잘 슬퍼하지 않는 사람은 잘 웃지도 않고 타인에게 기대하지 않는 사람은 크게 실망하지도 않는다.
그래서 버림받을까 불안해하는 감정이 강한 사람에게는 주의해야 한다.
무슨 일이 있어도 끝까지 함께 하겠습니다. 뭐든 할 테니 나를 믿어 주세요. 제발 나를 버리지 마세요. 하는 식으로 기대는 마음을 드러내는 사람. 끝까지 예스맨을 고집하는 사람. 그들은 친근하고 사랑스러워 보이지만 상황이 바뀌면 상대를 간단히 배신하는 차가움을 갖고 있다.

버림받으면 어떻게 하나 하는 강한 불안은 그렇게 되기 전에 이쪽에서 먼저 움직이자는 과잉방어 반응을 일으키기 때문이다.
늘 흠칫거리며 겁먹은 태도를 보이는 사람이 갑자기 엄청난 배신을 하는 경우가 바로 그런 이유 때문이다.

역으로 생각하면 이쪽의 언동을 완전 무방비로 믿는 사람보다는, 때때로 당당히 반론을 해주는 사람이 신뢰할 만한 가치가 있다고 할 수 있다.

10. 100억을 벌 수 있는 사람. 천만원에 그치는 사람.
대규모의 사업을 성공시키거나 혁신적인 발명을 하는 사람은 공통적으로 유추하는 힘이 뛰어나다.
유추란 한 마디로 흉내 내는 힘이다.
성공자는 창피나 체면을 무릎쓰고 무언가를 흉내 내어 그것을 자신의 사업 안에 흡수하는 행위에 뛰어난 재능을 발휘하는 사람이라고 할 수 있다.
일반적으로 혁신적이라고 하면 무에서 유를 만들어내는 창조를 떠올리는데, 현실적으로 그런 일은 거의 없다.
꿈이 없는 이야기로 들릴 수도 있지만, 발명에 관한 심리연구에 의하면 최근 이루어진 발명들은 전부 옛날부터 존재했던 아이디어를 기축으로 한다. 기존의 아이디어를 살짝 각도를 바꿔 세련된 형태로 새로운 유를 만들어낸 것에 불과한 것이다.
영국의 물리학자 러더퍼드는 태양 주위를 도는 행성의 관계로부터 원자핵 주위를 전자가 도는 원자구조를 생각해냈다.
유추하는 힘 없이 갑자기 무에서 유를 만들어내어 억만장자가 된다. 이것은 현실적으로 거의 불가능하다.

’나는 아무도 생각한 적이 없는 창조적인 일을 하고 싶어서 이 회사에 들어왔습니다. 하고 기세 좋게 말을 하는 사람은 안타깝게도 창조적인 일과는 거리가 멀다.’ 는 아이러니한 결과가 된다. 의욕도 있고, 인망도 있다. 그런데 결과는 늘 천만 원을 넘지 못하는 사람이 이런 부류의 사람인 것이다.

그래서 로마인 이야기에서 시오노 나나미는 이렇게 말했나 보다.
천재는 그 개인에게만 보이는 새로운 사실을 볼 수 있는 사람이 아니다.
누구나 뻔히 보면서도 그 중요성을 깨닫지 못했던 기존의 사실을 깨닫는 사람이야말로 천재다. -시오노 나나미-

비즈니스에서 큰 성공을 거둔 사람. 그는 옛 위인에 대해 많은 공부를 하고 있었다. 그 지식의 풍부함에 압도될 정도다. 온고지신을 실천하는 사람이다.

100억원이라는 성공을 현실화할 수 있는 사람은 무에서 유를 만들자는 생각은 하지 않는다. 오히려 창조라는 것의 존재를 웃어넘기는 경향이 있다. 그들은 양손 가득 흉내를 내기 위한 소재를 갖고서 그 소재에서 적극적으로 유추를 한다. 그리고 아직 사람들의 손때가 묻지 않는 숨어있는 보물을 찾아내는 데 온 정신을 집중해 과거 위인들의 진수를 최대한 재활용 한다.

혁신적인 발명이나 발견을 하기 위해서는 추상도 높은 유추가 필요하다.
같은 현상을 봐도 구체적인 점에만 눈이 가는 사람은 유추 능력이 낮다. 하나를 들으면 열을 안다는 말이 있듯이 그 현상의 구조, 즉 차원이 높은 곳에 관심을 갖는 습관이 있는 사람은 효과적인 유추가 가능하다.
아이패드를 만든 스티븐 잡스는 세익스피어의 연극에서 영감을 얻었다고 한다.
이것에 추상도가 높은 유추가 아닐까...

어느 요새를 함락시키기 위해 1만 명의 대군을 보내야 한다. 그러나 1만명을 총동원해 단번에 합락시키고자 하면, 도중에 심어놓은 지뢰 때문에 병사들이 괴멸당할 우려가 어떻게 하면 좋을까..

정답의 예로 ’한 번에 가지 않고 군사를 10여 그룹으로 나눠서 한 방향이 아닌 사방에서 공략한다. 요새에 대한 병사의 수를 최대한으로 수렴하면 된다.’ 는 것.
유추하는 힘이 없는 사람이라면 ’전술이란 의미심장하다’. ’지뢰의 위력은 대단하다’하는 구체적인 상태에만 초점을 맞추는 낮은 수준의 감상으로 끝날 것이다. 그것만으로는 다른 일에 활용할 수 없고, 새로운 개발로 이어지지 않는다.
힘을 분산한 후에 최대화하는 방법이라, 한 번 생각해볼 만하군 하고 흐름의 근간을 이루는 추상적인 포인트를 찾아서 감탄할 수 있는 사람이라면 유추력을 다른 일에도 충분히 발휘할 수 있다.
어느 외과 의사가 이 전술 이야기에서 미약한 파장의 레이저를 다양한 각도에서 분산 조사하여 암 세포의 위치에서 그 힘을 극대화하는 안전하면서도 효율적인 수술방식을 생각해 발표했다.(감마 나이프를 얘기하는 것 같다)

과거의 위업에 관심을 갖고 온고지신을 구현한 사람. 그리고 이것을 흉내 내어 활용하자 하는 유추의 능력을 가진 사람이야말로 크게 성공할 가능성을 갖고 있다고 할 수 있다.

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에필로그=======================
어떻게 저런 사람이 상사의 눈에 들었을까.. 왜 저 사람만 출세하는 걸까.. 그런 불공평함과 초조함은 어느 시대에나 사회 전체에 만연했다.
인간의 뇌는 사람을 간파하는 데는 결코 우수하지 않다. 원인은 뇌가 가진 절약원리(구두쇠 뇌)에 기인한다.
불필요한 정보는 가능한 보거나 듣지 않는다.
지극히 합리적인 진화와 맞바꿔 인간은 정보수집의 탐욕을 잃어버렸고, 동시에 객관성과 망라성도 잃어버렸다.
바쁜 스케줄과 복잡한 인간관계, 승자와 패자라는 극단적인 경쟁사회의 풍토, 서로 발목을 잡아 끄는 왜곡된 경쟁심 등.. 현대가 갖고 있는 특유의 상황은 구두쇠 뇌 기능이 더욱 발휘할 수밖에 없도록 한다.

사람의 눈은 상대를 있는 그대로 보지 않는다. 자신이 보고 싶은 것, 친근감 있는 것을 취사선택해 자기 입맞에 맞는 것만을 입력한다.

상대를 정확히 보려고 하면 아무리 이쪽이 권위 있는 면접관이라도, 만일 내가 그의 입장이라면 지금 어떤 기분일까. 상대는 이런 생각으로 그런 발언을 한 게 아닐까 하는 식으로 자신의 감정에 휘둘리지 않고 상대의 관점에서 생각하게 된다.

우선은 상대를 마음속으로 긍정해보는 것이다.
어떻게 보면 먼 길을 돌아가는 것 같지만, 사실은 그렇지 않다. 상대의 마음과 의도를 파악해서 진심을 말하게 하기 위한 지름길이다. 상대의 시선과 자신의 시선이라는 두 가지 눈을 의식하면 선천적인 구두쇠 뇌의 기능은 억제할 수 있다.
사랑하면 상대에 대한 무조건의 긍정적 공감 자세가 절정에 달한다.

구두쇠 노의 존재와 고정관념이라는 현상에 대해 숙지하고 공감이라는 관찰 수단을 갖는 것은 진지하게 사람을 본다는 작업에서 절대 빼놓을 수 없는 요인이다.
심리에 박식하다고 해서 전지전능하다는 착각을 조금이라도 가지면 큰 실수를 하게 된다.(지금 자신이 하고 있는 일이 가장 옳은 일이라는 생각이 들때를 주의해야 한다. 명상록에서 본 것 같은데 찾지를 못했어요..)
사람이 사람을 본다는 것의 위험성과 한계. 그리고 희망에 대해....