WHY THEY BUY? < 왜 팔리는가 > 어떻게 해야 팔리는가? (조현준 지음)은 행동경제학, 소비자심리학, 뇌과학을 이용해 소비자들은 왜 사는가? 무엇을 사는가? 어떤 사고과정을 거쳐 사는가?에 대해 설명하고 있다 이를 바탕으로 < 마케팅은 어떻게 이루어져야하는가? > 에 대한 < 마케팅 책 >이다

 

애플의 스티브 잡스는 시장조사를 하지 않는것으로 유명했다 소비자들은 혁신적인 제품이 나오기 전에는 자신들이 무엇을 원하는지 모른다는게 애플의 입장이다 (물론 애플은 자체적인 소비자연구시스템을 가지고있다) 요는 소비자는 합리적이지도 이성적이지도 않은 존재라는것이다 소비자는 95%의 무의식에 의해 행동하며 이는 불완전한 기억이나, 브랜드, 남의말, 그 전까지 무의식적으로 늘 하던 소비패턴에 따라 소비하며, 좋다고해놓고 사지않거나, 비싼줄 알면서 사거나, 똑같은 제품을 다르다고하거나 사놓고 후회하는 비합리적이고 직관적인 존재이다 

 

이렇게 이해할 수 없는 행동을 하는 소비자를 설명하기 위해 저자가 내세우고 있는것이 뇌과학, 행동경제학이다 소비는 비이성적이고 비합리적인 < 감정의뇌 >에 의해 결정되며, 이는 3가지 절대동기(3에지 - 새로움추구, 경쟁승리,위험회피)에 대단히 영향을 받는다고한다 따라서 무언가를 팔아야할 마케터와 기획자라면 바로 이 3가지 절대동기 (3에지)에 따른 프로모션 전략이 필요한 것 이다

 

모든 상품은 < 감정의 뇌 >를 자극하는 세가지 에지를 가지고있는데, 파워에지 (경쟁승리) 뉴에지 (새로움추구) 리스크에지(위험회피) 슈퍼카의 경우 높은 파워에지(경쟁승리의 우위)와 독특한 디자인으로인한 뉴에지(새로움추구)로 선망의 대상이지만 수억원에 달하는 가격이라는 리스크에지(위험회피)를 가지고있기때문에 실제 소비로 이어지거나 이어지지않는다 3가지 에지 모두 만족시키는 제품이라는것은 드물기때문에 어떤 에지를 활성화 시켜서 마케팅을 할것인가(포지셔닝)가 중요하게 되는데 이 포지셔닝을 통해 마케팅의 방향과 미래의 제품개발 & 컨셉이 정해질 수 있다

 

소비는 < 감정의 뇌 >에 의해 결정된다 따라서 이 감정의 뇌를 얼마나 자극하냐에 따라 마케팅의 승패가 나뉜다 브랜드, 디테일, 감정접점, 감정광고등 10가지 감정의 뇌에 호소하는 전략에 대해서도 소개하고있다

 

사실 마케팅 책에대한 조예가 없는 나에게 이 책이 훌륭한 마케팅서적인지는 판단할 기준이 없지만, 익히 알고있는 각종 심리학실험과 행동경제학의 이론에 따른 설명들은 소비자의 입장에서 < 나는 왜 이 물건/서비스를 사는가? > 에 대한 궁금증이 해소된 것은 사실이다