여기서 말하는 강이란 화자와 청자 사이에 존재하는 지식의 단절이라고 생각하면 된다. '소 귀에 경 읽기'란 속담 처럼, 지식이 부족한 사람에게 아무리 좋은 내용의 강의를 해도 이를 이해하지 못할 것이다. 화자와 청자 사이를 가로막고 있는 강의 중간에 적당한 디딤돌이 없다면 청자는 건너는 도중 강에 빠지고 말 것이다. 말하기에 앞서 먼저 각 디딤돌을 정확하게 이미지화해야 한다.

물론 청자의 지식이 풍부하다면 디딤돌의 개수를 줄여도 된다. 반대로 어린아이를 상대로 이야기한다면 디딤돌을 더 많이 놓아야 한다. 기본적으로 청자는 세 개 정도의 디딤돌을 건너 반대편 기슭에 당도했을 때 만족한다. 따라서 화자는 '강 건너편에서 무엇을 얻을 수 있는가?'를 명시해주어야 한다

바쁜 사람을 위해 짧게 제안해라

핵심을 전달하는 시간을 1분으로 설정한 데는 시간 감각 외에 또 다른 이유가 있다. 직장에서 뭔가 새로운 일을 시작하려면 의사 결정권이 있는 상사에게 결재를 반드시 받아야 한다. 그런데, 이런 사람은 기본적으로 무척 바쁜 사람들이다. 그렇다고 비싼 골프 접대를 하면서 결재 받으려고 시도하진 못할 것이다. 짧은 시간에 상대의 흥미를 끄는 기술이 필요하다. 가령 엘리베이터를 우연히 같이 이용할 때 불쑥 이야기를 꺼내는 게릴라 작전이 성공적일 수 있다.

    대화 형식으로 이야기를 입체화하라

철학자 멜로 폰티의 저술을 보면 일방적으로 자기 의견을 기술하지 않고 어떤 의견과 그것에 반대하는 의견을 기술하고, 나아가 그 대립을 초월하는 논리를 기술하는 형식으로 되어 있다. 말하자면 저술 자체가 둘의 대화 형식이다. 플라톤의 저술도 이러한 대화 형식이었고 갈릴레오 갈릴레이도 <천문 대화>와 같은 문답 형식의 저술을 남겼다.

이렇게 대화 형식을 취하면 다양한 각도에서 의문을 끼워 넣을 수 있다. 낙관주의자가 보면 이러한데 비관주의자가 보면 이렇다는 식으로 서술하는 방법도 있다. 이러한 방법을 취하면 문제가 더 명확해진다. 이것을 비즈니스에 적용하면 변증법적 수법을 이용해 소비자의 시점과 경쟁 회사의 시점을 모두 담아 넣는 것이 된다. '정'과 '반'을 지양하고 '합'으로 이끎으로써 이야기가 '입체화'될 수 있는 것이다.

이 방식을 따르면 다른 사람의 시점을 수용할 수 있게 되어 이야기 전개도 용이해진다. 의문에서 새로운 역동성이 생겨나기 때문이다. 더 나아가 '이미지 환기력'도 생겨난다. 청자의 의견을 추측해서 이야기에 끼워 넣을 수 있으면 청자의 관심을 끌기 쉬워진다. 그것을 능가하는 전개를 보이면 이해를 얻기도 쉬워질 것이다. 말하자면 대응성을 갖춘 입체적 구조가 된다는 뜻이다.

몇 가지 실수를 했다면 당연히 자기 나름대로 원인을 파헤쳐서 재발 방지책을 생각해두어야 한다.

그러나 머릿속으로 '이렇게 하자'고 생각하는 것만으로는 약하다. 그 내용을 상사에게 선언하는 동시에 포인트를 세 가지 정도로 정리한 '실수 재발 장치 카드'를 작성해 책상 위와 같이 눈에 잘 띄는 곳에 놓아둘 것을 권한다. 특히 중요한 부분이나 키워드에 빨간색으로 네모를 치면 더욱 효력이 높아진다.

스티브 잡스는 청중을 철저하게 분석한 다음 청중이 주목할 수 있는 방식으로 프레젠테이션의 목적, 핵심 메시지, 결론을 짧고 강렬하게 전달했다. 비즈니스 커뮤니케이션 전문가인 샘 혼은 마케팅할 때 1분 안에 고객들의 뇌리에 각인시킬 만한 간결하고 매력적인 메시지로 고객을 사로잡지 못하면 결코 고객의 지갑을 열지 못한다고 강조한다. 1분 안에 커뮤니케이션을 끝낼 수 있도록 생활화하자.