라쿠텐시장은 일본 최대의 온라인 쇼핑몰이다. 책을 읽기 전에는 잘 몰랐기에 인터넷 검색을 통해 몇 가지 정보를 얻을 수 있었다. 쇼핑몰의 형태는 입점형 쇼핑몰이다. 일본 최대 규모이며, 점포당 매출액이 타 쇼핑몰에 비해 현격이 높다. 또한 라쿠텐대학 등을 통해 쇼핑몰 운영과 시스템 이용, 홍보 등에 대해 철저히 교육하고 관리한다. 입점쇼핑몰에 대한 각종 수수료 또한 높았는데, 높은 수수료에도 불구하고 그만큼 많은 매출을 올릴 수 있으니 인기가 높은 것이라 생각할 수 있다. 이번에 읽은 <라쿠텐대학(樂天대학)>(앱북스, 2011년)은 라쿠텐시장을 이끈 주요 비결이 무엇인지를 알게 한다. 평소 그들이 전하는 매장운영의 노하우가 고스란히 담겨 있다.

인터넷이 급속도로 번지기 시작할 무렵, 당시는 인터넷을 개설한 것 자체만으로도 상당한 프리미엄을 얻을 수 있었다. 기업들은 저마다 인터넷을 개설하기 시작했고, 인터넷 쇼핑몰이 새로운 시장으로 자리를 잡아갔다. 오프라인의 지명도만으로도 온라인에서 어느 정도 성공을 거둘 수 있었다. 그러나 무엇이든 경쟁이 치열해지면 도태되는 곳이 생기기 마련. 많은 온라인 쇼핑몰이 생겨났다가 하룻밤 사이에 사라지는 일들이 비일비재하게 벌어졌다. 라쿠텐시장은 그렇게 치열한 환경 속에서 서서히 성장하여 오늘에 이르고 있다. 라쿠텐시장의 미키타니 사장은 2010년 신년사에서 종래의 취급액수 목표를 상향 조정하여 15조엔으로 늘렸다. 그의 당찬 포부에 따르면 수년 내 일본 유통시장의 10%를 장악하게 될 것이다. 라쿠텐시장은 어떻게 이런 커다란 목표를 가질 수 있게 되었을까? <라쿠텐대학(樂天대학)>이 그 비결을 상세히 알려준다.

라쿠텐시장이 전하는 쇼핑몰 운영의 핵심은 가치를 전달하고 창조하는 데 있다. 가치를 제대로 알리기 위해서는 일단 이해하기 쉽게 전달해야 한다. 그리고 편익을 전달하는 힘이 우수해야 한다. 편익은 돈, 시간, 편안한 몸, 편안한 머리, 안심‧즐거움 등에서 찾을 수 있는데 편익이 높을수록 상품을 구매할 확률이 높아진다. 또한 가치를 창조할 수 있어야 한다. 남들과 똑같은 방식으로 상품을 판매해서는 판매량을 높이기가 힘들다. 차별화된 아이디어를 끊임없이 생산하고, 스토리와 연결시켜 새로운 이념을 만들어내야 한다. 그리고 상품의 강점을 살려 가치를 창출하는 특출함을 부각시켜야 한다. 이 책은 이 외에도 강한 팀을 만들어 스스로 달리도록 어시스트하고, 다변화시대를 대비해 목표를 달성하거나 감동을 줄 수 있는 방법 등에 대해 자세히 설명한다.

블루오션 법칙이 등장했을 때 사람들은 레드오션에서 빠져나와 블루오션 시장을 만들어야겠다는 열망을 강하게 품었다. 그러나 차별화 전략은 쉽지 않았고, 블루오션이라 생각했던 시장은 이내 레드오션이 되었다. 책을 읽어본 결과 라쿠텐시장은 레드오션과 블루오션 시장의 중간쯤 되지 않을까 하는 생각을 해보았다. 같은 레드오션이라도 고객을 대하는 방법에 따라 일정한 성공을 거둘 수 있다. 거기에다 블루오션적인 아이디어와 가치를 추가한다면 확실한 성공에 이를 수 있다.

by 꽃다지, 2011.08.28