영업직이라고 하면 좀 힘들게 느껴진다. 일반적으로 자동차, 보험 영업에 많이 뛰어들지만 실패 경험도 그만큼 많다. 물론 영업시장에서 성공하는 사람들도 많다. ‘과연 그들의 성공에는 노하우가 있겠지.’ 하며 좀 더 과학적인 접근을 하고 싶어진다.

잘 파는 세일즈맨의 비밀언어는 이러한 나의 궁굼증을 해소하는 듯하다. 솔직히 첫 장을 넘기면서 좀 심오하다는 생각을 했다. 깊이가 있는 책, 뻔한 이야기로 사람을 현혹하는 책은 아닌 것 같다.

가망고객이라 다소 생소하긴 하지만 어쨌든 미래의 구매자이다. 이 가망고객들을 심리학적 접근방법으로 이해하려 한다. 읽는 내내 나는 어떤 방언을 쓰는 어떤 가망고객일까 하는 의구심이 생겼다. 그리고 이내 해결할 수 있었다. 나는 감성적이기도 하지만 시각적인이고 내적동기를 가진 가망고객인 듯싶다.

우리는 고객의 입장이라고 설명하지만 결국 영업하는 이의 주관이 반영되는 영업을 하게 마련이다. 대상에 대해 깊은 연구가 없다면 결국 성공적인 구매 결정으로 이어지기 어렵다고 생각한다. 가망고객의 방언을 이해하는 것, 그들이 이해한 부분을 파악하는 것 이것은 쉽지가 않다. 단순관찰로만 이루어지는 것은 아니다.

이 책이 나를 번뜩이게 한 부분이 있다. 특히 구매자의 패턴 깨기는 아주 신선했다. 특히 에릭슨박사가 제시한 이론을 바탕으로 밴들러가 정신질환자를 치료한 사례가 좋았다. 밴들러는 자기가 예수라고 말하는 환자에게 십자가로 예수가 아니라 단지 미친 사람이라는 확답을 받아낸다. 이러한 심리적인 접근이 과학적인 느낌까지 든다.

영업도 마찬가지다. 한길 물속은 알아도 사람 속을 모른다는 옛말이 생각난다. 그렇다. 가망고객마다 유형이 있기 마련이다. 패턴 깨기를 통해 달려드는 가망고객도 있겠지만 내적동기, 외적동기 어느 쪽을 가진 고객도 있기 마련이다. 또는 숲을 보는 구매자, 나무를 보는 구매자, 예술가 기질의 구매자, 회계사 기질의 구매자 일수도 있다.

가망고객이 시각적인지 청각적인지, 운동 감각적인지 선별해야 한다. 결국 구매자를 보는 눈, 마음의 눈을 키워야 한다. 인간 심리를 적용하면서 방언을 연구해야 한다. 즉 고객의 언어도 이해해야하고 그 이해를 바탕으로 전략적인 언어적 접근 방법이 필요하다.

영업은 어려운 것이 아니라 구매자를 설득할 수 없는 취약한 영업기술이 문제였다. 고객의 마음을 얻는다는 것이 주먹구구식의 접근법이 아니라는 것이다. 계속 만난다고 거래가 성사되는 것은 아니다. 고객에 대한 이해가 백프로 서지 않는다면 접근하지 않는 것이 그들을 미래의 가망고객으로 남겨두는 것이다.

선뜻 결정을 내리지 못하는 가망고객을 기다려주는 동안 비교적 선택의 시간이 짧은 가망고객에게 투자하는 것이다. 고객에게 다가가기 위해 목적, 목표 등을 명확히 하여 접근할 필요도 있다.

질문하기 방법을 명확하게 익혀 질문을 통해 가망고객의 유형을 파악하고 거래를 성사시킨다. 물론 질문하기도 중요하지만 ‘왜’라는 질문을 해서는 안된다. ‘왜’라는 질문은 가망고객을 설득을 위해 제시한 수가지 정보를 순식간에 무너뜨려버린다.

이 책은 단순한 가십거리로 읽기보다는 제목이 주는 가벼움에 비해서 좀 무거워지는 책 인 것 같다. 읽을수록 깊이가 있어 정독해야 할 듯하다. 가볍게 읽어 내려 갈수 있는 단순나열식의 책이 아니다. 심리학에 기반을 두고 인간의 마음을 읽는 기술을 경험이라는 내공을 통해 익힌다.

가망고객을 미리 예측하고 예측된 결과와 교육을 바탕으로 접근하다 보면 계약이 성사되고 영업적 성공을 거둘 것이라는 확신은 든다. 영업 어려운 것이 아니다. 이해와 방법을 개선하면 반드시 그들의 마음이 열릴 것이라고 생각한다. 영업직이 아니더라도 이 책을 읽으면 내가 어떤 가망고객인지를 객관적으로 파악하게 될 것이다. 가망고객이라는 말이 처음에는 생소하게 느껴졌지만 이 책을 읽으면서 가망고객의 미래 가치에 대해 더욱 명확한 시각을 갖게 되었다.

누구든 이 책을 읽으면서 좀 더 심리, 과학적인 접근을 통해 영업시장에 뛰어들었으면 하는 바람이다.