서돌의 CEO 인사이트 시리즈 중에서 세번째로 읽은 책이다.
경영의 원점, 이익이 없으면 회사가 아니다
나이테 경영
도전하지 않으려면 일하지 마라

저자는 '운'이 따라야 성공할 수 있다고 한다. 하지만 그 운이라는 것이 꼭 우리가 말하는 행운을 뜻하지는 않는다. 좀 더 높은 확률을 위한 한 방편이라는 것이다. 저자는 운을 잡는 방법에 대하여 말한다. : "도전하면 할수록 위험도 높지만 더불어 운이 따를 확률도 높아진다. 도전하지 않는 한 운은 따를 수 없다. 운은 도전해서 노력하는 사람에게 온다. 지금 무언가에 집착하고 있지는 않는가? 만약 무언가에 집착하고 있다면 그 끈을 놓아라. 그렇지 않으면 운을 잡을 수 없다.(244 쪽)"

저자는 자신은 운이 좋았다고 말한다. 달리 보면 겸손의 뜻일 수도 있다. 저자가 운이 좋았던 직관력으로 성공을 하였건 중요하지 않다. 저자의 생각을 읽고 싶은 것이 이 책이 전달하려는 목적이라고 생각한다.

'고객을 위해서'가 아니라 '고객의 입장에서'라 생각하라

우리는 늘 입버릇처럼 '고객을 위해서'라 말한다. 하지만 '고객을 위해서'가 아니라 '고객의 입장에서'라 생각하라고 한다. 어찌보면 같아 보이지만 많은 차이점을 새삼 느끼게 되었다.

'고객을 위해서'라 생각할 때는 과거의 경험을 토대로 '고객은 이런 것을 원해', '고객은 이런 법이야' 라고 판매자 멋대로 생각한다(61쪽). 또 다른 문제는 '고객을 위해서' 라고 말하면서 현재의 활동 범위나 지금 존재하는 제도, 구조 범위 내에서만 생각하고 행동하려 한다.(63쪽) 또한 '합리적' 이라는 말을 사용할 때 일반적으로 판매자의 입장인 경우가 많다. 그렇기 때문에 판매자 측이 합리성을 추구하면 할수록 고객이 정말로 원하는 것에서 멀어질 수 있다.(66쪽)

저자는 그것에 대하여 질문한다. 그리고 늘 하는 일반적인 답변을 말한다. 우리는 그 답변을 늘 입에 달고 있지는 않은지 돌아봐야 한다.

'고객을 위해서' 라 말하면서 판매자 측의 사정만 강요하고 있지는 않은가?
- 그것까지 원하는 것은 억지다.
- 그렇게 까지는 변할 수 없다.
- 어쩔 수 없었다

스스로에게 그것이 정말 할 수 없는 이유인지 물어보라

우리는 늘 이런 저런 이유를 대며 할 수 없다고 말한다. 그에 대하여 저자는 "할 수 없는 이유를 꼽기 전에 스스로에게 그것이 정말 할 수 없는 이유인지 물어보라"고 말한다.(27쪽) 누구도 이 질문에 당당하지 못하리라 생각된다. 창녀에게 돌을 던지는 군중에게 예수가 한 말이 떠오른다. 또한 "열심히 한다와 옳은 것을 한다는 다르다"고 말한다. 나 자신은 못하고 있지만 늘 하는 말 중에 '열심히는 당연하고 잘해야 한다' 와 뜻이 통한다.

누구나 안주하고 싶다. 상대 비교하여 우위가 인정되면 경쟁에서 이겼다고 판단한다. 저자는 이러한 상식을 깨라고 한다. : "사람들은 병렬적(? 이 말은 잘 이해가 가지 않는다) 사고에 익숙해, 상대적인 비교를 통해 타사보다 조금 더 나아갔더고 판단되면 이를 도전이라고 생각하는 경향이 있다. 그러나 도전은 목표하고 있는 '본연의 자세' 를 지키면서 절대적인 가치를 추구하고 끊임없이 앞으로 나아가는 것이다." (46쪽)

"똑같은 것은 필요 없다" 라 말하는 고객에게 과연 어떻게 상품을 팔 수 있을까? 차별화가 요구되는 시대에 모방만 한다면 성공할 수 없다. 모방은 절대 모방한 제품을 능가할 수 없으며, 최고도 일류도 될 수 없다. 만약 좋은 것을 보았다면 독자적인 아이디어를 창안하여 그 선을 뛰어 넘을 수 있는 발상을 하는 것이 중요하다.(32쪽)

일이 잘 풀리지 않으면 정보, 돈, 시간, 인력 등의 부족함을 말한다. 하지만 문제는 자원(정보, 돈, 시간, 인력)이 충분한지가 아니라 그것을 일에 유용하게 활용하고 있는지다. 정보란 제공받는 것이 아니라 스스로 찾아내야 하는 것이다. 변화에 대응하기 위하여 정보는 필수 불가결한 요소다.(161쪽)

정보를 활용한다는 것은 정보에 가치를 매긴다는 뜻이다

"정보를 활용한다는 것은 정보에 가치를 매긴다는 뜻이다." "어떠한 정보를 접할때라도 먼저 사고방식을 확고히 해야 한다. 그 다음 가치 매김을 한 정보에 따라 사고방식을 바로잡아야 한다.  이것이 정보가 넘치는 이 시대에 걸맞는 정보활용법이다."(163쪽) 넘쳐나는 정보를 어떻게 잘 활용하는 지에 대한 저자의 설명이다. 자기의 주관(저자는 사고방식)에 따라 정보의 가치를 매기고 그 가치의 점수에 따라 활용하라는 말이다. 넘치는 정보를 다 수용할 수 없기에 꼭 필요한 방법이 아닐까 한다.

가설을 세우고 일을 할때 특히 필요한 것이 '선행정보'다. 이 정보를 어떻게 얻을 수 있을까? 정보는 곳곳에 존재한다. 하지만 그 정보가 지닌 의에 가치를 두고 일에 연결시키는 것이 가능한지 아닌지다. 그것은 평소 얼마나 문제의식을 가지고 일을 접하는 지에 달려있다.(164쪽) 항상 새로운 것을 만들어내려고 도전하는 의욕이나 문제의식을 갖는 것, 그것이 정보력을 높이는 방법이다.(167쪽)

오늘은 어제의 연속이 아니고 내일은 오늘의 연속이 아니다. 오늘 무엇이 변했는지, 새로운 발견은 없었는지 등 작은 변화나 사소한 발견이라도 놓치지 말고 효과적으로 활용해야 한다. 그래야 이 작은 기회가 큰 성공으로 이어진다.(248쪽)

덧붙임_
서돌, 2009년 4월 - 초판 4쇄