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변호사처럼 반론하면 협상이 정말 쉬워진다!

조용하고 부드럽게 내 의견을 말하는 53가지 반론의 기술『변호사처럼 반론하라』. 오랫동안 검사로 일하였고, 지금은 변호사로 활발한 활동을 하고 있는 저자 우에노 마사루가 법정에서뿐만 아니라 우리의 일상생활에서도 수많은 이해관계로 반론을 해야 하는 상황이 있음에 주목하여, 조용하고 부드럽게 내 의견을 말하는 53가지의 반론의 기법을 소개한 책이다.

저자는 고집스러운 상대방의 생각과 느낌을 파악해 대화의 통로를 만들고 원활한 소통을 하기 위한 반론의 기법을 소개한다. 논리를 앞세우는 사람에게는 또 다른 논리로, 감정적인 사람에게는 공감으로, 지나치게 적극적인 사람에게는 침묵으로 반론하고, 소극적이어서 나서지 못하는 사람에게는 칭찬과 격려로 용기를 주는 반론방법을 알려준다. 이를 통해 서로의 오해를 풀어 서로가 수긍하는 타당한 결론에 도달해 원하는 결과를 얻어낼 수 있도록 이끌어준다.

“조용하고 부드럽게 내 의견을 말하는
53가지 반론의 기술”

밀당(밀고 당기기)의 시작은 반론이다!

동네 아이들도 다 가진 것이라 자신도 있어야 한다며 신상품을 사달라고 조르는 아이를 설득해야 하는 부모, 상품을 억지로 강매하려는 판매원 앞에 선 소비자, 갑의 논리로 하청업체를 압박하는 거래처를 대하는 을의 직원, 자신의 경험과 논리로만 부하직원을 몰아붙이는 상사, 인사를 마음대로 하고 싶은 사장 등.
우리의 일상에는 서로의 이해관계에 따라 또는 힘의 논리나 상대의 논리에 따라 ‘밀당’을 해야 하는 상황이 종종 발생한다. 그때마다 우리는 어떻게 상대를 이길 것인가? 아니면 상대에 굴복하지 않고 나의 논리를 관철시킬 것인가를 고민하곤 한다.
그런 이해관계의 대립이 첨예하게 일어나는 곳이 있다. 바로 법정이다. 법정에서는 논리에는 논리로, 감정에는 감정으로, 반론에는 반론으로 맞서야 하는 경우가 대부분이다. 우리는 다양한 법정 드라마를 통해 검사와 변호사의 공방을 지켜보면서 승자의 쾌감을 느끼기도, 패자의 고통을 공감하기도 한다.
반론은 남이 한 말이나 써놓은 글에 반박하는 말이나 글이다. 반론은 상대방을 비난하고 상처를 줘서 내 의견을 관철시킨다는 어감이 있는 것도 사실이다. 하지만 혼자 말하는 독백이 아니고 상대가 있어야 가능하기에 반론 또한 소통의 한 방법이라 할 수 있다.
오랫동안 검사로 일했고 지금은 변호사로 활발한 활동을 하고 있는 저자 우에노 마사루는 법정에서뿐 아니라 우리의 일상생활에서도 수많은 이해관계로 반론을 해야 하는 상황이 있음에 주목했다.
이 책에서 저자가 이야기하고 있는 반론의 목적은 토론이나 논쟁에서 반드시 이기는 것이 아니다. 저자가 강조하는 반론의 이유는 고집스러운 상대방의 생각과 느낌을 파악해 대화의 통로를 만들고 원활한 소통을 하기 위한 것이다. 그리고 서로의 오해를 풀어 서로가 수긍하는 올바르고 타당한 결론에 도달하기 위한 하나의 과정으로서의 반론이다.
부처는 “목욕탕의 물은 그러모으려 하면 멀어지고, 밀어내려 하면 들어온다”라고 했다. 온천이나 대중목욕탕에서 따뜻한 물을 자신 쪽으로 오게 하려고 그러모으면 오히려 멀어지지만 밖으로 밀어내면 반대로 자신에게 온다는 가르침이다. 이는 ‘당기면 밀고 밀면 당겨라’라는 교훈과 같은 말이다. 즉 반론을 잘한다는 것은 ‘밀당’을 잘하는 것이고, 훌륭한 반론은 서로가 이익을 얻을 수 있는 결론으로 이끈다고 할 수 있다.

반론은 소통의 또 다른 방법이다!

어느 임원이 자신의 관할 부서 부장에게 현재 진행 중인 대형 프로젝트의 납기를 1년 이내로 줄이라고 말했다. 그러자 부장은 현장 근무자들이 제시한 각종 데이터를 근거로 1년 이내 납기는 도저히 불가능하며, 적어도 1년 7개월은 필요하다고 반론했다. 그러나 임원은 자신의 젊은 시절 경험을 이야기하며 ‘하면 된다, 제대로 된 방법을 찾지 못해 그렇다’고 주장했다. 논쟁은 차츰 격렬해졌고, 결국 화가 난 임원이 “1년 이내로 끝내. 이건 명령이야!” 하고 소리치는 험악한 상황이 되었다.
부장은 할 수 없이 부하직원들과 함께 다시 한 번 온갖 가능성을 검토해보았지만, 아무리 노력해도 1년 3개월이 한계라는 결론에 도달했다. 그리고 이 결과를 가지고 다시 임원과 절충을 시도하면서 이렇게 말했다.
“기간을 단축하려고 저희도 죽을힘을 다해 지혜를 짜냈습니다. 그 결과 1년 5개월까지는 단축할 수 있겠다는 결론을 내렸습니다. 이것이 저희가 할 수 있는 한계입니다.”
물론 순순히 받아들일 임원이 아니었다. 임원은 또다시 “거기까지 단축했다면 좀 더 단축할 수 있지 않겠나?” 하며 우겼다. 결국 또다시 실랑이가 벌어졌는데, 이것은 부장이 계획한 작전이었다. 부장은 큰 결심을 한 듯이 “알겠습니다. 그러면 임원님의 체면을 생각해 2개월을 더 단축해보겠습니다. 그 이상은 역부족이니 1년 이내 납기를 고집하신다면 저를 해고하고 다른 부장을 앉히십시오.” 하고 말했다. 그러자 완강하던 임원도 한발 물러나 1년 3개월 납기에 합의했다.

일상의 대화든, 비즈니스 협상이든, 회사 내에서의 커뮤니케이션이든 상하관계가 명확하고 힘의 균형이 한쪽으로 기운 상태라면 웬만해서는 힘이 센 쪽의 의견이 일방적으로 반영되는 것이 일반적인 현상이다. 힘이 약한 쪽의 논리나 명분은 제대로 내세우지도 못한 채 패배를 인정해야 하는 경우도 많다. 하지만 위의 경우처럼 오히려 힘이 센 쪽보다 더 ‘과장된 반론’을 사용하면 절충의 지점이 생긴다. 힘이 센 쪽이든 힘이 약한 쪽이든 자신이 원하는 결과를 얻고자 자신이 양보하고 타협할 수 있는 접점을 이미 만들어두기 때문이다.
이 책 《변호사처럼 반론하라》에는 이렇게 조용하고 부드럽게 내 의견을 말하는 53가지의 반론의 기법이 있다.
반론이라고 해서 반드시 변호사처럼 논리적일 필요는 없다. 상대에 따라 반론의 방법은 다양하게 달라질 수 있다. 이 책의 마지막 부분에는 논리를 앞세우는 사람에게는 또 다른 논리로, 감정적인 사람에게는 공감으로, 지나치게 적극적인 사람에게는 침묵으로 반론하고, 소극적이어서 나서지 못하는 사람에게는 칭찬과 격려로 용기를 주는 반론 방법도 소개하고 있다.

머리말_반론은 대화의 꽃이다

1장 “노”를 “예스” 로 바꾸는 반론
원정 그라운드를 홈그라운드로 바꿔라
‘과장된 반론’을 먼저 해두면 반론이 잘 통한다
큰 반론을 성공시키려면 먼저 작은 반론을 하라
상대가 반발하는 의뢰를 할 때는 그것이 상대의 ‘덕분’임을 강조하라
일단 반론을 완전히 멈추고 뜸을 들여라
고집 센 상대에게는 일단 자신의 주장을 완전히 부정하라
상대의 반대에 반론하려면 그 반대의 중대성을 설득하라
마음을 열지 않는 상대에게는 약한 모습을 보여라
상대의 주장을 최소 40퍼센트만 인정하라

2장 불리할 때 사용하는 반론
‘불규칙 바운드’로 상대의 반격을 피하라
‘그런데’, ‘그건 그렇고’로는 화제를 전환할 수 없다
이야기 도중에 상대가 우쭐거릴 만한 화제로 유도하라
상대의 불만을 발산시키면 반론이 용이해진다
공격적인 상대라면 하고 싶은 말을 전부 하게 하라
냉정한 상대라면 ‘과보장’의 원리가 효과적이다
라벨링 효과를 이용해 반론하라
반론을 듣지 않는 상사는 손해 보기 쉽다
우월한 상대에게는 오히려 상대의 우월성을 자극하라
말을 많이 하게 하면 반론의 여지가 생긴다
“예를 들어”로 반론의 실마리를 이끌어내라
상대의 우세한 상황을 자신의 페이스로 역전하는 비결
때로는 대답하지 말고 분위기를 살펴라
논점과 관계없는 오류에 일일이 반론할 필요는 없다
약점 지적에는 침묵하거나 답변을 늦춰라
경청과 침묵을 병행하라
먼저 부정적인 면을 언급한 후 반론하라
‘불행의 이유’를‘행복의 이유’로 바꿔라

3장 약점을 드러내지 않고 이기는 반론
상대가 반발하고 싶어 할 말은 피하라
진심을 담아 칭찬하라
논쟁에서 이기려면 첫인상에 신경 써라
상대가 일반론으로 공격해오면 예외를 일반화하라
명언, 속담, 후광 효과를 이용하라
과도한 경어나 상투적 표현으로 반론을 봉쇄하라
정면으로 반론하기 어려울 때는 혼잣말을 하라
약한 ‘나’는 ‘우리’로 바꿔 말하라
한마디도 발언하지 않는 동반자라도 반론에 힘이 된다

4장 심리트릭을 활용한 반론
‘열린 질문’으로 상대의 본심을 파악하라
본심을 이끌어냈다면 깊이 파고들어라
허를 찌르는 양자택일의 질문으로 반격하라
사적인 이야기나 실패담으로 상대와의 거리를 좁혀라
공동의 가상 적을 만들어 상대를 방심하게 하라
설득 화법에 대응하는 방법
거절하고 싶을 때는 먼저 칭찬하라
이야기를 추상화해 초점을 흐려라
빛을 등지고 느긋한 동작과 화법으로 반론하라
상대의 작은 약점을 반복해서 공격하라
상대의 발언을 잘게 잘라서 관계를 단절하라
표정과 행동으로 반론하는 방법

5장 유형별 효과적인 반론
논리적인 사람에게 효과적인 반론
감정적인 사람에게 효과적인 반론
적극적인 사람에게 효과적인 반론
소극적인 사람에게 효과적인 반론

나는 검사 시절 한 교도관에게서 이런 이야기를 들었다. 복역수를 배려해 담배 한 개비라도 주면, 그 복역수는 다른 복역수나 교도관에게 담배를 받았다는 소문을 내거나 담배를 준 교도관에게 점점 더 많은 편의를 바라게 되며, 경우에 따라서는 뇌물 수수 사건으로 일이 커질 수도 있다는 이야기였다. 즉 ‘1보 양보하면 100보 양보하게 된다’는 것이다. 하지만 이 원리를 잘 이용하면 협상을 성공으로 이끌 수 있다. 즉 어려워 보이는 반론을 하기에 앞서 상대가 경계심을 품지 않을 만한 가벼운 반론을 하면 ‘개미구멍이 둑을 무너뜨린다’는 말처럼 큰 어려움 없이 상대의 동의를 얻어낼 수 있다. _22p

사람들은 체면에 얽매인 나머지 ‘저 친구에게만큼은 지고 싶지 않아’라는 이유만으로 반대하기도 한다. 그럴 때는 이 ‘일단 완전 철수’라는 방법으로 상대의 체면을 세워주는 반론술이 효과적일 수 있다.
“내가 틀렸습니다. 당신이 옳을지도 모르겠네요” 하고 일단 칼 끝을 거두면, 상대도 “아니, 나야말로 말이 심했던 것 같습니다. 솔직히 당신의 주장에도 일리가 있다고 생각해요” 하고 말할 가능성이 높다. _34p

이야기 도중의 불규칙 바운드란, 간단히 말해 ‘갑자기 화제를 바꾸는’ 것이다. 상대의 페이스로 진행되던 화제를 완전히 다른 것으로 전환함으로써 흐름을 바꾸는 방법이다. _47p

반론하기 어려운 상대를 만났을 때는 일단 상대의 불평불만 에너지를 전부 토해내게 해야 할 필요가 있다. 이는 심리학적으로도 ‘카타르시스 효과’라고 해서 유용한 방법으로 알려져 있다. 예를 들어 평소에 부부싸움을 자주 하는 부부는 의외로 이혼율이 낮은 반면에, 원만해 보이고 부부싸움 따위는 하지도 않는 부부가 어느 날 갑자기 파국을 맞는 비율이 높다. _53p

사람은 상대에게 분노를 느끼거나 불만을 품었을 때 어떤 ‘기대 수준’을 가지기 마련이다. 요컨대 ‘자신의 분노나 불만’에 대해 이 정도의 대응은 당연하다고 생각하는 심리다. 이 기대 수준을 웃도는 대응을 했느냐, 밑도는 대응에 그쳤느냐에 따라 결과가 크게 달라진다. _61p

상대의 페이스에 말려들지 않으려면 상대의 감정에 깊이 빠져들지 않는 것이 중요하다. 그리고 상대의 감정에 빠져들지 않기 위한 가장 좋은 방법은 ‘침묵’이다. 다만 언짢은 표정으로 입을 다물어서는 안 된다. _82p

경청과 침묵을 적절히 사용하면 뚜렷한 반론을 하지 않아도 상대에게 그것을 전할 수 있다._ 91p

칭찬을 어떻게 하든 기분을 나쁘게 만들지 않는다고 하지만, 부끄럼이 많은 사람이 칭찬할 경우는 칭찬하는 사람뿐 아니라 받는 사람도 낯간지럽기 마련이다. 평소에 회사 사람이나 이웃 사람을 볼 때마다 그 사람의 장점이 무엇인지 찾는 습관을 들이는 것도 칭찬을 자연스럽게 하는 훈련이 된다. _108p

첫 대면에서 결정된 인상 전체를 100퍼센트라고 한다면, 겉모습은 55퍼센트, 목소리가 크다든가 말이 빠르다든가 하는 인상은 38퍼센트를 차지한다. 가장 중점을 둬야 할 이야기의 내용은 고작 7퍼센트라고 하니 놀라울 따름이다. 이것을 보면 사람이 얼마나 첫대면에서 눈에 보이고 귀로 들리는 정보 수집에 치중하며, 그 사람의 내면에는 관심이 없는지를 알 수 있다. _111p

대화를 발전시켜 신뢰 관계를 쌓으려면 ‘질문’이 중요한 열쇠가 된다. 질문 하나로 서로에게 좋은 방향성을 조기에 확립할 수도 있고, 잘못된 질문 하나에 생각지도 못한 난항을 겪게 될 수도 있다. _134p

언제나 상대의 정보를 더 많이 가진 쪽이 싸움을 우세하게 이끌어갈 수 있다. 상대의 이야기를 멍하니 흘려 넘길 것이 아니라, 최초의 본심을 빠르게 감지하고, 그것을 질문의 실마리로 삼아 더 많은 정보를 수집해야 한다. _139p

상대가 무심코 말한 부정적인 부분을 집요하게 물고 늘어져 계속 자극을 반복하는 것이다. 수사적인 표현이라고는 해도 일단 자신이 인정한 사실이므로 상대는 반론의 근거를 잃으며, 최종적으로는 물러날 수밖에 없다. _168p

어느 심리치료사가 이야기하는 육아 비결 중에 우는 아이를 그치게 하는 방법이 있었다. 아이가 바닥에 누워서 큰 소리로 울기 시작하면 당신도 그 옆에 같은 자세를 취하고 아이보다 더 크게 울라는 것이다. 그렇게 하면 아이는 반드시 울음을 그친다고 한다. 젖먹이라면 그저 깜짝 놀라서 울음을 그치는 것인지도 모른다. 그러나 조금 큰 아이는 상대의 행동이 무엇을 뜻하는지 생각한다. ‘나도 슬프지만, 이렇게 큰 소리로 우는 것을 보면 엄마도 슬픈 모양이구나’ 하는 생각이 든다고 한다. 그래서 울음을 멈춘다는 것이다. 이 방법은 감정적이 된 상대를 조용하게 만들고 싶을 때도 활용할 수 있다. _195~196p